矽谷大老教你10個推銷自己的技巧

作者: Sally

2016-09-20

許多新創公司在發展時期總需要投資人的協助讓公司運作順利，然而在眾多的新創公司中，投資人可遇不可求。但真的遇到時，該如何把握機會推銷公司？如何做才能在第一次會面簡報時吸引投資人眼球，說服投資人呢？

本文兩個重點讓你抓住投資人的心：1.五個說服投資人的方法。2.與創投初次見面別踩到的五個地雷。

1.五個說服投資人的方法

矽谷創業大師及創業加速器Y Combinator的創辦人Paul Graham指出，想要說服投資人，最好的方式就是解釋清楚為什麼你的新創公司值得投資。根據2015年考夫曼創業活動指數（Kauffman Index of Entrepreneurial Activity）顯示在十萬名成年人中，每個月會有310人建立自己的事業，然而現實卻很殘酷，每年大約只有15個新創公司能夠成為獨角獸。投資人喜歡看起來很成功且會獲利的新創公司，該怎麼讓投資人認為你的新創公司會成功，並對你的事業感到有興趣願意投資？Paul Graham分享了下列方法：

第一、成為厲害的創業家

許多人在進行簡報時，往往會有一個疑問：為何這些投資人能在一邊看手機簡訊、一邊聽取簡報時決定他們是否投資？其實他們一開始就做了決定，投資人對創業家的印象會影響投資意願。在初次見面的幾分鐘內，其實就決定你是贏家還是輸家，而且這個印象一被斷定就很難更改。

如果你看起來會成功的話，投資人大多願意繼續與你會面，去測試對你的第一印象是否準確。如果你看起來在接下來的一年都不會成功的話，他們會縮短會面時間。

投資人會根據對你的印象，來選擇投資你的理由。以一個處在蓬勃市場但銷售週期長（指從與客戶的初步接觸，到完成所有銷售活動所需要的時間）的新創企業為例。若投資人認為創業家會成功，則會以「蓬勃市場」為由進行投資。若認為創業家會失敗，投資人便會因「銷售週期長」而拒絕投資。

由此可見投資人的決定並不客觀，有時他們甚至不完全清楚喜歡與不喜歡這個新創公司的原因。如果他們喜歡你的話，他們總會說：「對，這個主意不錯，你也可以同時做XXX」，如果他們不喜歡你的話，他們會說：「但關於XXX呢？你們有考慮到嗎？」。總而言之，投資人喜歡看起來強大、有信心、能夠化解所有困難的創業家。然而並非所有創業家與投資人第一次會面時就能展現自信，又該如何是好呢？

創業家應該做的是，不要試圖去模仿那些有信心、經驗豐富的創業家。投資人並不一定對科技產業瞭若指掌，但他們能夠一眼看穿創業家是否真的有自信。因此，不要試著假裝成一個不像自己的人，這只會讓你失去真誠，無法成功說服投資人。

(圖片來源）

第二、說實話給你自信

有自信這件事情並不是絕對有用，而是透過改變說話方式讓自己增加自信。缺少經驗的創業家可以透過說「實話」來讓自己看起來更有信心。一般人都會毫不猶豫地說出事實，例如「1+1=2」。但如果說出的不是事實，說話的同時就會缺少信心，投資人自然也對你抱持懷疑態度。要能夠說服投資人之前，要有辦法說服自己。

建立自信的第一步，從說服自己「我的新創公司是值得投資的」開始。並審慎評估公司是否值得投資。如果值得，創業家在說服投資人時，自然能將「值得投資」的真實性傳遞給投資人。但如果不值得的話，創業家最好不要試著籌資，建議轉換方向。畢竟連你都無法說服自己的公司值得投資的話，為何還要繼續運作？

要評估自己的企業是否值得投資，得先成為你所在領域的專家。如果沒有成為該領域的專家，便很難讓投資人相信你，反而會被視為「是達克效應」（Dunning-Kruger effect，指能力差的人有虛幻的自我優越感，認為自己比真實情況更加優秀。）

因此，瞭解市場是必須的，投資人也會從提問中觀察創業家，並以此判定創業家是否為這領域的專家、是否瞭解市場。如果投資人問到你不知道答案的問題時，千萬不能放棄或是蒙混過關，不要為了說而編造出長篇大論。你可以試著解釋你如何找出答案，或是回答現在事業運作狀況。

