創新點：創業過程中的變與不變，都在一念之間。
本文三大重點：1. 幻滅的上班族，親身痛過的創業家。2. 從做苦工到思考規模化。3. 拒絕燒錢搶市，選擇穩紮穩打。
在全球各大城市，停車都讓人頭痛。路邊停車一位難求，罰單卻隨手可得。「SpotHero」的創辦人Mark Lawrence（圖右）和Jeremy Smith（圖左），從自身親身痛苦經驗中發現商機。如今SpotHero已成為美加地區最大的停車平台，服務遍及超過330個城市共9000個停車廠。這段旅程，有變，也有不變，他們如何選擇？
1. 幻滅的上班族，親身痛過的創業家
Mark Lawrence大學畢業後，在芝加哥的「美國銀行」(Bank of America)上班。跟很多上班族一樣，整天忙於大企業中許多毫無意義、為做而做的工作。他曾經因為白天去看醫生，被老闆要求待到晚上十一點，因為「早退者必須最晚離開」。他倍感挫折，意識到自己不適合企業文化。
2008年，金融海嘯爆發，在銀行工作的他親眼見證著次級房貸泡沫化。2010年，Mark被裁員。
被裁員後，Mark和一位高中好友開始「節儉競賽」，比誰能在生活中花更少錢。他們每天的伙食都只有簡單的米飯和豆子。有一次，Mark忍不住多買了一塊雞胸肉和一把30美元的電動刮鬍刀，因此被朋友打槍：「你根本不需要這些東西！」逼得Mark解釋，他已經吃了好幾個月的豆子，忍不住想吃點雞肉。
省吃儉用的Mark，生活中最大的花費竟是停車罰單！2011年，他累積了約五千美元的罰單，甚至曾因為停車時車輛距離路邊超過15公分，在三分鐘內連吃三張罰單。他上法院抗告，但法官卻淡淡地反問：「你是不是在下午3:01、3:02、3:03都違規了？」無奈的他只得繳交罰款，深切感受到停車問題的痛點。
當時Mark的室友到非洲旅行。將公寓轉租給Jeremy Smith，於是Mark和Jeremy成了暫時室友。Jeremy是典型的企業白領，在摩托羅拉（Motorola）財務部門上班，喜歡自己的工作，與厭惡企業文化的Mark並不對盤。但一個共同點讓他們成為好友：同樣飽受停車之苦。他們開始討論，既然芝加哥到處都有閒置的私人停車位，像是銀行、教堂或餐廳在營業時間外空置的停車場，何不將這些閒置空間出租出去？
後來，Jeremy也被摩托羅拉裁員。同是天涯淪落人，於是Mark與Jeremy成立了SpotHero。
2. 從做苦工到思考規模化
最初，SpotHero的概念是停車界的Airbnb：將私人閒置的停車位出租給需要的人，是「點對點」（peer-to-peer）模式。
他們一開始只有一個停車位：Mark的朋友位於棒球場附近的住家後的小空地。他們透過社群媒體刊登廣告，每逢比賽日，以20美元的價格出租這個車位，或以40美元的價格代客泊車，由Mark親自當泊車小弟。
一個車位當然成不了氣候。他們尋找其他車位，一家一家敲門，一整年下來，也只累積了50個車位。
做平台，就是要一方面增加供給，一方面刺激需求。他們在社群媒體Twitter上狂發文，分享芝加哥棒球場附近免費停車地點、停車禁令區域，同時宣傳SpotHero的服務。
經過一年這樣的苦工，兩人領悟到老闆下海泊車或敲門找車位的模式，無法規模化。他們決定「軸轉」，與大型停車場合作。
就在此時，貴人出現。Mark在Twitter上的發文，被當時美國第二大停車公司「Central Parking」的主管Erik Eloe的注意。Erik和Mark聯繫，表達合作意願。第一次見面，Erik提議：「合作可以從『小』開始。我們先試試看一千個車位如何？」Mark眼珠要掉出來，表面卻耍酷：「從小開始沒關係，一千個車位也行！」
其實Mark如獲至寶，一千個車位，讓SpotHero從「點對點」模式，轉型成與大型停車場合作。這個變，奠定了他們後來成功的基礎。
(影片來源：SpotHero)
3. 拒絕燒錢搶市，選擇省吃儉用
也許是被裁員後那段「省吃儉用」的日子給他的啟發，Mark選擇穩紮穩打，不快速擴張。他們專注經營芝加哥市場，深化與停車場業主的關係。大多數停車場業主年資悠久、風格保守，重視與合作夥伴之間的信任，而非單純的金錢或技術。因此，Mark與Jeremy親自拜放每個停車場，甚至在一天不同時段去拍照。然後跟業主說明SpotHero如何幫業主租出閒置車位。這樣客製化的提案方式，很快就讓他們得到業主的信任。
但這種小火慢燉的方式，在2012、2013年間受到考驗。當時競爭對手如「Parking Panda」、「Lux」等都服膺矽谷流行的「閃電擴張」，以大筆創投資金快速佈局全美。一方面以高價搶下停車場獨家代理權，同時提供高額補貼來吸引用戶。Parking Panda迅速擴張至全美各大城市，但布局極為分散。無法深耕任一單一市場，導致在每個城市都缺乏足夠的規模與經營深度。
相對的，SpotHero細心耕耘芝加哥市場，打造完善的營運細節，並推出全美第一款停車預約手機App。車主透過App付停車費，SpotHero抽成35%。
2014年，SpotHero決定從芝加哥和華盛頓特區，擴充到舊金山。當時舊金山已有「Luxe」、「Zirx」、「Vatler」等競爭對手，主打的是更吸引年輕消費族群的「隨叫隨到」的代客泊車。消費者一按手機，幾分鐘內就有專業代客泊車人員快速取送車輛。
SpotHero的董事會看到這趨勢，對Mark施壓，希望他把公司再次「軸轉」，變成「純代客泊車服務」的新模式。甚至曾以投票方式，強迫公司轉型。
然而Mark省吃儉用的本性讓他有不同思維。他非常清楚「純代客泊車」模式的人力成本太高，利潤空間有限，無法長期營運。這一次，他決定不變。他向董事會提交詳細數據，說服董事會放棄這個念頭。
事後證明Mark的判斷是正確的。2016至2017年間，當初以代客泊車模式快速崛起的Lux、Zirx等競爭者，都因成本過高、又無法控制服務品質，紛紛倒閉退出市場。而堅持原有模式的SpotHero卻存活下來，進一步鞏固並持續擴大市場。
2017年，Parking Panda因為無法有效達到規模經濟與市場主導地位，陷入營運瓶頸。SpotHero成功收購了Parking Panda，使業務版圖大幅擴張至更多市場。這次收購不僅讓SpotHero快速取得大量的市佔率，更驗證了Mark堅持聚焦策略的成功性。
如今天，SpotHero已穩坐北美停車預約車位市場的龍頭，合作停車業者超過1,600家，徹底印證了Mark所堅信的信念：專注、持續與耐心才是長遠致勝的商業模式。
如今，他可以安心地吃雞肉了。
(影片來源：SpotHero)
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參考資料：
1. How I Built This Podcast with Guy Raz: SpotHero Mark Lawrence
2. SpotHero launches its parking app in SF, and on-demand valet startups should worry
3. 37-year-old owed $5,000 in tickets—now he’s sold more than $1 billion worth of parking reservations
