大師智慧

提案總是被打槍?不是產品不夠好,而是不懂「說服人」的技巧。5大秘訣告訴你,如何一開口就讓對方Say Yes(二之二)

2018-03-14

第一集中我們談的是大腦的運作,如何影響你說服人的成功機率。這一集,我們將談實際戰略,洞悉大腦的弱點,化成說服人的戰略。如果你還沒看過第一集,請看

人類的大腦,分別由「直覺腦」與「思考腦」分工運作。大腦並不完全理性,因為很多決策與行為,是「直覺腦」在背後驅使。直覺腦傾向相信人,而思考腦傾向質疑現狀。「我們以為的現實,其實往往來自認知上的偏見。我們只能適應並且學習,不可能完全逃脫。」Tyler Odean說。他是美國知名社群媒體Reddit的產品總監,從前擔任過Google的產品經理。要說服人,我們要跟對方的「直覺腦」對話,成功率就會大增。Tyler Odean就分享了五個戰略,讓我們的訊息更有效的能跟對方的「直覺腦」溝通。

 

創新點:溝通之前,先想想你的訊息能否說服小孩子?要傳達給觀眾的一句話是什麼?

本文獲 First Round Review 授權進行編譯,原文為《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》

 

1.怎樣的訊息才算夠「簡單」?

這聽起來老生常談,但內藏玄機。訊息要簡單,但是要多「簡單」呢?簡短的段落?簡單的字?還是簡單的問題?

簡單,到底指的是什麼?

 

「直覺腦可以處理的訊息,是『非常短』、『陳述性』、用最簡單的話組合成的句子。」他說。

 

假設你要跟一群觀眾簡報。在這種場合,大部分人的「思考腦」已經準備上工,蓄勢待發的駁回任何想要征服它的資訊。挑定幾個觀眾能理解的字,做成簡短的陳述句放在簡報上,這句子會在你簡報時不斷的出現在觀眾的大腦中。

 

例如:「我們成長的很快。我們需要錢,讓我們繼續成長。有了錢,我們可以做…..」

 

挑選的字要夠「直覺」、「基本」,才能跟觀眾有效進行對話。因為觀眾在此之前對你要談的議題一無所知,更不可能像你一樣花了很多時間研究。因此,千萬不要在不同的主題間快速切換,因為觀眾不可能跟得上你的速度。

專注、集中,並且重複你想要讓對方瞭解的部分。在你簡報完後,這簡單的訊息,往往也是對方會記得、並且同意的部分。就像一首歌,大部分的人都只會記得副歌的旋律,和那幾個字。

 

2. 把訊息具體化,一看就懂

人容易相信自己熟悉的事物。人也容易相信他們可以「看得見」的事物:當現場抽獎時,人們會偏好眼前200塊的紙鈔,勝過1000塊的銀行轉帳。因為紙鈔清晰可見。這也是大腦不理性的地方。

因此,當你要向投資人說你的公司有多厲害時,不要只說你有多少用戶了。給他們看你的用戶樣貌,例如台中某間餐廳的陳老闆他有多喜歡使用你們的產品,因為你幫他節省了多少時間。給投資人看一張他使用產品笑的很開心的照片—這勝過千言萬語。最後,確保你每條訊息都搭配了一張非常具體的圖,不要放很抽象的示意圖。

 

3. 如果有「驚喜」(或驚嚇),請提早自行爆料

「直覺腦」討厭驚喜 (或驚嚇)一旦遇到,他就會把「思考腦」請出來當救兵。不幸的是,「思考腦」天生設計就是來打槍任何想說服他的訊息。一旦你的訊息隱藏任何驚喜 (或驚嚇),都有可能讓對方產生懷疑,因為降低他們的「熟悉感」,也降低了他們被說服的可能。如果有驚喜 (或驚嚇),越早說越好。

比如說,在開始簡報前說:「在我開始介紹前,我要先讓你們知道……驚喜 (或驚嚇)。」

另外,在簡報前也可以提早將簡報提供給你的觀眾。這有兩個好處:一是確保你的簡報不用你解說,也能達到有效傳播的目的。二是減少不確定感,不會讓觀眾有不必要的驚喜(或驚嚇)。

另一個作法,是告訴對方,一個他熟悉並尊敬、或認識的對象,也使用了你的產品,或與你合作。最經典的例子是購物推車的發明。1936年以前,女人上市場買菜,都是用手持提籃。手持提籃又重、容量又小。Sylvan Goldman發明了兩層式購物推車,女性減輕重量,也能買更多東西。即便如此,許多女性還是觀望,她們覺得有提籃,幹嘛要推車?於是,Sylvan Goldman雇用了許多模特兒推著推車在店裡消費購物,讓消費者見怪不怪後,購物推車就大受歡迎。

