創新點：「輕推」比說教有效。
本文三大重點：1. 誇大失去的痛苦，低估改變的快樂。2. 容易想起的事件，會被賦予更大的權重。3. 「輕推」比說教有效。
「低買高賣」，是每個人都知道的基本基礎知識。但是，我們在投資時，很常卻會「高買低賣」！我們都很清楚投資的道理，但是為什麼我們無法根據我們知道的道理來行動？
2017 年諾貝爾經濟學獎得主賽勒 (Richard Thaler) 證明，這是因為人類大腦既有的偏見影響了我們的決策。而這些偏見，也是我們離開不了舒適圈的原因。
我們都認為自己是理性的，但賽勒不以為然。他覺得人類並不理性，各種偏見導致我們誤判市場的訊息。這個理論，為他贏得諾貝爾經濟學獎。
（圖片擷取：New Yorker）
1. 誇大失去的痛苦，低估改變的快樂
賽勒發現，當我們擁有一樣東西時，我們就會高估它的價值。所以，當我們決定要賣出這些東西時，往往就會要求比它本身更高的價格。因此，當我們用某個價錢買下了某檔股票後，我們一點要等價錢高過我們購買的價錢才願意出售。所以，當股票的價錢往下掉的時候，我們很容易就會錯過「打平」的機會。而賽勒稱這種狀況為「禀赋效應」(Endowment Effect)。
賽勒解釋說，這也和人類特質中對「損失的厭惡」(Loss Aversion) 有關聯。我們對「損失」會比「得益」有更強烈的感覺。所以，我們都會盡量避免損失，而不是爭取得益。
（圖片來源：pixabay）
另外，「錨定效應」(Anchoring) 也讓我們過度依賴第一次得到的訊息來下判斷。在上面的例子裡，我們第一次購買股票的價格，就會成為我們的「錨點」，而之後不管這檔股票的表現如何，我們都會用「錨點」來評估它。所以，當股票的價格比一開始買進的時候低，我們就不願將它賣出。
上述這些「特質」，不但影響了我們的經濟行為，也導致我們不願意離開舒適圈。
每當我們想要「改變」的時候，「禀赋效應」會導致我們認為目前擁有的一切，都比未來可能得到的珍貴。我們也會因為對「損失的厭惡」而過度跨大失去目前一切的痛苦，而低估找到改變帶來的快樂。最後，目前的一切就會成為我們的「錨點」讓我們就算要改變，也難以跳出既有的框架，導致我們認為「一動不如一靜」。
例如，當我們決定轉換工作的時候，這些特質會讓我們覺得目前的工作比外面其他的機會都來得好，也會讓我們因為害怕失去既有工作，而沒有看到新工作帶來的機會。
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2. 容易想起的事件，會被賦予更大的權重
另外，「可得性捷思法」(Availability Heuristic) 也導致我們持續停留在舒適圈。
根據賽勒，我們在做決策時，會傾向於採用容易取得的資訊做判斷。如果我們可以很容易或快速的回憶起某些事情，這些事情就會成為我們決策的基準。因此，最新或記憶最深的信息，會對我們的決策造成最大的影響。
例如，當被問到「坐飛機危不危險」時，我們會想起上一次從新聞中看到空難的驚險畫面。由於我們對這些畫面的印象深刻，所以我們就會直覺的判斷「坐飛機是危險的」。但是，只要我們仔細思考空難的機率，我們其實就會發現，坐飛機其實並不危險。
很多店家都知道如何利用我們的這個特性，因此他們會在店的門口張貼一堆特價商品的海報。當我們進入店中消費時，我們就會因為記得它提供很多的特價品，而相信這家店裡面所賣的東西都比較便宜。
（圖片來源：wikimedia）
加州大學洛杉磯分校 (UCLA) 心理學教授就曾經做過一個實驗。他將班上的同學分成兩組，然後請他們為他教學的表現評分。第一組的同學，他請他們列出兩項教授需要改進的地方，而第二組同學，則是請他們列出十項。結果，他發現第二組同學的給的分數都比較高，因為，他們無法會想起十項教授需要改進的地方，因此，覺得既然想不起，那教授一定是教得非常好。
當我們想要跨出舒適圈的時候，也會被「可得性捷思法」所影響。因為我們對目前所做的一切都有非常充分的資訊，所以，我們會賦予現況較大的權重。相反的，由於我們對於舒適圈外的事物所知甚少，所以會排斥它，並且不將它列入成為考量的基準。最後，我們就會選擇保持現狀。
3. 「輕推」比說教有效
我們都是慣性的動物，都不喜歡「改變」。因此，如果能夠選擇，我們都會希望保持現狀。
賽勒認為，「現狀偏見」(Status Quo Bias) 令我們選擇不做任何事情，就算知道只需要付出微薄代價去改變，就能夠帶來極大的好處。
我們都知道儲蓄很重要，也知道另外開設一個「只進不出」的專門儲蓄戶口，能夠讓我們更快速的存錢。但是，我們卻懶得去多開一個戶口，於是，我們在領到薪資後，都會把大部份的錢花掉，每個月都達不到儲蓄的目標。
（圖片來源：pexels）
因此，賽勒建議政府、企業，或其他組織使用「輕推」(Nudge) 的機制，鼓勵人民做出對他有益的決定。
所謂「輕推」，是指在環境中做些微小的改變，讓人們能容易地做出對他有益的選擇。比如說，鼓勵學生吃蔬菜，學校餐廳就把蔬菜放在與眼睛同高的餐架上。比如說，鼓勵上班族存下退休基金，公司就每個月自動從薪資中扣款，不想被扣款的人可以申請取消。
「輕推」最成功的例子，應該在身故後的器官捐贈上。西班牙和奧地利政府把捐贈定為預設，不願捐贈者可申請退出。而德國則把不捐贈定為預設，願意捐贈者可以特別申請。結果西班牙和奧地利的捐贈率高達85-90%，而德國只有12%。
「輕推」的反面，是規定、禁止、說教。兩者的差異，在於「輕推」讓當事人仍能自主選擇，而「規定」則剝奪了那種選擇。要讓改變可長可久，「輕推」顯然是更好的方式。
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參考資料：
1. The flaws a Nobel Prize-winning economist wants you to know about yourself
2. Five Hidden Traps That Can Affect Decision Making
3. All the human flaws and biases that prevent you from managing money better
4. The Making of Richard Thaler’s Economics Nobel
5. The cognitive biases that trick your brain when you’re dealing with money
6. We all have a bias that makes it hard to know if we’re successful
