在美國出生的台灣移民第二代 Vicky Tsai 擁有知名女子學院衛斯理學院（Wellesley College）學士，以及哈佛商學院 MBA 的學歷。他看似人生勝利組，但卻經歷了 911、男友患病、自己得到異位性皮膚炎無法化妝、遇到「慣老闆」等不如意的事。於是，他跑到日本轉換心情。在日本，他深入了解了金箔吸油面紙的故事，也向藝妓們學習如何護膚。為了將吸油面紙帶回美國，一貧如洗的 Vicky 甚至將訂婚戒指都買掉了！
（連結前文：想要知道 Vicky 之前的故事，請看：連續40天上班，上司卻認為只是「符合期望」！這位台裔美國女生憤而離職，創辦出年營收 7000 萬美元的日本化妝品公司）
創新點：現代人嗤之以鼻的古早護膚方法，原來一點都不落伍！
本文 4 大重點：1. 身無分文，靠信用卡支撐創業。2. 就算被否定，依然堅持自己的信念。3. 古早的方法，原來也適用在這個時代。4. 用電視購物頻道當媒介，讓更多人接觸到自己的商品。
1. 身無分文，靠信用卡支撐創業
回到舊金山的 Vicky 除了興奮的等待在京都購買的 10,000 份吸油面紙運到（匠人們需要一些時間才能完成生產），同時也開始試用藝妓介紹的化妝品。
雖然翻譯當時有用便利貼在每件商品上註明使用方法，但 Vicky 還是費了不少時間才真正搞懂要如何使用。但在連續使用了 8 週後，Vicky 竟然發現困擾了他 3 年的異位性皮膚炎開始痊癒，他漸漸的不會因為睡在用了化學洗衣精的枕頭套上而皮膚紅癢。這讓他對日本傳統智慧更加佩服了。
幾個月後，吸油面紙總算寄到了。Vicky 小套房內的空間，瞬間被這些面紙塞滿。他原本的想法是要將大部份的面紙賣給其他人，將一小部分留給自己用。這樣不但可以保證自己不會缺貨，或許還能夠賺到一些錢。但在體驗了那些化妝品為他帶來的好處後，Vicky 想要將這些好東西；包括吸油面紙和藝妓化妝品，和更多有同樣需求的人分享。於是，他決定要建立自己的品牌：Tatcha。
Tatcha 這個名字，源自於日文花道中最傳統的插花方式：立花 (Tatehana)，意思是「將花直立起來」。Vicky 期望用這個名稱來代表：簡單，更能夠表現出使用者美麗與內在魅力。
圖說：Tatcha 的名稱來自「立花」 (Tatehana)（圖片擷取：Tatcha 官網）
追求簡單與真實的 Vicky，也不想要像一般新創一樣找創投公司募資。他過往的經驗告訴他，這些創投公司只會在意獲利與成長，但他想要的卻是打造出一個值得大家喜歡的品牌。因此，他決定要用自己的錢來發展這家公司。
下這個決定並不容易，畢竟 Vicky 已經負債累累，而且連訂婚戒指都賣掉了。和很多創辦人一樣，他開始申請信用卡，並在一張卡快被刷爆時，用另一張卡來償還。公司或個人的財務狀況可以說是非常的不穩定。
（同場加映：這兩位創辦人也和 Vicky 一樣，靠信用卡創業！請看：1. 好吃的冰淇淋，但就是賣不出去！從這位屢戰屢敗的創業家身上，我們學到了成功必備的條件。2. 如果你看得比老闆遠，那就趕快跳出來自己做！她無法說服老闆把握商機，自己跳出來做出市值 2190 億美金！）
有一次，Vicky 挺著懷孕 9 個月的肚子到超市買日用品。在結帳的時候，他忽然發現手上的信用卡刷爆了。排在 Vicky 身後的顧客與收銀員當下就用同情的眼光看著他，但 Vicky 當機立斷的放下手上所有的商品，空手離開了那家超市。
2. 就算被否定，依然堅持自己的信念
Vicky 其實並沒有想像到創業是那麼困難的。他一直認為手上的產品既然有動人的故事、實在的材料、以及明顯的功效，應該很容易就可以找到願意代理的通路或是合作的夥伴。但事實上卻沒有公司願意和他合作，因為日本化妝品在美國沒有很受歡迎。就算大廠牌如資生堂 (Shiseido) 以及有 P&G 做後盾的 SKII，在唐人街以外的地方都賣不動。很多通路負責人都告訴他：「亞洲化妝品在美國是沒有市場的！」。
Vicky 再次發揮了他的韌性。他到圖書館內翻閱每一本美妝與時尚雜誌（因為他沒有錢買），然後抄下雜誌編輯以及化妝師的地址。然後，他親手寫信給每一位告訴他們在日本的發現，並且在信中附上一份金箔吸油面紙讓他們試用。很快的，Vicky 發現他的宣傳發揮了效用。VOGUE 雜誌刊登了一篇介紹，歐普拉 (Oprah Winfrey) 也在節目中聊到吸油面紙。其他的媒體看到，也爭相報導。Vicky 和 Tatcha 的知名度因此迅速提升，最後英國指名化妝品零售商 Space NK 成為第一家願意販售 Tatcha 吸油面紙的通路。
圖說：Tatcha 的吸油面紙（圖片擷取：Tatcha 官網）