當然也不能為了進行簡報，而做出公司最後根本就不會繼續做下去的產品。在沒有說服自己的情況之下，就想說服投資人，根本就是在浪費彼此的時間。

第三、找到對的市場，跟上潮流

每位投資人都知道投資就像長期賭注一樣，沒有人能夠準確知道一間新創公司能否成功。因此創業家不必證明自己一定會成功，只要能證明自家公司值得投資即可。

投資人看重的是新創公司的市場發展性，你必須要能夠奪下市場大餅。假如你擁有X數量的顧客，每位顧客每年願意花Y元去購買你所做出的產品，那麼你的潛在市場範圍（Total Addressable Market）便有XY元。投資人並不期望能將所有金額全部拿下，但你的獲利上限能越大越好。

你的目標市場必須大又符合自家公司屬性，但這市場不需要現在就很大，創業家也不必現在就要在這市場裡。事實上，較好的方式是從小的市場發展到大的市場，這往往需要幾年的持續運作。抓住市場潮流，也是能讓新創企業茁壯的方式。

除了靠運氣之外，創業家通常可以自問「為什麼是現在？」。若這是個好點子，為什麼別人沒做？如果你的答案是：因為環境變了，或是因為其他人尚未發覺這個最新點子，那麼你或許就抓到要訣了。

以微軟為例，如果微軟當初沒搭上個人電腦的潮流，也難以發展成現在的規模。但當時沒人保證微軟能搭上潮流，也沒辦法在幾個月內就預見微軟的成功。

第四、讓「被拒絕」成為加分利器

被投資人拒絕往往會讓創業家陷入尷尬，因為當創業家在籌資時，最常被問的問題是：「還有誰在投資？」但如果創業家已經籌資一段期間，卻沒人投資時，這問題該如何回答？

有經驗的投資人深知最好的點子往往因為太特殊，或看起來很糟而使投資人卻步。因此，如果創業家知道自己的創業是對的，最好的回應方式是向投資人分析其他投資人不願意投資的原因，但強調他們拒絕投資是錯誤的。

被許多創投拒絕其實是十分常見的。例如，Dropbox在波士頓籌資時，並沒受到投資人的青睞，在初期沒有任何人決定投資他們。但過了幾個星期，拿到了紅杉創投（Sequoia，投資過Apple、Google、Paypal等企業）的 A 輪融資。

即使被投資人拒絕，你還是得試著去詢問計畫中有哪些弱點可以改進。在面對下個投資人時，與其迴避談論或覺得丟臉，坦率地說出理由，反而有機會讓創業家在投資人面前表現得更有自信。

第五、簡潔表達，勝過十頁資料

不懂投資人的創業家往往會準備非常多的資料，他們認為這麼做能讓投資人相信新創公司的規模會擴張。然而，這樣反而會讓投資人覺得這間新創公司充滿不確定性。

創業家如果不能簡潔說明他的計劃，投資人會對此計劃感到無趣，或認為創業家並不了解自己的計畫。在說服投資人時，用說服自己的話就好，模糊的行銷用語反而對投資人不管用，清楚、簡潔的表達才是重點。

2.與創投初次見面別踩到的五個地雷

沒有人天生就能順利說服投資人，但藉由練習與技巧可以幫助我們達成目標。然而，在了解五個讓投資人認為你會成功的方法後，又有什麼方法能幫助你改善第一印象，避免因為錯誤而搞砸會面？與創投初次見面又有什麼千萬別踩到的地雷，會讓投資人對你印象不佳，降低錄取機率呢？

美國科技創投家及App應用程式群眾募資網站AppStori的共同創辦人Arie Abecassis在商業媒體Entrepreneur的一篇文章 5 Mistakes Entrepreneurs Make When Pitching Their Ideas to Investors中指出，他作為投資人在聽過數千場簡報投售（Pitch）之後，發現了創業家往往在與投資人進行初次會面時，並沒有做好充分準備。也因此，作者列出五點將會面搞砸的常見錯誤，讓所有創業家警惕。

錯誤一：沒有弄清楚投資人是誰

許多初次創業的創業家，總是興奮地想要告訴投資人他們的理念。卻忘記事前做功課，了解與他們會面的投資人到底是誰，弄清楚投資人的個人背景是一件非常關鍵的事情，如此才能知道投資人目前的投資階段為何？是否曾經投資過你所處的行業？以及思考投資人是否有特別的理由對你正在做的事情感興趣？

要知道投資人資訊其實很容易，只要運用商業社交平台LinkedIn或專門連結早期新創公司和投資人的融資社交平台AngelList。便能了解你的投資人，知道他喜愛的投資項目，並評估是否有潛力成為完美的合作夥伴。