將繳房租累積的點數，變成買房的頭期款！他花 4 年「拼圖」，拼出一隻「獨角獸」

創新點：付房租同時累積紅利點數，折抵未來買房頭期款

 

全文共有5個重點：1. 創業小子的突發奇想  2. 紅利點數背後的真金白銀  3. 從一腔熱血到接地氣  4. 挑戰更上層樓：發行聯名信用卡 5. 生意仔難生，創業爸難得

 

每個付錢的場合，都少不了紅利點數。超商消費、百貨公司週年慶、買機票、住連鎖旅館，都可以累積紅利、點數、里程來折抵購物、換特色好禮、升等服務。

那房租，很多人每個月最大一筆開銷，可以累積紅利點數嗎？

美國一個立志創業的年輕人Ankur Jain想到了這個點子，從你我每月的帳單中看到商機藍海。僅僅4年，這個構想就演變成一間專攻點數經濟、估值超過10億美元的新創公司Bilt Rewards。

然而，這個多數人聽到都覺得是好點子的構想，從一開始就阻礙重重。為什麼這個點子這麼難？Ankur 如何克服其中險阻，讓這個點子得以落地？

而在量化寬鬆吹捧出的資本狂潮中，剛晉升獨角獸行列的Bilt Rewards究竟會成為一抹浮沫，還是創造具時代指標的新模式？

 

1. 創業小子的突發奇想

Photo credit: Wikimedia commons

當你看到一望無際的大海，手裡卻只有一根木樁，你會選擇開啟一段未知的航程嗎？本文的主角Ankur無疑會選擇「Yes」，並且開始四處搜集木枝，開始拼湊他的偉大戰艦。

這跟他的家庭背景不無關係：Ankur出身在印度裔美國人家庭，他的爸爸是從印度到美國落地生根的連續創業家Naveen Jain。Naveen Jain 創辦了在網路泡沫時期成功上市的科技公司InfoSpace，成為億萬富翁，並持續創業。

父親白手起家的過程，讓Ankur自學生時代起就對創業充滿了興趣。2010年，還在賓州大學(University of Pennsylvania) 就讀三年級的Ankur，錄取了由Google和美國太空總署 (NASA) 合辦、志在解決「人類重大挑戰」的「奇點大學」(Singularity University)。在校期間，他還創辦了一個社團，來連結有志創業的年輕人與商業大佬，這讓他從學生時代起就開始有了業界人脈。大學畢業後，他就創辦了一間公司，4年後賣給約會軟體公司Tinder。

離開Tinder後，他開始籌劃下一場創業之旅。這一次，他決定從解決同齡人最深的痛點著手，那就是買房問題。

他觀察，身邊同齡的人即便領著矽谷豐厚的薪水，卻依然買不起矽谷的房子。同時，美國超過一半的租屋族每個月要花超過三分之一的月薪付房租。然而，這筆每個月的龐大支出，卻無法提升租房者在銀行的信用紀錄，讓他們未來在貸款時拿到更優惠的利率，因為大部分房東不接受信用卡付房租。付出去的房租既沒有現金回饋，也不能累積紅利點數。

Ankur不禁想：如果付出去的房租可以累積紅利點數，轉變成未來買房的頭期款，這能讓買房夢近一點嗎？

（同場加映：對房東又愛又恨？都要先從了解他們開始。看看新時代的房東如何進化，成為「數位包租公」）

 

2. 紅利點數背後的真金白銀

Ankur很喜歡把創業比喻為拼圖。

當眼前有數百張的拼圖散落一地，一個創業者和他的團隊，要有能力挑出當下最重要的第一片拼圖。唯有當第一片拼圖就定位，創業團隊才能以此為基底，思考下一步往哪走。

「如果你從一開始就想把所有拼圖拼起來，你可能該從哪裡開始都不知道。」Ankur接受《Entrepreneur》雜誌採訪時說道。他認為，當一個創業家有了個初始點子，其實他們也不知道最終他們會打造出什麼產品。「想像你要拼一個你不知道長什麼樣的拼圖，」Ankur説，「但你得想像那個圖『可能』會長什麼樣子」。

他的第一張拼圖很快就來了。

在一次與喜達屋酒店集團 (Starwood, 旗下品牌涵蓋W Hotel、Sheraton、Meridien、Westin) 創辦人Barry Sternlicht的談話中（或許多虧了他自學生時代起就累積的商業大佬人脈），Ankur了解喜達屋集團著名的點數回饋計畫——Starwood Preferred Guest (SPG)，從中得到啟發。

