大師智慧

為什麼我那麼努力老闆和客戶卻看不到?日本超級業務說:去談一場戀愛吧!

2017-06-18

客戶到底在想什麼,人脈又該如何建立,這些問題會隨著我們進入職場愈來愈多。所以我就想,有誰,又懂客戶,又因人脈而致富的?

 

創新點:用「談戀愛」的心態去經營客戶關係,日本超級業務就是用這一招獨自扛下公司近70%的業績!

 

原文出自《經理人》。原標題:你的用心客戶總是看不到?日本傳奇超業說:「先談一場戀愛吧!」。經理人月刊為最實用的管理知識交流和學習平台,提供主管和上班族專業的工作心法及職涯提點。

 

此時,見城徹,三個大字閃過我腦海。說起來,他可是日本出版界的傳奇呢,一個人就能扛起公司70%的業績。後來創業時,更依靠之前經營的人脈,擠身幾大出版社之列,成就當代暢銷書之神的地位。

面對這麼一位以業務起家,又善於建立人脈的前輩,我當然想要從他身上多挖些寶,來幫助自己成功。

所以我重新翻閱了他的著作《編輯這種病》、《不憂鬱,哪算是工作》,與《人生是一個人的狂熱》,期望從中找到他到底是怎樣「滿足客戶」、「建立人脈」,和「保持熱情」的,以下是我從書中問出來的答案:

 

Q1 為什麼我做那麼多,客戶總是看不到?

我:「由於您曾獨自為公司拉近70%的業績,所以想請問您都是怎樣經營客戶關係的?」

見城徹:「許多人都有誤解,就是只有『業務』才需要了解客戶。但其實是錯的,只要身在職場,就需要了解周圍的人在想什麼,才能影響他人。而別人當然不會跟你講他在講什麼,這時候你只能去猜,所以想像他人的能力是最重要的。至於怎麼培養這種能力,去談場戀愛吧!」

我:「談戀愛?」

見城徹:「沒錯!人只有在談戀愛時,才會對心上人觀察入微。從她的一顰一笑中,猜測她在想什麼。並發展出接下來的行動,可能是送送禮物,或是噓寒問暖。而唯有對戀愛的付出,是沒有上限,也不容易被打倒的。戀愛中的人可以付出1次、2次、3次、無數次的努力只為博君一笑。如果能把這種『極限』的狀態運用在對人上,則無往不利。」

我:「能不能舉些例子呢?」

見城徹:「我當初一心想跟偶像「石原慎太郎」合作,但當時他已經是個大作家了,也有長期合作的出版社。對於那時的寡占市場而言,要從這種等級的客戶手上搶到訂單,是不可能的任務。但我就想像,如果他是我的愛人,我能做到什麼程度!我就把過去他的作品《太陽的季節》和《處刑的房間》全文倒背如流,然後在第一次看到他時,像朗誦情書一樣,背給他聽。我知道這聽起來很傻,但就是這樣的努力,才讓石原先生感動,並跟我合作。」

我:「聽起來一次就成功了,難道您從來沒有失敗過?」

見城徹:「怎麼可能!為了打動作家五木寬之先生的心,我可是吃了無數次閉門羹呢。當時只要他有發表作品或對談,我都會在五天內寫出感想寄給他。不是那種普通的感想喔,是包含我認為作品哪裡可以更好的建議,這樣他才知道我是對他有幫助的。但即使如此,也是寄到第17封信,他的老婆才回信給我,到第25封信,才有第一次見面的機會。

我:「所以我可以理解成,感動他人是很困難的,這需要你從有限的資料中,去想像他人的需求。但只要讓對方認為你了解,你們的友誼將持續一輩子。」

見城徹:「沒錯!」

 

Q2 人脈很重要,但我又很不喜歡社交活動,怎麼辦?

