創新點：經營人脈三重點：「弱連結」、「強連結」、提出質疑的人。
本文五大重點：1. 對人脈進行分類。2. 主動出擊，挖掘潛在的人際連結。3. 透過會面找到「速配」的對象。4. 重新定義「速配」一詞。5. 由淺入深拓展交情。
本文獲 《First Round Review》授權進行編譯，原文為《Snag the Best Advisors for Your Startup, from Best-selling Authors to Fortune 500 CEOs》
你知道，世界上有一種人，初次見面就讓人感覺彷彿認識了許多年。他們擁有神奇的吸引力，不論和誰都能相談甚歡，Amy Chang就是這樣的人。
她曾領導Google「廣告衡量」部門（Google Ads Measurement）七年，離開後創辦人脈資訊公司「Accompany」，後來被Cisco併購。如今是迪士尼、寶僑公司(Procter & Gamble)的獨立董事。亮眼的職涯，部分歸功於深厚的人脈。
Amy承認，剛開始她和許多人一樣，向身經百戰的專家們交談時，會感到緊張、膽怯與不確定，但經過多年來豐富的經驗累積，現在已頗有一番心得。Amy總結出人脈網絡的5大心法：1. 對人脈進行分類。2. 主動出擊，挖掘潛在的人際連結。3. 透過會面找到「速配」的對象。4. 重新定義「速配」一詞。5. 由淺入深拓展交情。
1. 對人脈進行分類
（圖片擷取：lightinghomes）
每個人在人際關係的經營上所能付出的時間與精力都不一樣，因此人脈管理的第一件事，就是依此將對象進行分類。例如，Amy在經營「Accompany」時曾找過很多顧問，她把這些顧問分為「弱連結顧問」與「強連結顧問」。這樣分類讓許多大忙人願意融入Amy的生活圈，並且彼此都有清晰與合理的期待。她的強連結顧問不到五位，弱連結顧問超過三十位。
A. 弱連結顧問(Light Touch Advisors)
弱連結顧問沒有一定的責任。當公司遇到這些顧問所專精領域的問題時，Amy希望可以打個電話給他們，每次30分鐘。一年兩三次。
Amy認為，讓成功人士同意成為弱連結顧問的秘訣在於，提出一個輕鬆的合作方式。她說：「當你邀請專家成為弱連結顧問時，要明確表達這意味公司一年會與他們偶爾接觸幾次，且諮詢的問題只限於他們最專精的領域。」Amy認為，只要你講清楚，大部分的人都會願意一年跟你聊個30分鐘。
例如，當「Accompany」希望了解外界如何看待產品的新特點時，會聯絡行為經濟學家兼知名作家Dan Ariely（著有《誰說人是理性的！》及《不理性的力量》等暢銷書）。Ariel會根據多年來對消費者行為的研究，為「Accompany」提出一個對用戶更方便的使用方法。他就像一位看了許多電影、早就預知結局的影評人，可輕而易舉點出某個行動將產生什麼後果、應該注意哪些層面、如何使成效更佳。
除了賦予「顧問」這個頭銜，Amy還強烈建議提供弱連結顧問象徵性的少數股份。這不僅是業界表達感謝的方式，也認可顧問因公司的成功連帶受益。此外，如果注意到某個顧問逐漸變得不可或缺，尤其在關鍵時刻特別需要，那麼不要等他們開口，而要主動徵詢是否願意承擔更大的諮詢職責，並相對提供更多的股份。
B. 強連結顧問(Board Advisors)
強連結顧問則對公司各方面發展都相當熟悉，並掌握最新動態，隨時準備好幫助公司做出關鍵決策。
強連結顧問充分了解公司整體團隊及經營現況，他們的看法對任何決策皆有舉足輕重的影響力，同時，也是公司經營者最可以卸下心防、表現脆弱一面的對象。
每當遇到重大決策時，Amy第一個求助的人，就是eBay前市場部總裁Lorrie Norrington。她是「Accompany」三位強連結顧問的其中一位，與Amy在史丹佛大學的董事聯合會上偶然認識，初次見面就有聊不完的話題。如今Amy只要遇到難關，就會倚賴Lorrie毫無保留的意見。她說：「我百分之百確定，不論我跟Lorrie說什麼，都不會改變她對我的看法，即便我沒有採納她的建議。」
因此，想要成功建立緊密的強連結顧問關係，必須有一定程度的心理安全感。也就是說，在顧問的選擇上，應該考慮那些表達方式不會讓自己感到被批判的人，或是當對方提出最嚴厲、最堅定的批評，你也確信對方不是針對你個人，而是為了幫助你成功。
如果你不希望某個人看到你最失意、最挫敗、最膽怯的模樣，那麼此人就不是合適的人選。
2.主動出擊，挖掘潛在的人際連結
（圖片擷取：shutterstock）
有的人在交友上一切隨緣，從不主動認識新朋友，也不刻意尋求知己。但Amy認為，想要擁有豐厚的人脈存摺，必須主動出擊，積極經營人際關係。直到現在，Amy還是會於百忙之中擠出時間，每周至少與兩個新朋友會面。