​​

Photo credit: Business Wire

大多數人知道紅利點數的玩法：去商家購物、累積點數，可兌換產品、升級服務。

但紅利點數能玩的遠多於此，甚至延伸出一門「點數經濟」。「點數經濟」讓點數除了兌換商品服務外，還可以賣錢，甚至跟銀行抵押貸款。

玩法如下：「A酒店」和「B銀行」合作推出聯名信用卡，旅客用這張信用卡預訂「A酒店」不僅可享優惠服務，還可以累積紅利點數，用於未來升等服務。這背後的運作，是「B銀行」向「A酒店」用較低折扣大量購買酒店的紅利點數，提供給卡友兌換。「A酒店」等同用未來的服務換取白花花的現金。而「B銀行」也不吃虧，藉紅利點數吸引更多信用卡申辦人，賺取年費、刷卡手續費。

同樣的邏輯，也可適用於酒店與航空公司間的點數交換合作。酒店讓旅客的紅利點數可以一定比例兌換航空公司里程數，也是源自酒店從航空公司購買了大批哩程數。

紅利點數彷彿是虛擬貨幣，背後交易的都是真金白銀。在COVID-19疫情高峰時導致航空公司得取消航班、現金流接近枯竭的時刻，聯合航空 (United Airlines) 就用他的點數回饋計畫向銀行做抵押，貸款了50億美元。其他這麼做的，還包含達美航空 (Delta Airlines)、美國航空( American Airlines)。

受喜達屋的成功案例啟發，Ankur 覺得他從這個構想中看到未來：對租客而言，若能透過房租累積紅利點數、轉變成頭期款，就有機會成功買房；對房東而言，若能透過紅利點數吸引房客租房、續租，可以減少很多招租的成本。畢竟根據Ankur得到的資訊，在高端住宅中有三分之一的租客沒有續租。

Ankur開始暢想起這幅拼圖的宏大輪廓：他想打造一個針對出租房的點數回饋計畫，將點數「賣」給房東，讓房東可以以此吸引租客上門或續約。而這個點數回饋計畫也讓租客把點數轉換為頭期款的選項，讓租屋族可以有朝一日晉升有房一族。而在這個過程中，他或許還有其他獲利的機會。

 

3. 從一腔熱血到接地氣

但現實不是熱血職場劇。Ankur立馬踢到了鐵板，而且他接下來發現，鐵板只有更多。

首先是法律層面的問題。Ankur發現，如果要讓付房租產生的紅利點數可以作為頭期款、得到房貸，他得先說服聯邦房屋管理局 (Federal Housing Administration) 和房利美(Fannie Mae)。Ankur透過層層人脈，直接到了華府與住房與城市發展部(Department of Housing and Urban Development)的官員們會談點數折抵頭期款的可能性。這開始了他長達九個月遊說政府的過程：回答無止盡的問題、一再調整確保方案對消費者安全無害。經歷拒絕、再次嘗試遊說、溝通，Ankur的構想終於得到聯邦房屋管理局批准。

但難纏的主管機關，只是第一關。真正讓他吃盡苦頭的，是來自他覺得最該説Yes的人：法人房東。當他結束第一場針對房地產公司的簡報時，他得到的意見，竟然是「這是他們聽過最愚蠢的點子」。

怎麼會？房東難道不覺得這點子是天上掉下來的禮物嗎？

Ankur很快地發現了自己的盲點：他忘記了他的聽眾要什麼。在他的簡報中，他過多強調了這個獎勵計劃將如何為租客帶來好處，並把房東理應支持這樣的計畫視為理所當然。房東沒說出口的話是：幫助更多人買房子，租房子的人就越少，他們就沒錢賺了。

因此接下來三個月，Ankur不斷修改他的簡報，針對房東會有的疑慮一一說服。即便越來越多房地產公司願意聽他說話，但依然沒有沒有人第一個跳下來加入——因為在商業世界裡，沒有人想當白老鼠。

Ankur只好再次動用人脈，說服業界知名大佬加入董事會，例如：啟發他的喜達屋集團創辦人Barry Sternlicht。有了大佬背書，Ankur再巧妙的抓準了商場深怕錯失良機的心理 (Fear of Missing Out, FOMO) ，開始拓展合作夥伴。

解決了房東這端，接下來是房客端。Ankur和團隊也驚訝的發現，原來他們覺得「租房累積點數可抵頭期款」的構想，在目標族群的年輕人面前，不過是「為你好」式的一廂情願。他們得到的回饋是：這個構想聽起來很有趣，或許會想要參與——但是等他們再老一點。Ankur又從市場的現實面中得到感想：一個生意要能經營，團隊不應該是告訴目標顧客該做什麼。

於是他改變想法：從一開始構想的「紅利點數僅能折抵頭期款」，轉變為「點數可換各式各樣的東西，而折抵頭期款是選項之一」。於是，他挖角了業界經營點數回饋計畫的專家，開始推動更全面的點數回饋的計畫。

 

