請把我的App刪掉！這位創業家將「脆弱」變成賣點，打造出年收入520萬美元的交友軟體

作者: 戴羽

2020-12-11

創新點：快速「配對」，無法建立深厚「連結」。

本文5大重點：1. 失戀的他想要打造一個 App 來找到新戀情。2. 產品沒有「差異化」，就無法在競爭中脫穎而出。3. 找回真愛，讓他也找到產品的方向。4. 不在乎「流量」，反而設法增加約會次數。5. 透過展現「脆弱」的一面，讓他人認識真正的自己。

科技將世界拉近，但人與人的關係卻變得更疏離。這導致交友軟體越來越受歡迎，同時它也因為假帳號橫行等問題而備受詬病。來自美國的創業家 Justin McLeod 也跟上了交友軟體的熱潮，創辦了「Hinge」。但他後來決定要改變方向，將 Hinge 變成「為了讓你刪除而設計」的 App。

1. 失戀的他決定打造一個 App 來找尋新戀情

今年 36 歲的 Justin McLeod 出生和成長於美國肯德基州。他的父親和叔叔都經營建築材料供應公司，因此，他在耳濡目染下很小就有了創業的想法。15 歲那年，Justin 被打工的餐廳開除，但這也驅使他決定自己創業，為家裡附近的小商家設計網站。

為了要加強自己寫程式的能力，Justin 在暑假時還常跨州到位於北卡羅萊納州的杜克大學參加和軟體開發相關的夏令營。這些經歷也奠定了他寫程式的基礎。除了熱衷創業，Justin 還是學校網球隊隊長以及學生會主席，在中學時期可說是校園裡的風雲人物。

中學畢業後，他到紐約柯爾蓋特大學 (Colgate University) 就讀經濟與政治科學。他也在這裡認識了他一生摯愛的女生 Kate Stern。很快的，Justin 就認定對方是可以攜手一生的伴侶，但沒想到在一起數年後，Kate 因為受不了 Justin 愛到酒吧喝酒，而決定和他分手！

圖說：Justin 和 Kate（圖片擷取：Daily Mail）

這對 Justin 來說真的是晴天霹靂，他也因此開始戒除泡在酒吧的習慣。之後，他不斷的嘗試和 Kate 聯繫，但每次都被拒絕。於是，他決定要開始認識其他女生，但卻發現不去酒吧後，他竟然沒有太多的社交管道。於是，他就覺得運用自己寫程式的能力，開發出一個交友軟體，希望能夠藉此找到新的戀情。

於是，他在 2011 年開始想要打造 Hinge！

2. 產品沒有「差異化」，就無法在競爭中脫穎而出

最初，Justin 其實想將軟體命名為「Secret Agent Cupid」（特務邱比特），而吉祥物則是一個穿燕尾服的邱比特。但最後他選擇了「Hinge」（鉸鍊 – 連結門和門框的金屬片）以表示它是用來連結兩人感情的工具。

Justin 一開始就募集了 10 萬美元的資金，並和一位在 Google 工作的朋友一起討論 Hinge 的想法，但可惜的是最後那位朋友選擇了留在 Google。於是 Justin 在經過大約一年的開發後，在 2012 年正式將 Hinge 推出市場。那時，Hinge 甚至還沒有 App。

2012 年可以說是交友軟體「元年」。除了 Hinge 之外，Tinder 也在同一年上線。一年後 Bumble 也投入了戰場。Hinge 一開始和 Tinder 沒有太多的差異。它們都是使用左右滑動來「配對」用戶，「向右滑」代表對某位用戶「有興趣」，如果對方正好也「向右滑」，系統就會讓通知雙方。

（同場加映：想要認識 Hinge 的競爭對手 Tinder？請看：最具爭議性的約會軟體！34歲的創業家用3種行銷方法，打造了市值百億美元的「Tinder」）

圖說：Hinge（圖片擷取：Mashable）

因為競爭激烈，Hinge 的第一年其實沒有很表現的很好。Justin 只成功的吸引了數千名用戶，而收入也只有約 32,000 美元。這讓他開始思考，HInge 目前提供的這種有趣、快速的體驗，雖然非常適合他那個年齡層的人使用（2012 年時Justin 28歲），但市場是不是需要更嚴謹的產品？

於是，Justin 開始思考 Hinge 的轉型。

3. 找回真愛，讓他也找到產品的方向

2015 年，Hinge 還是載浮載沉。為了推廣 Hinge，Justin 接受了紐約時報記者 Deborah Copaken 的訪問。在過程中，Deborah 問及了 Justin 的感情生活，而 Justin 就說了 Kate 的故事。在聽完了這個故事後，Deborah 也提到自己有類似的經歷，但很後悔自己一直沒有做任何的事來挽回，現在可能已經太晚了。

