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靠男性內衣創造千萬商機!電商Mack Weldon成功的4大關鍵

2017-01-04
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Mack Weldon是一間在網路上販賣男性內衣褲與襪子的電商公司,如今已經獲得總計1200萬美元的投資,平均每個月穩定增加一萬名消費者。最近該公司宣布售出的產品營收更是突破千萬,那麼Mack Weldon是如何做到的呢?

本文四大重點:1. 日常痛點觀察,商機就藏在生活經濟學裡。2. 產品就是要解決問題,而不是製造更多麻煩。3. 如何解決購物選擇障礙,打造忠心客戶社群 。4. 人們想在Mack Weldon獲得成功,才是企業最大的收穫。

 

1. 日常痛點觀察,商機就藏在生活經濟學裡

Mack Weldon的創辦人Brian Berger曾是一名為購買內衣襪子而煩惱的普通消費者,「每次我出去買內衣和襪子,購物經驗都很糟糕,產品過度包裝,購買衣物卻有一些不相干宣傳單與盒子,企業把資源都用在投放廣告上,這些對我來說根本毫無意義。」於是為了解決這個問題,他成立了一家專門銷售內衣等男性基本用品的電商公司。

與大多數的男性一樣,Berger不喜歡花費大把時間尋找合適的產品,對於這些男性基本服飾,他覺得最好的辦法是提供消費者最快速簡單的購買方式,例如專門販售男性貼身衣物,而非雜亂不相關的產品。Berger發現很多人也有同樣的想法,在2012年8月,他與Michael Isaacman在紐約一起成立Mack Weldon電商公司,專門販售男性內衣褲與襪子。

 

2. 產品就是要解決問題,而不是製造更多麻煩

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(圖片擷取:Mack Weldon)

 

Mack Weldon主要銷售男性基本用品,其中最特別的是結合時尚與科技,例如主打的Silver XT2產品線,在衣物纖維上加入了抗菌銀,讓穿著一整天的襪子也能毫無異味。

該公司還為客戶量身打造T恤,利用精密縫紉技術,從高檔服裝中吸取優點,例如使用高質感的材質,讓內衣不會輕易的皺成一團。Mack Weldon在製衣過程中,結合了百分之十的Silver XT2,與百分之八十四的皮馬棉(美國產的良質棉),最後加入萊卡纖維(一種製造泳衣的彈性纖維),來增加衣物的舒適度與耐久性。

而販售男性內衣成功的不只Mack Weldon,男性服裝品牌Tommy John在2015年透過時尚、高磅棉質衣物獲得很大的迴響。Tommy John的創辦人Tom Patterson意識到大多數的男性內衣褲都不合身,許多男性有時會面帶尷尬,以不引人注目的方式,在公眾場合偷偷地調整內褲。Tommy John把這個尷尬的狀況拍成影片,做成第一波的行銷計畫,短短五天內,影片的瀏覽人數就超越五百萬。

 

 

比起Tommy John,Mack Weldon不僅提高男性內衣褲的舒適度,更主打解決衣物異味。在行銷策略上除了以社群媒體建立性感、魅力的男性形象以外,也在實體行銷上投入許多心血。例如Mack Weldon出席2016年的SXSW大會(每年在美國德克薩斯州奧斯汀舉行的一系列電影、多媒體和音樂的藝術節與大會),在此活動上大演喜劇秀,讓男模特兒穿著Mack Weldon的產品,並以幽默的口吻訪問試穿者的感受,風趣的對談深受消費者喜愛。

 

 

Mack Weldon的內衣與內褲是主打低調海軍藍暗色系,內衣的設計為觸感柔順的水手領,內褲主要設計為前開式,擺脫鬆緊帶不舒適,讓消費者使用一整天也毫無負擔以外,Silver XT2的效用,還能讓這些產品維持原本的形狀與顏色,就如原先的一模一樣。

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(圖片擷取:Mack Weldon)

 

3. 解決購物選擇障礙,打造忠心客戶社群

Mack Weldon公司的產品與Michael Kors、Calvin Klein等國際大牌類似,但他們使用不一樣的產品策略,例如販售產品的核心功能,解決衣物異味,衣服皺褶問題,而非搬出一堆雜亂無用的商品,而產品的定價是根據成本耗損計算,不會像其他公司削價競爭,只是為了刺激消費。這些都是很關鍵的策略,創辦人Brian Berger表示,「我們將時間與心力投入在產品上,節省相對的時間成本,而非削弱品牌的價值,這對Mack Weldon與消費者而言,都是雙贏的局面。」

更重要的是Mack Weldon引導消費者購買更好的產品。第一,利差結構(Margin Structure),Mack Weldon讓消費者看見花費的每一分錢,都實質反映在設計、材質與購物體驗上面。公司研發更優秀的產品,而每次賺到的利潤都會回饋在商品上。第二是加強客戶關係鏈,計算消費者的購買週期並收集喜好與意見回饋。根據資料顯示,第一次在Mack Weldon購物的消費者中,其中超過一半的客戶,會在六天以內重新購買相同的產品。許多男性往往忽略了內衣褲的質感,但體驗過高品質的衣物後,就再也無法戒除這種清新的感受。

 

4. 員工想在Mack Weldon獲得成功,才是企業最大的收穫

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 (圖片擷取:The Huffington Post)

 

Brian Berger表示創業的過程很艱辛,有許多次想要放棄的念頭,對此他建議大家要相信「直覺」,堅持做對的事情,每一次決策所花費的時間與心力,都會變相回饋在其他地方。

除此之外,Brian Berger相信員工是企業最大的資產,對此,他致力打造一個以人為本的工作環境,「當員工信任彼此,也對企業目標有信心時,大家就會做出最大的努力」。例如在Mack Weldon工作的人,是不是喜愛公司販售的產品?甚至期待自己與公司一起獲得成功。也因為這樣的企業文化,讓Mack Weldon總是吸引各行各業優秀人才。對許多人來說,利潤與營運狀況是最重要的事,但對Brian Berger來說,人們想在Mack Weldon工作才是最好的成功指標。

美國知名網路媒體Business Insider總編輯兼CEO亨利-布洛格特(Henry Blodget)早在2015年預言,Mack Weldon將是下一個最有潛力的新創公司,透過分析,我們可以發現創辦人Brian Berger對產品的熱誠與信心,對員工的重視,解決核心問題的能力與精準的產品定位,而這種態度與能力,正是許多新創公司成功的不二法門。

 

參考資料:

1. The Power Of Mack Weldon Silver

2. 美國正流行重磅報告:「移動網際網路未來」30個最有前途的新創公司

3. This start-up sells socks that don’t stink — and it’s making millions

4. Brian Berger: The Apple of Underwear

 

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