如果你看得比老闆遠，就跳出來自己做！她離開史丹佛大學自立門戶，打造出「思科」公司

創新點：先想誰會愛用，再想賺錢，最後錢會自動上門。

本文 2 大重點：1. 專注在提供大家需要的東西，先不管錢會被誰賺走。2. 想要有一點成就，就要忍受有如上戰場一樣的辛苦。

「思科」（Cisco）是1980年代矽谷最閃耀的巨星。它提供網路的基礎建設，沒有它就沒有今天的網路。今、明兩天的文章，說思科崛起的故事。

今天，一台沒有網路的電腦，對我們來說應該沒有任何用處。但是，在 80 年代，就連史丹佛大學內的電腦，都是沒有連結網路的。當時一位在史丹佛攻讀統計與計算機碩士學位的女學生，和一群朋友為了要讓電腦可以互相溝通，研發出了一套「網路系統」。這位女碩士生是 Sandy Lerner，他之後更用這套系統創辦了今天市值 2190 億美元的「思科」（Cisco）。

Sandy Lerner 父母在他 4 歲時就離婚了，因此，他從小就和阿姨一起住在北加州一個名為 Clipper Gap 的地方。Lerner 的阿姨在那裡有一個農場，他們不但養了牛，而且還種了梨子樹。年幼的 Lerner 也因為常在那裡幫忙，所以也愛上了務農的生活。

1975 年，Lerner 從加州州立大學政治系 (California State University) 畢業後，得到了克萊蒙研究大學 (Claremont Graduate School) 的全額獎學金，所以他開始他的經濟系碩士生的生活。在唸書的同時，Lerner 也在克萊蒙研究大學的電腦室中兼職，他發現只要懂得寫程式，他就能每小時賺到 25 美元。他覺得或許他可以靠這個維生。

1. 專注在提供大家需要的東西，先不管錢會被誰賺走

在克萊蒙研究大學畢業後，Lerner 想要繼續他的學業，因此他到史丹佛進修統計與計算機碩士。她是班上唯一女性，而他未來的丈夫 Leonard Bosack則是他的同學之一。跟大部分書獃子同學相比，Leonard「知道怎麼洗澡和用餐具吃飯」，於是Lerner 注意到了他。

在史丹佛，Lerner 、Leonard Bosack，和一群同學每天都在一起，研究著當時最熱門的新科技：「電腦」以及它各種的運用。

圖說：Sandy Lerner 和 Leonard Bosack（圖片擷取：Forbes）

當時史丹佛大學內有大約 5000 多台的電腦，但是它們都沒有辦法互相溝通。為了讓學生們的研究工作能夠更快更方便，史丹佛決定要自行研發讓電腦互相連結的網路，但是史丹佛一直沒有成功。

於此同時，Lerner 和他的朋友們，也正在和校外的 ARPANET（The Advanced Research Projects Agency Network，Internet 的前身）研發團隊合作，研發電腦網路。當 Lerner 發現史丹佛的團隊不能夠實現這個想法時，他就將他們團隊的研發成果提供給史丹佛。結果，史丹佛採用了他們的設計，讓校園中的電腦可以連結在一起。

1980 年，Lerner 和 Bosack 結婚，接著 1981 年他們一起從史丹佛畢業，然後也在史丹佛找到了工作。Bosack 擔任計算機科學系的電腦系統負責人，而 Lerner 則管理商學院的電腦。雖然有著非常好的工作與生活，Lerner 和 Bosack 都認為他們設計的網路系統應該要讓更多人使用。因此，他們嘗試說服史丹佛將這個技術註冊然後買給其他有需要的公司。

但是，由於這個技術是利用 ARPANET 的經費開發出來的，所以它是屬於「公共領域」的知識，因此，史丹佛不願意去註冊它，也不相信它值任何錢（因為在「公共領域」的知識是無法申請專利的）。

Lerner 後來回顧這件事時，他說：「在那時候，史丹佛可以註冊以及完全擁有這個技術會帶來的所有收益，我們根本不在乎，因為，我們在史丹佛已經有一份很好的工作了。我們只是希望更多的人可以使用到這個技術。」

既然他們無法說服史丹佛，又堅信這個技術可以造福更多的人，Lerner 和 Bosack 於是決定放棄穩定高薪的工作，離開史丹佛，自己創業。

（同場加映：你對他有好感，但不知如何跨出第一步？這位31歲的創業家抓住這個痛點，用3種行銷方法，打造了市值 30 億美元的公司）

創立新公司首先需要一個名字和標誌，因為他們開發的產品是「電腦閘道」(Gateway) 而且他們又身處與加州，所以，他們馬上就想到用著名的「金門大橋」(Golden Gate Bridge) 做為標誌，而這個標誌雖然經過了多代的演化，還是以「金門大橋」為主。至於公司名字，由於電腦相關的名稱都已經被其他人註冊，在試了 35 個名字後，Lerner 決定用金門大橋所在地，舊金山 (San Francisco) 名字中的一部分，於是，Cisco 在 1985 年正式誕生了。他們到舊金山的加州州政府辦公室，用5元美金，註冊了「思科系統公司」。