Justin 聽了 Deborah 的分享後，決定再嘗試聯絡 7 年沒見面的 Kate。於是，他買了一張到瑞士的機票，去尋找正在那裡工作的 Kate。當他們見面後，Justin 發現 Kate 再過一個月就要結婚了！但他沒有放棄，幾天後 Kate 被 Justin 的誠意感動，因此決定取消婚禮並回到了 Justin 的身邊。

後來，Justin 再次遇見 Deborah 並將這段經歷告訴了他。Deborah 還特別將這個故事發表到紐約時報的專欄「摩登情愛」(Modern Love) 中，成為他專欄中最廣為流傳的文章之一。當亞馬遜 Prime TV 在 2019 年決定要將這個專欄中的故事改編成電視劇時，Justin 的故事也入選而被拍成為其中一集。

（同場加映：說到亞馬遜的 Prime TV，當然不能不提 Netflix。請看：一手好牌全被浪費！影片出租巨人百視達阻撓創新，拱手將龍頭地位讓給了 Netflix）

圖說：英國演員 Dev Patel 在亞馬遜 Prime TV 連續劇中扮演 Justin 的造型（圖片擷取：BBC）

這段經歷不但為 Hinge 帶來了很好的宣傳，更讓 Justin 認識到「感情」必須「嚴肅」對待，因此認真的要改變 Hinge 的經營策略。為了展現自己真的有決心，Justin 放棄了 Hinge 原本的程式碼，全部打掉重練。

這次，他的目的是打造一個「為了讓你刪除而設計」(Designed to be Deleted) 的 App。

4. 不在乎「流量」，反而設法增加約會次數

2016 年，Hinge 2.0 重新上路。這次，Justin 決定要放棄一般評估網站流量的方法，不再在意流量、跳出率、互動率、點擊率、轉換率等。他認為，他的用戶不會在意這些數字，所以他也不需要在意。反而，他開始關注用戶的「約會」次數。

會想到要關注這個數據，是因為 Justin 發現就算在非常熱鬧的派對中，很多人也都忙著在使用手機而沒有真正的和身邊潛在的對象互動。他因此認為 Hinge 的舊做法雖然造就了很多的「配對」卻無法建立真正的「連結」。

（同場加映：你也常將過多的注意力放在手機上？請看：「分心」讓你困擾？美國行為大師教我們排除「外部干擾」，保持專注的 4 個絕招）

這是因為現代的各種軟體都以販賣「注意力」為主，希望用戶能夠長期的關注「螢幕」而不是現實中發生了什麼事。所以，Justin「為了讓你刪除而設計」的理念，就是要提醒用戶：「當你找到真愛後，馬上刪除這個 App，不要浪費時間在虛擬世界中了！」。

圖說：為了讓你刪除而設計的 App（圖片擷取：Fast Company）

當然，這對一般投資者來說並不是好消息，畢竟他們了解的都是傳統的評估方式。但 Justin 堅信這是對的。因此不管他人怎麼說，都決定堅持朝這個方向前進。因為，這不但給用戶他們需要的，更讓 Hinge 能做出有別於其他交友軟體的差異化。

為了要確保能夠增加「約會」次數，Justin 決定要讓用戶展現他們的「脆弱」。

5. 透過展現「脆弱」的一面，讓他人認識真正的自己

不像一般交友軟體，讓用戶快速的建立帳號然後就開始使用，Hinge 要求用戶回答非常多的問題，以展現自己脆弱的一面。例如，「我的願望清單上包含…」、「我最讓別人驚訝的是…」、「我最近發的白日夢是…」等。

Justin 認為這些問題比一張漂亮的照片，更能夠讓其他人真正的認識這位用戶，進而能夠讓人產生真正的連結。而且，Justin 在 Hinge 中還特別提醒用戶，不要挑選太「酷」、太「藝術」或大量使用「美肌」效果的照片。因為，這些照片根本不能代表真正的你。

圖說：Hinge （圖片擷取：BBC）

因為繁瑣的註冊流程，大約有 20% 的用戶在沒有完成註冊就決定放棄使用 Hinge。但 Justin 一點都不覺得可惜，他認為連花一點時間好好回答問題的意義都沒有的人，根本就不是來尋找真正的「關係」。所以，也不是他想服務的對象。

另外，Justin 也砸大錢成立了大數據分析團隊，去分析用戶的回答如何影響他約會的成功率。然後再將研究結果提供給他們，以確保他們更有把握能找到對的人。為了鼓勵用戶們互動，Hinge 也內建了很多的小功能，例如，當某位用戶問了你一些問題而你沒有回答時，系統就會送出「該你說話了」，提醒你有訊息沒有回覆。這個功能也有效的排除掉很多的假帳號。畢竟如何某位用戶有大量的訊息沒有回覆，這個帳號就可能只是用來發送廣告訊息的。

在 Justin 的努力之下，Hinge 目前平均每週能促成 200,000 次約會，約每 3 秒就促成一次。而每 4 對透過 Hinge 安排第一次約會的人中，就有 3 對會約第二次。