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他創辦的公司讓亞馬遜、沃爾瑪都想要––最強電商銷售員Marc Lore

2016-08-27
未命名

8月9日,美國零售龍頭沃爾瑪(Walmart)宣布以33億美元併購成立不到兩年的電商新創Jet.com,成為全球至今電子商務市場最大筆的併購案。這場交易將在今年稍晚完成,屆時Jet.com共同創辦人與執行長馬克・洛爾(Marc Lore)也將同時領導Jet.com與沃爾瑪的電子商務部門。

 

原文出自《數位時代》,作者曾靉擅長撰寫科技新知以及網路創新相關資訊。

 

這一起併購案,對已經年屆半百的沃爾瑪而言,無疑是取得了挑戰電商龍頭亞馬遜(Amazon)的入場券。沃爾瑪在2000年成立線上商城後,便持續試圖擴大線上購物選項。而去年7月才上線的Jet.com,在短短1年內平台商品就已增加至1,200萬種,商品總價值達10億美元規模,單月新增用戶超過40萬人,對沃爾瑪來說是擴展線上零售市場的一大利器。

崛起不過短短一年,Jet.com能夠華麗出場,執行長洛爾絕對功不可沒,這也是被《華爾街日報》譽為「最佳電商推銷員」的他,六年內第二次讓零售巨頭買單。據傳言,在這一次的交易中,沃爾瑪同時提出了希望洛爾在沃爾瑪至少待五年的協議,這與傳統上被收購企業的執行長通常只會待二到三年的情況大不相同。

 

「天生的推銷員」三度創業

除了併購Jet.com所能獲得的效益以外,又是什麼樣的人才讓沃爾瑪花超過30億也要留住?

 

Marc Lore_jet.com官網截圖

圖說:Jet.com執行長馬克・洛爾。(照片來源:Jet.com官網。)

 

出生於美國紐約、今年46歲的洛爾,曾創辦過The Pit、Quidsi(Diapers.com母公司)、Jet.com三家電商公司,後兩者分別在2010年、2016年出售給亞馬遜、沃爾瑪兩家零售巨頭。輝煌經歷更讓洛爾被《華爾街日報》譽為「最佳電商推銷員」。

「馬克過去成功的電商經歷非常吸引人。」沃爾瑪執行長董明倫(Doug McMillon)說,「他所打造的Jet.com以及他的中心思想,對沃爾瑪來說會有很大的幫助,這也是為什麼我們決定讓他同時掌管沃爾瑪跟Jet的原因。」

三次成功出場,在旁人眼中,洛爾就像一個天生的企業家。例如,在洛爾六歲的時候,他曾向每個家人收費5美分,用鬼馬小精靈的幻燈片為大家講故事。15歲時,他開始用家人給他的錢操作股票,同時也向周邊的人轉售自己的棒球卡。

洛爾的第一個創業夥伴、同時也是童年玩伴巴拉拉(Vinit Bharara)則稱呼他為「人體計算機」,因為他對數字總有特殊的直覺。高中時,洛爾有時甚至會溜到大西洋城的賭場,計算21點的點數分配。但這些一點也不影響他的學業成績,當時他在SAT中的數學一科拿了近乎完美的成績。

隨後,洛爾在巴克內爾大學(Bucknell University)完成他的企管/經濟學位,並取得了特許金融分析師(Chartered Financial Analyst)執照。也因為擁有深厚的財務背景,在走上創業之路以前,洛爾任職於瑞士信貸第一波士頓銀行﹙Credit Suisse First Boston﹚與美國信孚銀行的財務部門。

「洛爾是我碰到過的最有才華的電商運營商。他對財務方面有直覺性的掌握——而這是大多數企業家所不具備的。」Quidsi早期投資者柏尚投資(Bessemer Venture Partners)合夥人傑瑞米·勒凡(Jeremy Levine)曾這麼形容。

 

沃爾瑪跟亞馬遜都搶著要

身為紐約洋基隊球迷的洛爾,創業之旅從一家運動卡線上銷售公司The Pit開始,The Pit並在2001年以5700萬美元成功出售給美國老牌棒球卡公司Topps。2005年,洛爾與朋友巴拉拉(Vinit Bharara)共同創辦了1800Diapers.com(後來的Diapers.com),販售嬰幼兒與生活日常用品。Diapers.com與其母公司Quidsi的擴張速度非常驚人,這部分歸功於洛爾在新技術上的嘗試,例如引進了在貨架之間運送貨物的倉儲機器人Kiva。

Quidsi也備受投資人青睞,先後從柏尚投資、Accel Partners和NEA等創投公司募得6000萬美元的資金。Quidsi的迅速擴張,最終引起了亞馬遜執行長貝佐斯(Jeff Bezos)的興趣。2010年,洛爾將Quidsi以超過5億美元的價格出售給亞馬遜,並在亞馬遜集團底下持續營運Quidsi兩年。

第二次成功出場,並沒有止住洛爾的野心。2013年,洛爾離開亞馬遜,並再度募得8000萬美元,創立第三家公司Jet.com。2015年7月,Jet.com在上線之初,就把矛頭對準了亞馬遜,要搶攻非亞馬遜Prime會員的消費市場。

 

購物車裡的革命

上線僅一年多就成為電商界黑馬,並吸引老牌企業沃爾瑪押寶,Jet.com的成功秘訣是什麼?

Jet.com的核心價值在於定價系統技術,能夠透過演算法幫助消費者取得最佳價格,,確保他們能在網站上找到最便宜的商品,且標榜能比其他競爭者低至少5%價錢,這同時也與沃爾瑪強打的「每日低價」策略相符。在商業模式方面,Jet.com走的比較像Costco路線,他們主要不靠向供應商議價的方式來賺取利潤,而採取每年向消費者收取50美元的年費制度。

 

jet.com官網截圖

圖說:Jet.com的核心技術在於定價系統,標榜能讓消費者找到比別家平台更便宜的商品。

(照片來源:Jet.com官網。)

 

另外,在定價時,Jet.com會綜合考量商品的送貨距離、訂單金額,以及商品的支付方式等,計算如何在最具有成本效益的情況下運送產品,這一點也讓Jet.com在價格與運費上,能比其他競爭對手獲得更多利潤。

新技術的應用,成了沃爾瑪看上Jet.com的一大原因。「我們一直在尋找不同方式,來降低售價、擴展販售版圖、提供最簡單的購物體驗⋯⋯我們相信併購Jet.com,能夠加速我們達成這些目標,我們也能在短時間內,讓Jet這個品牌更加成功。」董明倫說。

「我非常興奮於未來5到10年能帶著這樣的願景走下去。這對我跟我的團隊來說,是非常難得的機會。」洛爾說。

不過,就現階段而言,沃爾瑪的主要營收仍來自於實體零售,就部分分析師的看法,即便加入Jet.com的技術,短期內沃爾瑪也難以撼動亞馬遜Prime會員服務的江山,加上亞馬遜還有原創內容、串流服務用以黏住用戶,對沃爾瑪也是一大挑戰。

擁有三段不同電商經歷、三度成功出場的洛爾,要如何繼續他的電商革命,讓沃爾瑪在電商的發展能如同Jet.com一樣快速邁進,下一步,備受關注。

 

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