大師智慧

提案總是被打槍?不是產品不夠好,而是不懂「說服人」的技巧。5大秘訣,讓你一開口就讓對方 Say Yes (二之一)

2018-03-13

讓老闆願意支持你的想法、在公司執行成功專案、想創業,你需要的是什麼?一份完美無瑕的企劃書?一份熱血滂礡的願景?只有這兩個,你還不夠。你還缺關鍵的臨門一腳:一個能說服人的本領。

賈伯斯的成功,不在於他提出了前所未聞、橫空出世的絕妙想法。真正讓他勝出的,在於他持續不斷能說服更多的人,跟他一起踏上這趟神奇的旅程。90年代想進軍電商的只有貝佐斯一人嗎?絕不是,但只有貝佐斯在連續七年的虧損後,能說服投資人繼續投資亞馬遜,才能成就今日的帝國。

「說服人」的本領,不論在新創公司、大企業、小商店,都一樣重要。說服決策者,拿到錢、人力、或周邊的資源,才能讓願景成真、讓商業計劃實現(或被打臉)。要掌握說服人的技巧,你必須要有瞭解、掌握人類大腦的本領。

 

創新點:鍛鍊說服力,關鍵在瞭解大腦如何運作,以及大腦偏好接受什麼樣的訊息。

 

本文獲 First Round Review 授權進行編譯,原文為《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》

 

本文5大重點:1. 「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為?2. 建立熟悉感,訊息才能直通對方大腦 3. 精準定調,作為大腦後續比較的基準 4. 選定最強的論點,建立對方心中的代表性畫面 5. 正面包裝訊息,比負面否定更能讓人改變想法

1.「直覺腦」和「思考腦」如何掌控我們的行為?

「當我們看到那些充滿願景的成功企業家,他們帶給我們充滿信心,以及前後連貫的計畫,讓我們感覺到安全感,」Tyler Odean說。他是美國知名社群網站Reddit的產品總監,過去在Google擔任過8年的產品經理。「我們相信他們,不是因為他們的願景無懈可擊,而是因為這一切看起來都在他們掌握之中。多數人相信的願景,其實也是企業家「說服」他們「相信」的。」他不斷在尋找人之所以被說服的秘密,後來發現,關鍵在於人的大腦。

人的大腦被設計成兩個系統:一個依直覺、感性行事(以下簡稱「直覺腦」),負責處裡生活中的小事、社交反應,以及可以被快速、簡單處理的訊號,傾向相信眼前的事物。如:「我要去拿一杯飲料。」另一個大腦則強調理性與邏輯(以下簡稱「思考腦」),負責處理需要思考才能處理的問題以及決策,傾向對事務抱持懷疑。我們總以為我們行為是思考腦決定的,其實不然。因為平常思考腦的工作量太大,將大部分簡單的問題都交給直覺腦處理。

當我們想要說服人的時候,關鍵就在攻佔直覺腦,而不是思考腦。直覺腦傾向相信人,思考腦則充滿懷疑。若訊息跑到對方的思考腦,對方就會產生「我不知道你哪裡錯了,但我就是不相信你。」的感覺。

然而,多數人在學校所受的訓練,強調的是佐證、數字(想想看那些年我們寫過的論文!),導致我們溝通的時候,訊息複雜而瑣碎,無法被處理簡單訊號的直覺腦接收。因此,要跟直覺腦溝通,訊息要簡單、好處理。

 

2. 建立熟悉感,訊息才能直通對方大腦

接著,我們要了解人腦往往對哪些事形成既定印象。這些既定印象,正是能跟直覺腦溝通的捷徑(因為直覺腦負責處理簡單、不需思考的訊息)。直覺腦會對哪些事物有反應?Tyler Odean分為「熟悉感」、「精準定調」、「建立代表性畫面」、「正面包裝訊息」。

首先,人對越熟悉的東西,接受程度越高。如在台灣牆上常見的壁虎,對初來乍到的外國朋友而言,可能是足以讓他嚇暈的動物。關鍵不在於壁虎是否有害,而在於外國人對壁虎「不熟悉」。

當我們想要說服人時,必須假設對方對這項議題一無所知。在對方一無所知的狀況下,依然能打動對方,才是成功的說服。為你的提案建立對方熟悉的語言、名詞、事件、品牌,是直通對方心裡的關鍵。

唐朝詩人白居易一千多年前就已經為我們做了最好的範例練習:他每做一首詩,就唸給老婦人聽。對方若不懂,就不斷修改到對方聽得懂為止。同樣的,你的提案若別人聽不懂,不要一味認為對方「不了解你的苦心」。「如果你想要說服的人不理解你的想法,你是不會成功的。永遠不要放棄用新的詮釋方法讓對方理解。」Tyler Odean指出。