「在你的職涯中，你必須願意每年認識數百人，」Amy說，「也許你會與10% 的人感覺速配，想花更多時間與他們在一起，而他們也想花更多時間與你在一起。」
「剛開始，我會詢問認識的人，在他們的朋友當中，誰是某個領域的最佳人選，這個領域可能是銷售業務，也可能是軟體工程。接著我請朋友幫忙引薦，開始一個接著一個不斷認識新朋友的循環。如果聊得來，我就繼續跟進。如果聊了一兩次就無話可說，我則不強求……每當有人說，『你真的應該和 X 談談。我絕對把握。」漸漸的，Amy打造出一個以自己為中心，向外持續擴散的人際圈。她相信，能改變人生的貴人，可能出現在任何地方。
當然，出去參加活動可能找到貴人，但也可能浪費時間。Amy評估的標準是：「確保你參加的場合，至少 10% 的人是你熟的。這會讓你有效地認識當場很多其他人。因為那10%可以幫你打破僵局，並為你背書。」
3. 透過會面找到「速配」的對象
Amy建立人脈有一套程序。
如果在一場活動中聊得愉快，她會發電子郵件邀請進一步電話聊聊。郵件中要明確說出討論的內容。大部分人不會想「只是聊天」，他們會想知道您希望從他們那裡獲得什麼價值。
這通電話應該足以了解是否有足夠的共同興趣和內容來進一步認識。如果是，那麼兩週內可以再約對方午餐或喝咖啡。
Amy很樂於主動聯繫所喜愛的商業書籍作者，她與《創意黏力學》作者Chip Heath正是這樣相識的。Amy讀了《創意黏力學》後，十分認同書上的觀點，經由共同朋友介紹，終於認識Heath。當然，她沒有一開始就邀請Heath成為公司顧問，而是請Heath給予十分鐘時間聊聊他的工作，從那之後，Heath便一直幫助「Accompany」建立品牌訊息。
Amy表示：「商業作家通常對他們所專精的領域有著豐富的專業知識，而且，他們也樂於和喜歡自己作品的讀者交流。」因此，千萬不要妄自菲薄。認為別人不會願意搭理你。
4. 重新定義「速配」一詞
與某個人「速配」，不代表你們的想法完全一致，也並非對方很了解自己。相反的，「速配」是指不怕對你個人或公司提出質疑的人，他們可以啟發更廣泛的思考、引發更多討論。Amy曾說：「Lorrie已經好幾次推翻我的想法，她迫使我不斷自我突破，不過這也是我喜歡她的原因。」以你的利益為優先，而非戰戰兢兢迎合你的人，才是速配的益友、公司速配的顧問。
如何第一次交談就知道雙方是否速配？以下跡象有助察覺。
A. 也許他們問你一些關於未來發展的問題，讓你感到有點不舒服。
B. 也許在談話過程中，他們向你介紹其他機會、市場或挑戰。
C. 也許他們詢問你，對於達成重要里程碑有何規劃。
D. 也許他們好奇你如何實踐計畫，並在你無主動請求的情況下，對你的想法和論點進行壓力測試。
許多企業家身邊總是圍繞一群攀迎附和的左右手，即便他們最需要的是被質疑、引發重新思考的刺激。一個好顧問的絕佳指標，是你每次結束談話都意猶未盡，想花更多時間相處的人。
（圖片擷取：xuite）
5. 由淺入深拓展交情
第一次見面後，如何進展到邀請對方成為顧問？千萬不要操之過急，簡短交流後，將你可以幫助對方之處巧妙展現出來，表明不是只有我方尋求幫助，而是彼此互利互惠。如果有人對你所提供的協助感到高度興趣，便可安排進一步深談。
「當Accompany的平台上出現與對方相關或是對方可能有興趣的文章時，我會將文章連同祝賀或問候一併發給對方。如果有機會幫上忙，像是將對方介紹給有頭有臉的重要人物，或私下引薦各路好手，我就會自告奮勇。」Amy把握每一次交流的機會，證明自己與Accompany值得對方投入更多時間，從而由淺入深鞏固交情。
此外，Amy會定期發送簡短的電子郵件給自己的人脈圈，分享自己和公司的近況「通常我每次都會收到大約 40% 的顧問的回應。」她說，「這是鞏固關係的好方法，而且收件者經常主動提供大量好的意見。」
正如我們從小到大學習各種技能一樣，人脈經營也適用熟能生巧的道理。許多人認為，交友達人擁有與生俱來、善於與人相處的天賦，無法後天培養，其實不然。人們最大的錯誤在於不夠主動，態度消極。他們見的人不多、進一步聯繫不夠勤快，或者見面次數太少，以至於無法確認彼此是否「速配」。如果你願意投入時間用心經營，便可打破迷思，發展出適合自己的交友模式，成為所謂「天生」的交友達人！(本文首次登出於2017年4月24日，原標題：善用5大人脈心法，Google前主管讓矽谷大咖搶著幫她)
參考資料：
1.Snag the Best Advisors for Your Startup, from Best-selling Authors to Fortune 500 CEOs
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