創新點：怎樣的商業模式，讓開鎖都能賺大錢？
本文四大重點：1. 低度開發的細分市場，看到巨大潛力 2.換個解方，就看見全新的商機 3.與實體零售店結盟，轉型為社區服務中心 4.做硬體難募錢，但KeyMe卻能打破現狀
2018年的夏季，紐約市的各大街頭、地鐵上，都可以看到「KeyMe」的看板。這是一家2012年成立的紐約新創公司。一如其他雄心勃勃、要在這個全球最大都會佔據市場龍頭的新創一樣，KeyMe成立五年來融資了高達7000萬美金（約21億台幣）、2017年營收年成長高達300%，今年預計要再大幅拓展市場，達到2000個據點。
但唯一不同的是，KeyMe的據點不是餐廳、店面，而是一台台漆著黃色外皮的「自動鑰匙打印站」。使用者可以在「自動鑰匙打印站」掃描各式各樣的鑰匙，透過這台機器雲端保存。下次若自己忘了帶鑰匙、鑰匙不見、被偷，就可以到KeyMe的「自動鑰匙打印站」用指紋辨識，重新打印出自己的鑰匙，省去找鎖匠的煩惱。
然而，一把鑰匙的利潤能夠有多少？忘了帶鑰匙的人一年又能有多少？更何況未來或許根本不需要鑰匙，只要智慧鎖就可以進門？
若以一般衡量生意規模的兩個要件「單價」、「購買頻率」來看，大多數人恐怕不會認為這是個好生意。然而，就是「鑰匙」這個看似老氣的題目，KeyMe的創辦人Greg Marsh的確挖掘出了一口大家未曾想過的小金礦。
1. 低度開發的細分市場，看到巨大潛力
一般做生意，總往現在最熱門的項目鑽。熱門，也代表競爭者多。除非市場大餅不斷成長，否則利潤遲早會被彼此無差異化的廠商、服務給消耗殆盡。相反地，若能找到一塊被大家忽略、低估潛力的市場，在旁人發現之前用極快的速度攻城掠地、搶下市場獨大，則獲利反而更好。在美國、中國之類的大市場，不少新創就精選的細分市場著手，一步步做到老大（但不可諱言，在台灣這樣的小市場，這招或許行不通…）。
「鑰匙」、「鎖匠」行業聽起來老氣，但事實上他們的要價並不比想像中低。若丟了一把汽車的晶片鑰匙，在台灣複製至少要價上千元，在美國也是一把150美元（約4500台幣）起跳。若是不小心把自己反鎖在家門外或汽車外，在美國請鎖匠開門也都要花費超過100美元（約3000台幣）。
(Photo Credit: Flickr/Clarence)
這個高價，來自於鑰匙的「獨特性」和「稀缺性」：沒了鑰匙就回不了家、開不了車。根據KeyMe的估計，以美國來講，鎖匠行業的年產值就達到75億美元。其中光「忘了帶鑰匙，請鎖匠開鎖」，一年產值就達到30億美元，其次是車子的晶片鑰匙（25億美元），最末才是一般家庭鑰匙（20億美元）。
更重要的是，開鎖是一門高度專業的行業。這個行業創新不多，依然大量仰賴傳統鎖匠等待客戶電話上門服務。鎖匠為了學習開鎖的技藝，不僅要無犯罪紀錄，還得花費大量時間學習、練習，甚至取得專業證照才能執業。如此高成本的技藝，往往只能耐心地等不知何時會有客戶上門，所以單次收費不低。
2.換個解方，就看見全新的商機
在這個看似穩定、牢不可破的市場裡，換個方式想問題，或許就會帶來全新的商機。（同場加映：看看其他把老生意玩出新解法的新點子！）
以往忘了帶鑰匙，解法是找鎖匠開門，但有沒有可能解法是「讓你隨時找得到備用鑰匙」呢？以往全仰賴人工服務，有無可能改為機器服務呢？
KeyMe的崛起，就是源自這種「顛覆傳統思維」的想法。首先，備用鑰匙很多人有，但放花盆、腳踏墊下不安全，城市裡也不見得有家人住附近可以放著自己的備用鑰匙。集中託管，或者是一種可能辦法。但若是實體的託管處，又要如何儲存、管理寄存的鑰匙？要如何防止實體鑰匙被盜竊？
