最近讀了LeadGenius資深經理William Wickey在Priceonomics網站上的一篇文章，分享心得給大家。相信大家不論在工作或生活上，應該都收過許多推銷的電子郵件，有時候甚至會不斷收到內容相似的廣告信。令人不禁納悶，難道這些公司認為，對產品沒興趣的人會因為收到很多廣告信而改變心意？為何這些公司要一直寄廣告信給從不回覆的客戶？
分享文章中四大重點：1. 不要太快放棄，沒收到回覆就多寄幾次。2. 32% 的回覆來自第二到第五次寄出的郵件。3. 寄出過多廣告信，可能破壞品牌形象。4. 客戶不是沒興趣，只是太忙沒看到。
LeadGenius是美國一間幫企業開發新客戶的公司，部份業務為協助客戶發送電子郵件，並於發送後，追蹤收件人是否讀取及正面回覆。William Wickey在文章中分析LeadGenius的資料顯示，針對沒回覆的客戶再次發送郵件，有助於增加業績。
1. 不要太快放棄，沒收到回覆就多寄幾次
你應該遇過這種情況，當我們寄送電子郵件給朋友或同事，卻一直沒收到回信的時候，會掙扎是否該再寄封信過去，相同的情況也適用在寄廣告信。
一般人會認為，若重覆寄出相同的廣告信，在第一封之後所寄出的信，讀取的人數會大幅減少，但事實並非如此。LeadGenius追蹤企業寄出的廣告信，在寄出第一封後，若客戶沒有回覆，便持續寄出多封相似的廣告信。追蹤郵件的數據顯示，40% 的收件人會打開第一封廣告信，到了第五封，仍有26% 的人會讀取。
（圖片擷取自LeadGenius網站）
2. 32% 的回覆來自第二到第五次寄出的郵件
更進一步分析有多少收件人回覆第一到第五封廣告信，第一封信仍然帶來最多潛在業務，但第一封的回覆率與第二到第五封的回覆率相比，並沒有很大的差異。一般常理會認為，在寄出三封廣告信後，若仍未收到任何回覆，應該就不預期會收到了。但 LeadGenius 的資料顯示，第四封的回覆率其實非常接近第一封。
（圖片擷取自LeadGenius網站）
更出乎意料的是，即使不是每個業務員都寄出第四或第五封廣告信，仍然有高達 32% 的回覆來自第二到第五封，剔除第二封的回覆，第三到第五封的回覆也仍占全部回覆的 20%。因此，在沒有收到回覆的情況下，就認為客戶不會回覆而放棄，可能會錯失許多增加業務的機會。
（圖片擷取自LeadGenius網站）
3. 寄出過多廣告信，可能破壞品牌形象
不過也不是寄越多越好，因為寄出過多的廣告信，可能會對業務產生負面影響。其中一種，就是破壞公司用心經營的正面品牌形象。若現在寄出過多的廣告信造成客戶困擾，可能斷送未來合作的機會。
此外，寄出過多廣告信，可能導致客戶取消訂閱，或是被通報為垃圾信。美國法律規定，任何具商業目的性的電子郵件，都必須提供收件人管道，可以選擇不再收到此發信人的郵件，最常見的方式，就是在廣告信中插入「取消訂閱」按鈕。
若因寄送過多廣告信，而導致客戶取消訂閱，會讓公司失去對該客戶再次推銷的機會。但是，在本次分析的資料中，寄出第五封信被取消訂閱的比例，比第一封的比例還低。也就是說，在寄了五封廣告信後，即使沒收到任何回覆，也不代表這些人不願意再收到這些廣告信，因為沒有收到取消訂閱通知。
（圖片擷取自LeadGenius網站）
4. 客戶不是沒興趣，只是太忙沒看到
美國一間研究機構估計，每人每天平均收到121封商務電子郵件，有些人甚至收到更多。在每天有如此大量郵件寄出的情況下，每封寄出的廣告信，都可能被收件者忽略。因此我們推斷，後續寄出的廣告信的效果跟第一封幾乎一樣。
美國一位長期撰寫創業文章的記者Minda Zetlin在一篇文章中分享一個向客戶推銷的經驗。最初他發了四封電子郵件，又播了兩次電話，卻遲遲沒有收到回覆，聽起來會覺得這個客戶沒有興趣。但當他再多播一次電話時，這個客戶接起電話，並接受他的推銷，而這個客戶對Zetlin之前所發的電子郵件及電話留言完全沒有印象。
每個人處理電子郵件的習慣、對電子郵件往來的規矩都不一樣，但僅寄出一封郵件，就假設對方一定會看到，而不再多嘗試幾次，可能會因此錯過許多機會。
總結本文一開始所提出的疑問，為何會持續收到相同的推銷郵件？因為事實證明，這樣做是有幫助的。唯有不斷嘗試，才能增加與客戶取得聯繫的機會，不讓自己的廣告信被大量郵件淹沒。
參考資料：
1.Why That Salesperson Just Won’t Stop Emailing You