我:「人家都說能力和人脈,是通往成功的兩發子彈。但如果真的很不喜歡社交場合,或是不善於社交的人,該怎麼辦?」

見城徹:「講到底,人脈就是為了利益而存在的。只要能幫助到別人,就會慢慢把人脈累積起來,因為你,對別人是有用的。所以剛工作五年、十年,根本不用去什麼社交活動。在那邊跟人家亂聊兩句,換個名片。真的遇到大問題,別人會幫你嗎?如果他這次幫妳了,下次他拜託你,你能回報嗎?如果不能回報,你就黑掉了。」

我:「所以是要努力打好基礎功摟,但人脈也不能不顧吧?」

見城徹:「首先當然是拼命讓自己變強,然後在別人麻煩你的時候,不管多小的事都盡力幫他完成。但這種小事不要別人回報,因為回報頂多也是幫個小忙而已。你要默默累積這種小忙,等到累積到100個時,就可以麻煩別人一件大事。此時,對方很難拒絕,因為欠太多人情,即使是小忙也變成大忙。這種100次幫忙累積成的王牌一旦使用,通常就是職涯的轉捩點。這也是我建立人脈的獨家本領:『100比1法則』。」

我:「但別人也知道我們幫忙,是為了以後他可以幫我們吧?這樣刻意有用嗎?」

見城徹:「如果一直幫助客戶,客戶一開始當然會認為你有求於他,所以心安理得。但人心都是肉做的,1次、2次、3次,別人還會以你別有所圖為理由,讓心腸硬起來。但等到10次、20次,到底誰欠誰就很難說清了,更不用說到100次。」

我:「可不可以舉個例子呢?」

見城徹:「我跟鄉廣美(日本流行歌手)是非常要好的朋友,三不五時會見個面,時間長達十年以上。但我從未要求他幫我寫書,即使他是哪種隨便寫,也會變成暢銷書的人。因為,如果把累積了那麼久的關係,隨便用在一些不知所謂的小忙上,事後也很難再回到原來這麼密切的關係了,等於浪費這段時間的經營。」

我:「那要等到什麼時候啊?」

見城徹:「別打岔,我要說了。他有一天突然來找我訴苦,解釋他離婚背後的煩惱,但社會大眾都誤解他。我才鼓勵他把這段經驗寫下來出書,也就是後來的《Daddy》。果然,五天內銷售就破百萬。而且對外公開這種通常不想被外人知道的事,也使他的粉絲愈貼近它,讓他的事業更上一層樓。想當然,我們的關係也變得更加密切。」

我:「雖然這樣說很不好意思,但您都好像『利』字當頭,不會無償的幫助。」

見城徹:「也不是這樣說,如果你能力夠,想幫忙的對象又是看得起的人,就不需要要求回報。」

我:「你有做過這種事嗎(笑?」

見城徹:「當然有!我某位朋友曾在東京一家電視台擔任董事,但卻因為某件事被貶到偏鄉,所有他的朋友都覺得他不太可能再回到權力中心而疏遠他。只有我每次都會特地跑到那裡看望他,因為這個人絕對會再站起來。結果還沒等到他東山再起,我就先創業了。沒想到他在我最艱困時,無償幫我的公司做半小時的專題報導,使在當地業績遠超日本其他縣市。」

 

Q3 很多人都說成功最重要的是熱情,但如果對工作沒熱情要怎麼辦?

我:「很多人都說,要有熱情才能做到頂尖!但如果正好對工作沒熱情怎麼辦?」

見城徹:「笨蛋,沒熱情就找能激勵你的東西啊!吃、喝、玩、樂有那麼多選擇,這些都要錢才能享用,而工作就是你滿足自己的途徑。人生很難事事順遂,當初我也想成為作家啊,也曾因為缺少天份而鬱鬱寡歡。但在那之後,我就決定為了滿足我所有的慾望而前進,第一是出版好書、第二是去『京味』。」

我:「京味?」

見城徹:「京味是一家提供正統派京料理的餐廳,被譽為日本料理的極致,一個人隨便就是5萬日幣起跳。起初是大作家有吉佐和子小姐帶我去的,她還對我說,帶你來這好像太早了,但讓你看看什麼叫『一流』也不錯。就這樣,在25歲的那年,我體會到什麼叫做一流的滋味。並下定決心,如果以後賺的錢不夠來這邊吃飯,我就回鄉下種田。我就是因為想要天天吃京味,才走到現在的。」

我:「所以,也可以說是有吉佐和子小姐幫你走出怨憤的嘍?」

見城徹:「沒錯,他非常照顧20幾歲的我,帶我體驗所有新鮮事物,從麻將、歌劇、葡萄酒都是她教我的。她還答應我,等我成為總編輯就會幫我寫連載小說的。可是,她卻在我成為總編輯前就過世了,可惡。」

我:「不好意思讓您難過了,但如果換作是您,有什麼建議給我們這些後輩呢?」

見城徹:「趕快去談戀愛吧,只要跟人有關的事情,在裡面都遇得到。」

 

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