深度分析

大企業為何不斷重複寄出一樣的廣告郵件?原來第二封之後的郵件才是關鍵!

2016-09-11
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最近讀了LeadGenius資深經理William WickeyPriceonomics網站上的一篇文章,分享心得給大家。相信大家不論在工作或生活上,應該都收過許多推銷的電子郵件,有時候甚至會不斷收到內容相似的廣告信。令人不禁納悶,難道這些公司認為,對產品沒興趣的人會因為收到很多廣告信而改變心意?為何這些公司要一直寄廣告信給從不回覆的客戶?

分享文章中四大重點:1. 不要太快放棄,沒收到回覆就多寄幾次。2. 32% 的回覆來自第二到第五次寄出的郵件。3. 寄出過多廣告信,可能破壞品牌形象。4. 客戶不是沒興趣,只是太忙沒看到。

LeadGenius是美國一間幫企業開發新客戶的公司,部份業務為協助客戶發送電子郵件,並於發送後,追蹤收件人是否讀取及正面回覆。William Wickey在文章中分析LeadGenius的資料顯示,針對沒回覆的客戶再次發送郵件,有助於增加業績。

 

1. 不要太快放棄,沒收到回覆就多寄幾次

你應該遇過這種情況,當我們寄送電子郵件給朋友或同事,卻一直沒收到回信的時候,會掙扎是否該再寄封信過去,相同的情況也適用在寄廣告信。

一般人會認為,若重覆寄出相同的廣告信,在第一封之後所寄出的信,讀取的人數會大幅減少,但事實並非如此。LeadGenius追蹤企業寄出的廣告信,在寄出第一封後,若客戶沒有回覆,便持續寄出多封相似的廣告信。追蹤郵件的數據顯示,40% 的收件人會打開第一封廣告信,到了第五封,仍有26% 的人會讀取。

 

(圖片擷取自LeadGenius網站)

 

2. 32% 的回覆來自第二到第五次寄出的郵件

更進一步分析有多少收件人回覆第一到第五封廣告信,第一封信仍然帶來最多潛在業務,但第一封的回覆率與第二到第五封的回覆率相比,並沒有很大的差異。一般常理會認為,在寄出三封廣告信後,若仍未收到任何回覆,應該就不預期會收到了。但 LeadGenius 的資料顯示,第四封的回覆率其實非常接近第一封。

 

(圖片擷取自LeadGenius網站)

 

更出乎意料的是,即使不是每個業務員都寄出第四或第五封廣告信,仍然有高達 32% 的回覆來自第二到第五封,剔除第二封的回覆,第三到第五封的回覆也仍占全部回覆的 20%。因此,在沒有收到回覆的情況下,就認為客戶不會回覆而放棄,可能會錯失許多增加業務的機會。

(圖片擷取自LeadGenius網站)

 

3. 寄出過多廣告信,可能破壞品牌形象

不過也不是寄越多越好,因為寄出過多的廣告信,可能會對業務產生負面影響。其中一種,就是破壞公司用心經營的正面品牌形象。若現在寄出過多的廣告信造成客戶困擾,可能斷送未來合作的機會。

此外,寄出過多廣告信,可能導致客戶取消訂閱,或是被通報為垃圾信。美國法律規定,任何具商業目的性的電子郵件,都必須提供收件人管道,可以選擇不再收到此發信人的郵件,最常見的方式,就是在廣告信中插入「取消訂閱」按鈕。

若因寄送過多廣告信,而導致客戶取消訂閱,會讓公司失去對該客戶再次推銷的機會。但是,在本次分析的資料中,寄出第五封信被取消訂閱的比例,比第一封的比例還低。也就是說,在寄了五封廣告信後,即使沒收到任何回覆,也不代表這些人不願意再收到這些廣告信,因為沒有收到取消訂閱通知。

 

(圖片擷取自LeadGenius網站)

 

4. 客戶不是沒興趣,只是太忙沒看到

美國一間研究機構估計,每人每天平均收到121封商務電子郵件,有些人甚至收到更多。在每天有如此大量郵件寄出的情況下,每封寄出的廣告信,都可能被收件者忽略。因此我們推斷,後續寄出的廣告信的效果跟第一封幾乎一樣。

美國一位長期撰寫創業文章的記者Minda Zetlin在一篇文章中分享一個向客戶推銷的經驗。最初他發了四封電子郵件,又播了兩次電話,卻遲遲沒有收到回覆,聽起來會覺得這個客戶沒有興趣。但當他再多播一次電話時,這個客戶接起電話,並接受他的推銷,而這個客戶對Zetlin之前所發的電子郵件及電話留言完全沒有印象。

每個人處理電子郵件的習慣、對電子郵件往來的規矩都不一樣,但僅寄出一封郵件,就假設對方一定會看到,而不再多嘗試幾次,可能會因此錯過許多機會。

總結本文一開始所提出的疑問,為何會持續收到相同的推銷郵件?因為事實證明,這樣做是有幫助的。唯有不斷嘗試,才能增加與客戶取得聯繫的機會,不讓自己的廣告信被大量郵件淹沒。

 

參考資料:

1.Why That Salesperson Just Won’t Stop Emailing You

 

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