用6000美元創業、160億美元把公司賣給沃爾瑪！看兩位印度年輕人如何打造印度電商龍頭，抗衡來勢洶洶的亞馬遜？

作者: NiWin

2021-07-15

印度擁有超過13億人口，然而網路普及率卻不到40%。印度總理莫迪上任後宣示將投入700億美元打造「數位印度」，希望讓每一個印度公民都能享有上網權利。分析師預估其龐大人口背後所潛藏的電子商務市場規模將在2026年成長至2000億美元，是全球各大電商摩拳擦掌欲搶下的一塊大餅。

目前，印度兩大電商平台分別是本土電商龍頭Flipkart以及緊追在後的亞馬遜印度公司，他們各自擁有約三成市佔。其中Flipkart從零開始紮根，扭轉了印度傳統保守的消費習慣，逐一克服新創公司各時期的挑戰才有了今日地位。

創新點：首創貨到付款和無條件退貨建立信任、再用靈活募資和併購擴大版圖。

本文四大重點：1. 新創醞釀期：找到志同道合的夥伴、掌握專屬機會。2. 開荒拓土期：建立市場機制、取得消費者信任。3. 快速成長期：以募資及併購進行「閃電擴張」。4. 競爭威脅期：抓住潮流、強攻主流客戶。

1. 新創醞釀期：找到志同道合的夥伴、掌握專屬機會

Flipkart是由沙奇邦索(Sachin Bansal)、賓尼邦索(Binny Bansal)於2007年共同創辦。他們是印度理工學院的校友、在亞馬遜工作時認識，最重要的是，對於家鄉印度，都有著濃厚的思念情懷。這些共通背景，促使沙奇邦索與賓尼邦索決心合作，離開令人稱羨的亞馬遜工程師職位，回到電子商務發展仍一片空白的家鄉創立Flipkart。

圖說：沙奇邦索、賓尼邦索 (圖片截取：CANDYTECH)

一開始，他們決定賣書，因為書容易找、容易運送，在印度也有充足的供應商。但他們很快發現這並不像他們想像的那麼容易。印度消費者不夠瞭解網路購物，書商也對他們抱持懷疑態度，不太願意和他們合作。

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然而，沙奇和賓尼仍然堅持著，設法說服一些書商和他們合作，同時建了網站讓消費者下訂單。不久之後，他們收到第一筆訂單。但不幸地，和他們合作的所有書商剛好都沒有這本顧客要的書，於是他們馬上跑遍班加羅爾當地所有書店，好不容易找到之後才完成他們的第一筆生意。

Flipkart複製亞馬遜模式，從小型的書籍電子零售商起步，而後因觀察到印度道路擁塞、幅員遼闊，致傳統零售市場的買賣缺乏效率，電商恰可解套，且印度的外資政策，目前僅開放外國廠商直接投資電子商務的B2B市場，不允許經營B2C市場，正好給了本土新創絕佳的萌芽空間，Flipkart便掌握契機，轉而投入綜合性B2C市場的開發。

作為印度電商先行者，Flipkart在2009年獲得曾投資過Facebook的矽谷頂尖創投公司Accel Partners投資100萬美元，幾個月後，又獲得Tiger Global投資1000萬美元，終於站穩了創業第一步。

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2. 開荒拓土期：建立市場機制、取得消費者信任

有了新的合作夥伴與資金，加上智慧型手機越來越普及，Flipkart在2010年開始銷售手機等3C產品。

剛開始，他們又遭遇到新挑戰：消費者不怕在網路上花500盧比(約180台幣)買書，但要買動輒上萬塊的3C產品，還是會害怕被騙而考慮再三，導致3C產品銷售量遲遲無法突破。

因此，Flipkart祭出兩大措施：「貨到付款」和「30日無條件退換貨」，雖然會因此付出更多成本，但卻能藉此消除顧客對於網路交易的疑慮，成功突破轉型初期的瓶頸，為業績帶來另一波成長。

另一方面，有感於快速交貨是電子商務的成功關鍵，Flipkart成立自己的物流公司「eKart」，致力於24小時內將貨物送達一線城市、3天內送達二、三線城市。靠著安全、便利、快速的服務，Flipkart開始取得消費者的信任，敲開電子商務的大門，發展至今註冊用戶已突破3.5億，在所有電商平台中拿下31.9%市占，領先亞馬遜印度公司的31.2%居於首位。

(圖片截取：ekart)

3. 快速成長期：以募資及併購進行「閃電擴張」

LinkedIn創辦人里德．霍夫曼(Reid Hoffman)認為：「閃電擴張可以幫助企業取得先機」，這句話在Flipkart身上也得到印證，策略則是以募資、併購、再募資、再併購的方式，持續滾動，快速壯大自己。

募資方面，除了來自Accel Partner及Tiger Global的早期投資、後來又陸續獲得軟銀旗下願景基金、摩根士丹利等創投業者數十億美元資金挹注，直到2018年沃爾瑪以160億美元收購Flipkart 77%的股份。

併購方面，Flipkart涉及的領域甚廣。自2010年起陸續收購線上圖書網站、數位內容平台、寶萊塢新聞網站、電子產品線上商城等，2014年收購印度流行服飾電商巨頭Myntra則為最大宗的收購案。

圖說：Flipkart快速成長的歷程 (圖片截取自Flipkart)

4. 競爭威脅期：抓住潮流、強攻主流客戶

隨著寬頻網路、電腦與智慧型手機在印度日益普及，巨大的電子商務市場已吸引美國亞馬遜及中國阿里巴巴前往佈局，加上印度本土崛起的電商，Flipkart所面對的競爭壓力日益激烈。

亞馬遜印度公司自2013年成立便疾速成長，前執行長貝佐斯(Jeff Bezos)更於2014年開始陸續投入近百億美元，顯示其對印度電商市場的雄心壯志，並利用各種機會，試圖遊說印度當局鬆綁外商限制，嚴重威脅Flipkart的領先地位。

圖說：亞馬遜在印度動作頻頻與Flipkart正面對決 (圖片截取：IOS)

另一個強勁的競爭者阿里巴巴則於2015年投資Flipkart本土最大對手Snapdeal，並入股印度最大移動支付平台Paytm。現今許多檯面上的印度電商，背後都有阿里巴巴的影子。

面對競爭者來勢洶洶的攻擊，Flipkart以抓住主流客群為對策。沙奇邦索看到來自行動端的流量僅花18個月便增長10倍，此外在Flipkart的用戶中，約有三分之二來自中小城鎮，他採取了三大方案強攻以上消費主力：一、提供操作簡易、畫面美觀的行動App，提升消費者使用經驗；二、開發多功能且操作直覺化的上架軟體，幫助供應商更輕易透過平台介面在網路上銷售產品；三、強化自動分貨系統與物件掃描系統，可以將商品更快速送達顧客手中。