創新點：跟親友驗證新產品的idea，但不要讓他們知道背後是你。
本文四大重點：1. 創意發想：如何讓小朋友擁抱書本多過於平板電腦？2. 創意點子需要被市場驗證。3. 透過Facebook操作，蒐集6,000筆潛在客戶資料。4. 準備好一切，就開業吧！
Eric Bahn，曾擔任財務軟體公司Intuit產品經理三年。離開Intuit後先後創辦過Beat the GMAT（一個專為 MBA 學生設立的社群媒體）。後來加入Facebook（負責Instagram），在臉書工作期間，有了開童書出版社Read Your Story 的想法。
當時他跟太太到姐姐家用餐，聊起他們都享受與孩子的說故事時間，因為不僅可增進親子關係，也可讓孩子們暫時遠離「電子保姆」。在Google行銷部任職的姐姐Jeanette提出一個有趣的問題：如何讓小朋友擁抱書本多過於平板電腦呢？
後續，他們針對這個問題進行發想與討論，並著手研究童書市場，新創事業的雛型應運而生。
1. 創意發想：如何讓小朋友擁抱書本多過於平板電腦？
一個簡單的問題，引發Eric及Jeanette深思。他們開始進行腦力激盪並分享對於小朋友的近距離觀察。他們發現，小孩看到自己的照片及聽到自己的名字時會非常興奮。既然如此，何不將小朋友的名字及照片放置於實體故事書中，讓他們能更熱衷於閱讀與學習呢？
那次晚餐聚會後的幾週，他們分頭對童書市場進行研究，並發現僅有幾家客製化的童書公司將孩子的臉及名字放進書裡，但是普遍來說，這些書籍並未有太出色的品質。Eric與Jeanette相信他們可以做得更好。
於是，他們決定進行一個短期小量的試售活動，來驗證市場的需求。當時，Eric還在Intuir擔任產品經理，他沒有因為產生了新的想法而冒然離職，選擇利用工作之餘緩慢地進行這項計劃。
(Source: Read Your Story)
2. 創意點子需要被市場驗證
經過多次的腦力激盪，Eric與Jeanette決定讓童書出版從簡單的「ABC」開始，畢竟那是必讀且最受父母歡迎的內容。Jeanette透過人脈聯繫上一名很厲害的童書插畫家Donna，爾後Donna也成了他們另一位的事業合夥人。
接著，就是進行短期試售計畫。試售的目的不在於賺錢，而是為了驗證產品是否符合市場需求。他們將首次的試售量訂定在50本書，試售結果成績也令人滿意。然而，每本童書的製作要花上三小時，每頁都需要用手動方式調整照片，尤其要將假髮套在真臉上，頗具挑戰性。每製作完一本後，又以高畫質PDF輸出，再上傳至Blurb.com，一個非常棒的圖書出版平台（但價格卻不親民）。童書在網站上的售價是每本美金35元，但是單就Blurb的印刷及寄送成本就高達45美元。
由於想得知市場的真實評價，Eric和Jeanette決定不讓任何朋友知道他們正在進行的計畫。所有宣傳訊息都以匿名方式分享給他們的聯絡名單及家長團體。另外，他們也在Facebook上投放輕量的廣告以提升品牌知名度，以及獲取顧客的直接反應。這項短期試售計畫獲得正面的迴響，客戶主動分享網站並告知親友，讓銷售量透過口碑行銷而增長。
這次的實驗，雖然沒賺進半毛錢，但卻證實了一點，就是──這個點子是有市場價值的！
(Source: Read Your Story)
3. 透過 Facebook 操作，蒐集 6,000 筆潛在客戶資料
有了好的開始，兩姐弟決定接續進行更具規模的市場測試。但在第二波測試前，需要先建立顧客清單，Eric始終相信，任何產品都必須經過市場再三認證後，才有辦法售出。
Eric與Jeanette深信他們的客製化童書將會受到市場所喜愛。然而，品牌的建立是從無到有，需要時間的累積。他們又該要如何驗證市場的規模？
Read Your Story的做法很簡單，投放Facebook廣告。
步驟一：增加Facebook粉絲專頁的按讚人數：第一步，建立Facebook粉絲專頁並放置一張很棒的大頭貼、很棒的封面照片，以及幾篇可愛的貼文。接續，則是展開Facebook廣告宣傳活動，用來吸引更多粉絲按讚。透過廣告投放所吸引的粉絲，或許並非真的對這項產品有興趣，但至少是可以看出目標族群的某種類型指標。Eric一開始設定的粉絲目標人數也不高，僅100名，因為只要達100人就可以使用類似廣告受眾（lookalike audiences）的功能去開發新客群。