除了用對方熟悉的語言,我們還可以人為地為對方創造「熟悉感」。如透過社群媒體上、電子郵件、新聞媒體、口碑效應讓自己的品牌可隨處被他看見,對方就會對你產生熟悉感。這很花時間,但絕對是最有效的行銷策略之一。

 

3. 精準定調,作為大腦後續比較的基準

但不是每個議題都能創造熟悉感。另外一招,則是為議題妥善的「定調」。「定調」提供不熟悉這議題的對方用來衡量的第一印象,並作為他後續比較的基準。這個第一印象至關重要,因為他影響了人的決策,而且一旦建立就難以改變。

例如:想像你是個新創公司的創辦人,要跟不熟悉這個領域的投資人募資。你第一次提出的募資金額是1000萬台幣,但很快的你後悔了,想拉高到1500萬台幣。對於熟知行情的投資人,他可能很快就會知道合理的價格;但對於不熟悉這領域的投資人而言,他會根據你第一次提出的1000萬的價格,跟你討價還價為何不是1100萬、1200萬,而是1500萬?這顯示了定調的重要—對於不清楚狀況的對方而言,你的定調是他後續比較的基礎。

這背後,也是直覺腦在作用。

 

4. 選定最強的論點,建立對方心中的代表性畫面

在每段人生經驗中,大腦都會為每個事件建立代表性的畫面或回憶。例如:當你和朋友起爭執時,你的大腦會隨機截取吵架過程中某些代表性的畫面。對企業家和行銷人員而言,這代表「人們只會隨機記得某些你餵給他們的訊息」。這些訊息很可能不是最理想的、妥善包裝過,或你希望對方記得的訊息。這一切完全隨機。

許多人溝通的時候,會把精心準備的故事鉅細彌遺、一字不漏的從頭說到尾,彷彿用一小時全部講完,台下觀眾就能充分理解你想要講的東西。事實上,一點也不。

「他們根本很難記得你那小時講了什麼,」Tyler Odean直說,「因為他們只會記得零星片段。所以你必須讓你的訊息不管被隨機記得哪一段,都能強化你的論點,並且充滿說服力。傳達簡短、簡單的句子。當所需要記得的事越少,觀眾越有可能記得你想要傳達的重要觀點。」

溝通時,與其長篇大論,不如挑選最強而有力的論點,然後把相對弱的論點藏拙。因為當你講的越多,越可能暴露其餘論點的薄弱,而透露出些許負面感覺。即便訊息整體是正面的,但觀眾大腦的還是會因為這負面訊息,對你傳達的訊息大打折扣。

 

5. 正面包裝訊息,比負面否定更能讓人改變想法

人往往容易掉入兩種心理陷阱:一個是自我感覺良好,難以反省自己的錯誤—這讓人們吸收新知時傾向強化自己早已認同的事實;第二個是容易愛屋及烏(喜歡這個人,就容易連他不好的地方也喜歡),以及以人廢言(討厭這個人,就連他做對的事也討厭)。

洞悉人性,會幫助你在跟人溝通時更有效切入:想要讓對方接受新東西或改變,用正向的方式包裝議題、鼓勵對方變得更好,會比不斷強調對方過去犯錯,更容易達成目標。想像你是個小主管,想要讓團隊速度更快,該怎麼做?比起檢討上週為何進度落後已沒有幫助,不如著重談如何在現有資源下更快抵達目標吧!

上述這5點分析怎麼樣的訊息,比較容易成功進到對方的大腦中,是否讓我們發現諸多平時溝通的盲點了呢?下一集,我們將分為5大策略,進一步分析如何強化自己的說服力。

 

為了跟讀者有更深入的互動,《創新拿鐵》開始招募「會員」!

會員的好處包括:
1. 每週收到王文華的音檔。每週10分鐘,內容是Tom分享他在紐約上課、聽講、拜訪商家、公司的心得。
2. 每季收到電子報,整理這一季文章的精華。用Top 10或專題方式,幫會員整理這一季我們學到的東西。
3. 歡迎會員撰寫文章投稿,跟我們一起打造《創新拿鐵》。

 

加入《創新拿鐵會員》免費收聽創辦人王文華在紐約學習的心得

 

加入《創新拿鐵Line好友》自動收到新文章!(ID:@startuplatte)

推薦閱讀:

1.如何跟老闆說他不愛聽的真話?隱瞞或拖延都會造成更大的災難,用這4個步驟,讓老闆買單!

2.別貪心,一次把一件事講清楚!TED講者教我們職場溝通的3種技巧

3.如何寫好一封信?創投公司Y Combinator教你與貴人溝通3大原則

4.使用「感召」來溝通,讓你4個步驟就能說服長官

上一篇
下一篇

相關文章