 

4. 包裝訊息,讓對方害怕「失去的感覺」

人們討厭「輸的感覺」,勝過喜歡「贏的感覺」。但這個輸贏並不是只客觀上的「輸贏」,而是主觀上的「輸贏」。比如說,如果你非常相信這次會升職,然而最後出來名單不是你,你會感覺到失落。即便客觀上來講,你沒有輸(沒有被降等),你也沒有贏(沒有被升職)。因為你的主觀認定「應該要升職」,所以沒有升職反而就像是「輸」。

想要說服對方的時候,可以巧妙地調整對方的主觀期待。讓對方感覺東西已經到手了,而當他們選擇不要的時候,對他們而言是一損失。

想像你要挖角一個員工到你的團隊,溝通的時候,要讓對方感覺他已經是這個團隊的一份子。你可以說:「你會擁有這些福利,這張是你的桌子,而你看到的這些人都會是你的團隊成員。」並且同時使用「我們」:「我們的前方正迎接著大好機會,我們可以一起解決前方的問題。」這讓人聽起來非常具體,讓對方感覺如果要拒絕你的邀請的話,就要放棄他眼前這一切。人們不喜歡放棄(所以斷捨離才這麼難)。

同樣的,這也是汽車試乘、服務第一次免費所採取的心理招數。

 

5. 掌握「比較」的藝術

不管任何的議題、產品,最終都會免不了被對方拿來比較。你沒辦法阻止對方拿你比較,你只能確保,當被比較的時候你看起來還是很棒。

如果你很有自信高人一等,那就來個鮮明的對比吧!拿雙方的數值,或任何你有自信的東西來比較,讓觀眾記得那個鮮明的差異,最好用視覺化讓觀眾牢牢記住。然而,你若是沒有自信或佔下風,就不要正面交鋒—在不同的片段提到對手的短處,不要把對手拿來做鮮明的對比,或者把自己弱點模糊帶過,甚至少提及。

另外一個經典的案例是數字遊戲。「1000個孩子中,有1個就遭受感染」就比「有0.1%的孩子遭受感染」來的更容易讓觀眾建立聯想,更容易記得住這個數字帶來的震撼。

 

「說服力」是一個需要持續鍛鍊的能力。不管是在跟客戶提案、說服主管,或是挖角人才,時時可以提醒自己,用到Tyler Ordean提供的多少技巧。以下四個問題,正是可以用來訓練自己的:

1.如果我要說服一個孩子,我該怎麼做?(要說服直覺腦,就像說服一個孩子一樣。不要說任何能超出孩子理解範疇,或者他不會相信的話。)

2.我希望觀眾記得的一句話是什麼?我要表達的最重要的事,是什麼?

3.要傳達的訊息中,哪些字是贅字可以刪掉?(給直覺腦的訊息,越簡單越好)

4.在說服人之前,想辦法先建立一些關係或連結(建立彼此間的熟悉感,也先了解對方在意的事)

 

產品再好、內容再強、人再優秀,都需要對方「相信」才有用。當掌握了大腦的運作模式後,下次提案或簡報遇到挫敗,別再只埋頭檢討產品不行,或者怪時運不濟。冷靜下來,思考有哪些技巧還沒用,一起把「說服力」鍛鍊的爐火純青吧!

 

為了跟讀者有更深入的互動,《創新拿鐵》開始招募「會員」!

會員的好處是每週收到專屬電子報,內容包括:
1. 王文華的音檔。每週10分鐘,Tom分享他在紐約上課、聽講、拜訪商家、公司的心得。
2. 還沒被華文媒體廣泛報導的創新人物或制度。
3. 每週會員心得的彙整,例如會員求職技巧的分享。

 

加入《創新拿鐵會員》免費收聽創辦人王文華在紐約學習的心得

 

加入《創新拿鐵Line好友》自動收到新文章!(ID:@startuplatte)

推薦閱讀:

1.提案總是被打槍?不是產品不夠好,而是不懂「說服人」的技巧。5大秘訣,讓你一開口就讓對方 Say Yes (二之一)

2.如何跟老闆說他不愛聽的真話?隱瞞或拖延都會造成更大的災難,用這4個步驟,讓老闆買單!

3.別貪心,一次把一件事講清楚!TED講者教我們職場溝通的3種技巧

4.如何寫好一封信?創投公司Y Combinator教你與貴人溝通3大原則

5.使用「感召」來溝通,讓你4個步驟就能說服長官

上一篇
下一篇

相關文章