步驟二：善用Facebook的「類似廣告受眾」（lookalike audiences）功能：「類似廣告受眾」的功能可讓廣告客戶將原有客戶資料上傳至Facebook，Facebook會進行比對，並列出上千甚至上百萬筆用戶資料。這些產出資料，都是具有價值的潛在新客戶人選，無形中讓企業可以更精準地鎖定目標客群。
必須注意的是，Lookalikes並不能只有執行一次。Eric的做法是，在上傳客戶資料獲得潛在新客戶清單後，會再透過廣告投放方式，讓目標客群點入產品pre-launch 網頁，讓對產品有興趣的他們登錄（sign-up）留下e-mail，以便獲取更多產品訊息。
在取得100個潛在客戶的e-mail後，Eric將e-mail清單再次上傳至Facebook，以尋找更多類似的廣告受眾。以此方式，不斷進行廣告投放以及獲得更多的signups，逐步找到更多目標客群。
步驟三：千萬別忽略「到達頁面（Landing Page）」：科學研究顯示，人們會在三秒鐘內決定喜不喜歡對方、要不要跟對方打交道。「到達頁面」其實也就是網頁的門面，是訪客決定瀏覽或迅速離去的關鍵因素。因此，光是設計「到達頁面」，Eric就先製作了二十幾種排列組合，再進行廣告測試。經過多次測試，最後雀屏中選的「到達頁面」讓高達百分之二十八的訪客願意登錄留下e-mail。Eric對於「到達頁面」的設計提出幾點建議：
-
一張圖勝過千言萬語：重點在於說出公司故事並能介紹你的產品。
-
大得嚇人的sign-up界面及按鈕：越大越好。
-
保持簡單：太多資訊反而產生干擾，重點是引導訪客留下e-mail。
Read Your Story所有「到達頁面」都是使用WYSIWYG軟體的Webflow網頁設計製作平台製作，它的優點是讓人可以快速完成網頁的建置。Eric認為，在pre-launch這個階段還不是需要大手筆投資的時候，像是SquareSpace或Weebly這樣的網站架設平台在創業之初也是不錯的選擇。
4. 準備好一切，就開業吧！
執行了前面幾個步驟後，Read Your Story團隊順利建立起6,000筆的潛在客戶資料，而這些客戶也將成為他們行銷的主要目標。雖然整體取得客戶清單要花上近5,000美元。但不得不說，客戶資訊所產生價值絕對遠高於取得的價值。當Read Your Story團隊一面在建立客戶清單，一面也在製作產品的同時，經常接到來自客戶的詢問，這也為他們開創的事業打了一劑強心針。
為降低作業時間並達到更高的效率，Read Your Story團隊還建立起產品自動化系統。客戶只要上傳照片，就可以看到成品；如果不滿意，還可以自行更換及調整照片，最後再將作品上傳並完成付費。
創業之路並不簡單，沒辦法只靠熱情支撐；需要的是，更多的準備。Read Your Story團隊的創業之路，讓我們學習到的是不斷創造與改進的精神，一次又一次的將產品投入市場進行驗證，才有可能獲得市場更真實的回應。此外，Eric將在Facebook擔任產品經理的經驗不藏私的分享，更讓有意創業者可以學習如何利用Facebook粉絲專頁找到創業中最重要的基礎──付費買產品的客戶。
Read Your Story在2022年被併購。如今Eric Bahn開了自己的創投公司Hustle Fund。
參考資料：
1. We Quit Facebook and Google to Build a Children’s Book Startup
2. Behind the Brilliance 108: Eric Bahn
3. This time, I will enjoy the journey
5. How do I create a Lookalike Audience?
推薦閱讀：
2. Youtube如何找到精準產品定位？頂尖品牌大師：從「找到鐵粉」開始！
3. 社群媒體Nextdoor靠這4大策略，成為價值10億美元的新創公司