KeyMe的解法，就是他號稱帶有AI強大機制的「自動鑰匙打印站」—用機器取代人力。這台機器擁有多台內建式相機，用與「人臉辨識技術」相似的作法去辨識每一把鑰匙，讓KeyMe系統可以產生一個3D的立體鑰匙模型，記錄在雲端。一但建立這樣的備份，未來只要忘了鑰匙，就可以到任何一台「自動鑰匙打印站」，透過指紋解鎖儲存雲端的鑰匙備份，30秒內就可以直接打出一把鑰匙。
(Photo Credit: KeyMe)
而KeyMe的系統也因為辨識了成千上萬把鑰匙，開始可以學習不同鎖的鑰匙形狀，讓每一把打出的鑰匙有著比一般鎖匠的鑰匙更好的精準度。更猛的是，除了家用鑰匙外，這台「自動鑰匙打印站」連汽車的晶片鑰匙都能打！
這樣的機器雖然初期投資金額高，但一旦做出規模化，邊際成本將大幅降低。因此，也為了搶佔市場、培養使用者習慣，在KeyMe打一把汽車的晶片鑰匙，只要69.99美元（約2100元台幣）。
3.與實體零售店結盟，轉型為社區服務中心
然而機器有個缺點：鎖匠可以在一定時間內趕到你家附近，但機器無法。Greg Marsh的解法，就是「讓機器在離你不遠的地方，都能有一台！」為了達成這個目標，紐約起家的KeyMe，一開始跑遍了多家紐約街頭巷尾都有的雜貨店，跟店主人談把「自動鑰匙打印站」放在雜貨店裡，服務周邊社區的居民。隨著KeyMe擴大業務，這個異業結盟，還從雜貨店拓展到各色通路，包含7-11、Kmart（美國版大潤發）、Bed Bath&Beyond（美國知名傢居連鎖賣場）。
但作為一個新創公司，KeyMe提供了全美這些通路渴望的價值—幫助通路成為社區的中心、打造新的競爭優勢。傳統的零售通路，受到Amazon與各式電商的圍攻，積極地將實體店轉型為滿足社區需求的服務型中心。而幫助被鎖在門外的居民們解圍，絕對是一樣價值加分。（同場加映：看看其他生活類型創新的好點子吧！）
(Photo Credit: KeyMe)
4.做硬體難募錢，但KeyMe卻能打破現狀
KeyMe的快速成長，一來是切入了一個鮮少被正視的市場、用了一個新型的解法。但更重要的是，創辦人Greg Marsh懂得跟資本對話，快速募集資金拓展。
初始資金，是任何硬體新創都會面臨的第一道門檻。金額高昂、能否順利出貨、產品開發週期長，都是硬體新創在面對投資人時遇到的挑戰。但Greg Marsh認為，若能強調硬體新創帶來的「高單位經濟效益」、「規模化的路線清晰」、「高進入障礙」，並主動消除投資人心中的疑慮，就有機會獲得投資人信任。但他也提到，不要受限目前範疇，要把故事的規模說得夠大，才能引起投資人興趣。
但不管如何，KeyMe的出現又只是另一個AI結合新零售，取代傳統人工的案例。當AI開始侵入服務業的各個領域，新的解法因為AI而誕生、舊的機會消失，也是所有人該思考：該想想解法的時候了。
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參考資料：
1.Nail the pitch: overcoming the unique challenges of fundraising for hardware startups
2.KeyMe Raises $20M For Its Key Copying Service
3.Amid 300% Revenue Growth, KeyMe Kiosks Drive Traffic To Albertsons, Kroger Stores4.
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