4. 挑戰更上層樓：發行聯名信用卡

市場上主流的點數回饋計畫，主要用戶都是50歲以上的族群。而Ankur遇到的挑戰，則是怎麼為以年輕人為主體的租屋族設計一個好的點數回饋計畫。旅遊，顯然是一個受年輕人喜愛的選項。因此航空公司、酒店，成為他們主攻的合作對象。他們向合作夥伴訴諸的要點很直接：透過Bilt Rewards，合作夥伴將可以接觸到千禧世代與Z世代的用戶，將客群年齡層向下拓展。合作進展的相當順利，如美國航空、聯合航空、Hyatt、IHG都成為他們的點數兌換的合作夥伴。

(同場加映：這間鎖定年輕人的旅館，如何從巴拿馬的濱海小鎮走向國際？）

Photo credit: Bilt Rewards

彷彿是找到拼圖的秘訣，越拼越順手，Ankur和團隊已經把夢想推進到下個層級：不只做一個點數回饋計畫，還要發行Bilt Rewards聯名信用卡。Ankur心中的小算盤如下：可以獎勵消費者用信用卡付款，可以更快速累積紅利點數。從中，Bilt Rewards可以賺到手續費。當點數計畫和信用卡雙管齊下，Bilt Rewards將有機會創造更深的產品黏著度。

但要發行聯名信用卡，挑戰可是更上一等級，特別是對Bilt Rewards成立沒幾年的新創公司而言。Ankur必須找到一間銀行，以及一間信用卡發行商。

透過人脈引薦，他們向全美第五大的商業銀行合眾銀行( U.S. Bank) 介紹他們的構想，但熟悉的場景再次發生：他們得到尷尬又不失禮貌的微笑。Ankur從對方的回饋中終於搞明白：他們還沒有把財務模型搞清楚。

而與全球第二大的信用卡發行公司——萬事達卡(MasterCard)的會議也是如出一轍。幸運的事，萬事達卡的主管彷彿貴人降臨般，協助Ankur團隊一起打造出了整個付款流程，最終確認了他們可以發行一張無需繳納年費、可以用來付房租的信用卡。這對刷卡者來講是天大的好消息，因為刷卡付房租可以在銀行留下信用紀錄，隨著每期償還，刷卡者的信用分數越來越高，讓他們最終可以在要買房時，從銀行拿到更優惠的房貸利率，進而省下大筆利息。

 

5.生意仔難生，創業爸難得

回顧這幾年來踉踉蹌蹌的過程，Ankur的創業家父親給他的實戰建議，總在關鍵時候起到作用。在與各方合作夥伴的談判中，每次遇到卡關，Ankur會想起小時候父親跟他說的：「在每段合作關係中，對方總有兩三件他們最在乎的事，而剩下的都相對好談。有時候對方會亮出他們在乎的是什麼，但有時候他們不這麼做。而百分之九十五的時候，他們在乎的這兩三件事是互相牴觸的，所以抓住最大的重點，而頭過身就過。」

Bilt Rewards能從一個飄在天上的構想，到成功說服房東、點數兌換夥伴、信用卡公司，再到正式推出，也正是抓住這個精髓：當有無數個需求、其中許多相互牴觸時，試著把每個拼圖稍微再往對的方向轉一點點，即便有可能得丟掉一兩個拼圖，還是有機會把全局給拼起來。

如今，Bilt Rewards讓房客透過他的app支付房租，即可開始累積紅利點數。若房客住在Bilt Rewards的聯盟公司旗下的房子裡，每次付房租都可獲得至少250點數，並且還可能獲得房東給的額外激勵點數。除此之外，續租、簽新約、介紹新房客，也都可以得到獲取點數。

即便沒住在Bilt Rewards的聯盟公司旗下的房子、房東也不接受信用卡支付，房客依然可以使用Bilt Mastercard在Bilt Reward的app裡支付房租，賺取紅利點數，而Bilt Rewards則會將房租匯款匯給房東。

累積的紅利點數，房客可以用來兌換航空公司的機票、酒店住宿、健身房課程、買藝術品，當然，用點數來兌換未來買房的頭期款。

走到今天，Ankur很清楚這只是開始。他懷抱著信念，但也得接受不確定性。他知道未來他的假設一定會有出錯的地方，但他也知道，他們會不斷適應、並且重生。

 

 

推薦閱讀：

1. 股市狂跌，還是買房收租最穩！這3間新創公司抓住商機，讓人輕鬆當「數位包租公」

2.花一個月台北的房租，就可以全世界讓你住到飽! 這間旅館讓你「邊玩邊工作」，還能認識新朋友

 

資料來源：

1.This New Credit Card Can Help You Buy A Home. But Creating It Was Nearly Impossible

2.Earn points on your biggest monthly expense, rent, for no fee with the Bilt Rewards credit card

3.Earn points on rent: Your complete guide to the Bilt Rewards program

4.The economics behind hotel loyalty programs (with insights from a former Marriott VP)