Vicky 好不容易才將一批吸油面紙包裝好並寄到英國給 Space NK，而在這些商品正式上架的那一天，Vicky 的女兒正好臨盆。所以，Vicky 的公司和女兒可以說是在同一天誕生。
雖然開始有其他通路願意販售 Tatcha 的吸油面紙，但公司的營運還是非常艱辛。Vicky 在這個時候除了要管理公司和照顧女兒之外，他還繼續為其他公司擔任顧問，以賺更多的錢來讓公司維持營運。而這個狀況維持了 3 到 4 年。
3. 古早的方法，原來也適用在這個時代
在成功將吸油面紙上市後，Vicky 發現他在日本買的化妝品快要用完了。他嘗試在美國尋找這些原料，但發現就算是唐人街也沒有店家在賣。於是，他又回到了日本，但這次他先去了一般百貨公司的化妝品部。他發現就算在日本，原來也沒有人在用這些原料來化妝。化妝品部的銷售員告訴他，他找的東西太「老派」了，時下的年輕人都不愛。
Vicky 大吃一驚，他心想那麼好的產品，為什麼沒有人在用？於是，他就決定除了吸油面紙，還要開始銷售用日本傳統化妝品為基底的產品。
他在東京找到了一家願意和他合作的研究化妝品實驗室，然後開始訪問很多藝妓，嘗試了解他們是如何保養皮膚的。此外，他還翻查日本有關美容護膚的古籍，包括一本 1813 年寫成的書，嘗試了解古代日本女生是如何保持容光煥發的。結果，他們發現那些女生在需要保養的時候，不會依賴一些千載難逢的奇花異草，反而是在每天都會進出的廚房中尋找答案。因此，日本古代的食物就是女生們美容的原料。
（同場加映：和 Vicky 一樣，這位新加坡女孩也到日本找尋不一樣的護膚品。請看：想要皮膚好，但沒時間保養？這位新加坡創業家用「混搭」告訴我們「一體並不適用」）
於是，Vicky 決定將這些「古早」的化妝品重新包裝，變成一般人熟悉的卸妝油、乳液、保濕液等，然後在美國銷售。
圖說：Tatcha 的產品（圖片擷取：Tatcha 官網）
4. 用電視購物頻道當媒介，讓更多人接觸到自己的商品
要打造這些護膚產品線需要更多的錢。於是， Vicky 向親戚朋友們募款，最後才能夠支撐實驗室與工廠的開銷。為了省錢，Vicky 搬到他父母在舊金山的房子，然後將車庫變成他們的辦公室，真正的實行「車庫創業」。在接下來的 7 年間，Vicky 都待在這間房子裡工作，而且還沒有支薪。
當這些護膚品面市時，Vicky 再次得到很多的曝光，但還是無法吸引任何人購買。而通路商也不願意銷售這些產品。這次他們的原因除了「亞洲化妝品在美國是沒有市場」之外，還加上了美國消費者只喜歡「化妝」而不注重「護膚」。因此，他們認為消費者不會對 Vicky 的商品有興趣。
既然找不到通路，Vicky 決定自己來賣。他去拜訪美國老牌電視購物公司 QVC，要求讓他在它們的節目中販賣 Tatcha。在被連續拒絕了 4 次之後，總算找到一位願意見他的 QVC 主持人。這位主持人在會面後願意給 Vicky 一個嘗試的機會，而 Tatcha 的產品就藉著 QVC 的節目闖出了一片天。
到了 2018 年，Tatcha 全年營收約到達了7000萬美元，更在 2019 年 6 月吸引了全球消費品巨頭聯合利華 (Unilever) 斥資 5 億美元收購。
其實在創業途中，不斷有人找 Vicky 討論收購，但他都拒絕了。這次會答應聯合利華，是想要為 Tatcha 找一個穩定的歸屬。Vicky 最初創辦 Tatcha 時，就期望它能永續經營，而聯合利華能夠讓這個夢想實現。在收購完成後，Vicky 繼續留在 Tatcha，為自己一手創辦的美妝品牌奮鬥。
圖說：Vicky、女兒、以及 Eric（圖片擷取：The New York Times）
今年，Tatcha 的業務也被新冠肺炎疫情影響。為了確保員工的安全，Vicky 下令關閉所有分店、倉庫、以及辦公室。當他向聯合利華回報這個決定時，它們不但表示全力支持，而且還請 Vicky 轉告所有員工不必擔心，公司會如常的發放薪資。
這更讓 Vicky 堅信將 Tatcha 交給聯合利華是對的選擇。他認為如果 Tatcha 還是獨立經營的話，很可能無法撐過這次危機。他也期待在疫情結束後，能夠繼續帶領 Tatcha 往「百年品牌」邁進。
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參考資料：
1. Tatcha Founder Vicky Tsai Spills Beauty Secrets She Learned From A Geisha
2. Why The Founder Of Tatcha Didn’t Take a Salary For the First Nine Years
6. OUR STORY
