深度分析

新創事業想要像Uber、LinkedIn等這些公司一樣快速成長?先思考這七件事

2016-09-01
未命名

快速成長,是每家新創公司的首要工作。Uber、Snapchat、Yelp、LinkedIn、Evernote,都因為能快速成長,所以成功。他們是怎麼做到的?看了一篇精彩的文章,談新創公司如何快速成長,其中有七個觀念適用於大部份新創公司。我整理出來,跟大家分享。

新創公司應該思考的七件事是:1.產品是企業成長的核心。2. 追求成長永不止息。3. 行銷不一定能使企業成長。4.追求破壞式創新。5.目標要小而明確。 6.深度經營早期用戶。7.數據分析背後的洞察力。

文章作者是Morgan Brown,他的顧問公司「Full Stack Marketing」專門幫助新創公司快速累積顧客。他在自己的Medium部落格寫了一篇「Ten Things I Learned Researching Ten of the World’s Fastest Growing Startups」,很有啟發性。鼓勵大家閱讀原文,本文文末有超連結。

 

1.產品是企業成長的核心

Morgan 研究了十間公司,發現這些公司的共同特點就是,他們的產品都是「市場一定要有的產品」,而不是「市場應該要有的產品」。能夠有效解決消費者的痛點、提供無可取代的經驗及價值,並從中創造消費者的忠誠度。舉例而言,如果有學生常常因為不知道要如何選課,而想要開發出一款選課App,上面會有許多修課同學關於課程的評價。這時就要去想,這是學生真正的痛點,還是只是個人遇到的問題?如果市場真的有這個需求,學生是否有其他更好、更有效的產品可以使用?

不過像LinkedIn、Facebook等公司,需要累積一定數量的用戶之後,才能成為大家眼中一定要有的產品,這些大多是屬於具有「網路效應」的產品或服務,它指的是產品的價值會隨著使用產品人數的增加而增加,像是通訊軟體,當大家都不使用Line時,下載App就毫無價值,但當Line越普及時,幾乎每個人都無法離開它。

 

2.追求成長永不止息

追求用戶成長不是只是掛在嘴上說說而已,而是要永不止息地投注大量的心力。LinkedIn是Morgan 研究的十間公司中,在追求用戶成長,令他最為印象深刻的。LinkedIn成立14年以來,會員已經超過3億,平均季營收將近3.25億美元,網站提供了22種版本語言,為了跨足成長速度最快的大陸市場,LinkedIn不僅推出簡體中文版、整合微信及新浪微博,並在三個前提之下,同意中國政府進行內容審查:(1)只在政府提出要求時才會限制內容。(2)審查過程將完全透明。(3)擬訂更多措施,保障會員的資料安全與權利。

 

3.行銷不一定能使企業成長

Morgan 在研究過程中最大的發現是,跟行銷策略相比,這十間公司更注重整體的成長策略,行銷手段當然包含在其中,但更多的重點是放在「產品、技術,還有市場」。像是蘋果對於各項產品設計及性能的苛求,或是Evernote重新研發App的使用界面。對比的案例是Groupon,儘管公司砸了許多經費在廣告宣傳,他們最近幾年的成長速度一直沒有起色。

 

4.追求破壞式創新

這些火箭型的公司(高速成長的公司)幾乎都是「破壞式創新者」,他們不會採取現有業者的傳統做法,很多時候大家根本看不懂他們的策略,美國最大的評論網Yelp,不會為廠商寫評論文打廣告,而專注於完善網站功能及社群經營,藉此獲取最多的用戶數。這個策略在現在看起來十分合理,但在當時所有的評論網如Citysearch,都是以發放評論金的形式,衝高用戶數。

 

5.目標要小而明確

新創公司的格局要大,但不能好高騖遠,剛開始最好鎖定在一個具備成長動能的利基市場,就像Snapchat專注經營高中及大學族群、Square主要的客戶為中小企業,他們都了解將資源集中在一個小型的利基市場,往往可以帶來更大的成功。

 

6.深度經營早期用戶

Y Combinator的共同創辦人Paul Graham給新創公司的建議是:「做無法規模化的事情以獲得早期用戶」。例如觀察新顧客的評論及反應、拜訪他們並作深入面談,這些程序雖然會花費很多時間,卻是非常重要的必做事項。就像Evernote了解App上市是公司的里程碑,所以花了很多心力在不同的網路平台與社群宣傳,確保使用者都知道App的上市消息,或是App的新功能。這種宣傳手段當然是無法規模化,因為需花費許多人力物力,但卻是非常具有效果的行銷方式。但與此同時,公司也必須建立「可規模化」的標準制度及系統,像是Uber擴張到每個新城市時,都會找一個當地的經理負責,並配有一個標準的擴張手冊,累積先前所有最佳實務的實例。

 

7.數據分析背後的洞察力

大數據是最近十分熱門的話題,但這些海量數據的分析,並不直接代表資料的價值,每間公司使用的分析工具都大同小異,最重要的是找出其背後的消費者洞見,才是能使公司成長的關鍵。

 

這七點,值得新創事業思考。Morgan也提到,並沒有任何單一的活動,能夠一下子就獲得上百萬的用戶或是下載量,即使是那些成長快速的公司,他們也是採取很多經過精心策劃的成長策略,如果把所有的希望都寄託在單一策略上,不僅不可行,也可能會花費相當高的成本。

公司的成長,跟人的成長一樣,是不斷嘗試錯誤的過程。

 

參考資料:

1. Ten Things I Learned Researching Ten of the World’s Fastest Growing Startups 

 

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