（圖片擷取：Cisco Canada Twitter）

2. 想要有一點成就，就要忍受有如上戰場一樣的辛苦

Lerner找個十幾位投資者，都沒有下文。原因之一，是身為女性，在男性主導的科技業或投資圈，都顯得格格不入。

他們刷信用卡，延後發薪、Lerner兼差來貼補開支，另一位創辦人還自掏腰包貸款給公司。由於沒有任何錢租辦公室，Lerner 和 Bosack 只好在自己的客廳中工作。他們會將買回來的材料都放在客廳，然後由 Bosack 和其他同事一台接一台的將他們的產品：「網路路由器」 (Network Router) 組裝起來，然後賣給客戶。

每當被問起這段歲月時，Lerner 總會自嘲說：「賈伯斯在車庫中創業，我好多了，最少還還能在有暖氣的客廳。」

（同場加映：賈伯斯、庫克、理查布蘭森有個共同點，不是名或利，而是你我都可以學會的這一點…）

當時他們沒有任何業務團隊，但是每月已經能夠賣出大約 25 萬美元的產品。這是因為 Lerner 和 Bosack 在這個新興的「網路產業」非常有名（畢竟他們建置了史丹佛的網路）所以，有需要的客戶都會自動找上門。他們第一位客戶是 HP (Hewlett Packard Laboratories)、第二位是美國紐澤西州的最大高等学府-羅個斯大學 (Rutgers University)、而第三位則是飛機製造商波音 (Boeing)。

圖說：Cisco ASM/2-32EM Router（圖片擷取：Flickr）

雖然客戶來源不是問題，但是資金週轉就沒有那麼容易了。為了有足夠的錢購買原物料和付薪資，Lerner 和 Bosack 將房子抵押了。Lerner 除了 Cisco 的工作，也到另外一家電腦公司上班，賺取他們的生活費。除此之外，他們也刷爆了所有的信用卡。當他們需要更多的錢時，只好到處借錢。

雖然他們產品的利潤很高，但是，因為他們很多客戶都是大學，而大學的付款期都很長（大部份是 90 天），所以一直都為了有足夠的現金週轉而煩惱。為了解決這個問題，Lerner 決定要去找投資者。他們見了大概 80 位投資者，但是，沒有人能夠了解他們的產品。更重要的是，投資者都不相信一項基於「公共領域」知識的商品能夠大賣，因為競爭對手能夠很快的利用同樣的知識打造出類似的產品。

因此，Lerner 一直都處於「月光族」的狀態，他們靠著信用卡過日子，當收到客戶付款時，就趕快付清所有的欠款，然後用剩下來的錢買新訂單需要的原物料，然後又繼續靠信用卡過日子。Lerner 形容說：「試想像躲在第一次世界大戰時，充滿泥濘的戰壕中，不停的被德軍用砲擊和毒氣攻擊。而且沒有食物、沒有換班、沒有睡眠，那段日子是如此的令人精神緊繃。」

除了經濟壓力之外，Lerner 和 Bosack 的感情，也因為長時間的只專注於工作，而開始產生了問題。根據 Lerner 的說法：「我們為 Cisco 付出了一切，包括健康與婚姻。」

到了 1987 年，Lerner 總算找到一位有興趣的投資者：鼎鼎大名的「紅杉創投」的創辦人Don Valentine。「紅杉」投資 250萬美元，換得思科三分之一股份。而 Lerner 和 Bosack 將會保留 Cisco 30% 的股份。這雖然解決了 Cisco 的財務問題，但是卻埋下了更大的危機。

「紅杉」入主 Cisco 後，公司的文化開始漸漸改變。Cisco 不再是工程師的公司，而開始更注重銷售與盈利。Valentine 不久後就指派 John Morgridge 擔任 Cisco 的執行長，他是「漢威」（Honeywell）的資深主管，有領導新創公司的經驗。而 Morgridge 和 Lerner 的關係，一起步就非常不順利。Morgridge 在第一次見到 Lerner 時，就對他說：「我聽說你是 Cisco 一切問題的根源！」而 Lerner 也大呼Morgridge 是「腦殘」。

Morgridge 和 Lerner 在很多事情上無法達成共識，而董事會顯然的選擇支持 Morgridge。於是 Morgridge 決定開除 Lerner。Bosack 在那個時候雖然和 Lerner 的感情已經出現了危機，但是依然選擇和 Lerner 同進退。於是，Cisco 的兩位創辦人，就在同一天離開了他們一手創立的公司。兩人各自帶走至少4,600萬美元。

Lerner 當時 35 歲……

遭遇人生最大挫折後，Sandy Lerner 沒有被打倒。她站起來，拍拍灰塵，然後……

創辦了一家化妝品公司。沒錯，從「路由器」，到「化妝品」！

Sandy Lerner 故事的第二幕，請看這裡