深度分析

賺錢和省錢的機會,都在「流程」!這位華裔創業家改善了送餐流程,做出了40億美金的公司(二之一)

2018-11-21

美國餐飲外送平台 DoorDash 在今年 3 月完成 D 輪募資後,又在 8 月舉辦新一輪的募資,讓公司的估值由 14 億美金暴漲到 40 億。在面對  GrubHub、Uber Eats 等對手的激烈競爭下,DoorDash 將能夠靠著這筆資金,更快速的擴張。

DoorDash 最初源自美國史丹佛大學,但是它創辦的初衷,並不是為了要讓消費者能夠不出門也找到想吃的食物。創辦人 Tony Xu 最初其實是要協助小店家解決問題。讓我們來看看 Tony 的故事。

Tony 出生於南京,在他 4 歲那年,他父親得到了一份位於美國伊利諾伊大學 (University of Illinois) 的研究工作,於是他們全家開始在美國建立新的生活,當時,Tony 的家庭只有大約 200 美金的儲蓄。

由於家境不好,完全不懂英文的 Tony 需要靠自己自學。Tony 對新事物的好奇心,讓他快速的掌握了英文。例如,年幼的 Tony 對火箭非常有興趣(他父親是航太工程師)因此,Tony 就自己製作了一部關於阿波羅計劃(美國太空總署的載人太空任務)的紀錄片。

 

(圖片擷取:Stanford Graduate School of Business

 

而這份好奇心也讓他從小就愛上創業。9 歲那年,Tony 開了一家除草公司,收取 10 美金的費用,為鄰居除草。很快的,Tony 就發現他能夠透過將草剪成不同的高度,在鄰居的草坪上畫出各種形狀,而最重要的是,他可以因為這樣而收取更高的費用。讓 Tony 賺到最多錢的圖案是美國國旗,雖然畫那麼複雜的圖案很累,但是 Tony 為了要購買一台任天堂的遊戲機,所以,對這份除草的工作也沒有任何抱怨。

除了除草,Tony 也在他母親工作的餐廳洗盤子。Tony 的母親在南京時是名有執照的中醫,但是,由於美國不承認她的學位,因此,她只好到餐廳工作。但是,Tony 母親並沒有放棄她的醫生夢。在工作多年後,她從服務生變成了餐廳老闆,然後再將餐廳賣掉,用那些錢在美國重新考取中醫的資格。而她不輕易放棄的性格,也深深的影響了 Tony。

 

創新點:加入達美樂擔任外送司機,在創業前先充分了解這個行業面對的挑戰。

 

本文 2 大重點:1. 親身去體驗,才能夠了解「客戶」真正的困難是什麼。2. 快速的建立起測試網站,並且明確的紀錄下顧客的意見。

 

1. 親身去體驗,才能夠了解「客戶」真正的困難是什麼

Tony 長大後,進入了加州大學柏克萊分校求學。畢業後,他進入了 麥肯錫,Paypal,Ebay,Square 這些知名公司工作。在 2011 年,Tony 了史丹佛的 MBA,而這個決定導致了 DoorDash 的創立。

在史丹佛求學期間,Tony 被要求對特定的「客戶群」做深入的研究。他和幾位對「在地小商家」有興趣的同學,就決定以這為題,研究如何協助小商家。

由於他們都沒有相關的經驗,他們決定要先找出這些小商家都面對些什麼問題。因此,Tony 和同學就親自去拜訪舊金山灣區中的小商家,問他們:「如果我今天給你一支能解決你任何問題的魔杖,你希望解決什麼問題?」

Tony 收集到足夠的資訊後,開始針對重要的問題為小商家提供解決方案。他們最初想要解決的是協助商家更了解他們的顧客。Tony 和同學們在商家的結帳櫃檯上放了一台平板,問每位結帳的顧客,他們從哪裡知道這家店的?

 

圖說:DoorDash 創辦人(圖片擷取:Food on Demand News

 

很快的,Tony 就發現這個方案沒有很好。雖然,商家可以知道顧客的來源,也可以因此調整他們的廣告預算,但是,這並沒有給予商家直接的幫助。因為商家真正希望的是能夠透過廣告,接觸到更多的潛在顧客。於是,Tony 就開始思考,是否能夠直接為商家帶來更多的顧客。

在收集商家們的問題時,Tony 發現不管是賣花、熟食、糕餅、雜貨都有送貨的難題。有一家糕點店的老闆就抱怨說,他每週都會推掉 10~15 筆訂單。因為他是自己顧店,也沒有辦法去花錢請送貨員。Tony 因此開始思考,是否能夠在外送這件事上給予協助。

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為了對外送有更深的了解,Tony 和同學們分別到聯邦快遞 (FedEx) 和達美樂擔任外送司機。經過他們實際嘗試後,Tony 發現了小商家最大的問題是無法預估送貨需要多少人手。例如,在有美式足球比賽的晚上,達美樂的司機的工作就會暴增,無法準時將披薩送到顧客家中。但是,在一般的日子,司機們就沒有任何事做。同樣的,花店老闆在情人節當天就請所有的親朋戚友幫忙,才能夠處理所有送花的訂單,但是,其他日子他其實根本沒有這樣的需求。

 

2. 快速的建立起測試網站,並且明確的紀錄下顧客的意見

在找到了方向後,Tony 和同學們開始進行簡單的實驗。他們選擇了餐飲業為實驗的對象,因為人們每天都需要食物,而 85% 的餐廳沒有自己的外送服務。這個實驗的目的,是要確認餐廳沒有提供外送服務,是因為成本太高,還是沒有人需要這樣的服務

他們花了 45 分鐘建好了一個名為 PaloAltoDelivery.com 外送服務網站,會選用這個名稱,因為他們的實驗就是想要針對 Palo Alto 地區(史丹佛大學所在地)。

在網站上,他們附上了 8 家餐廳的菜單,以及 Tony 的號碼。任何想要點餐的人,就可以打電話到這個號碼,然後 Tony 團隊中有空的人就會接電話,並紀錄下顧客想要的餐點。

 

(圖片擷取:Your Story

 

由於他們當時並沒有和那 8 家餐廳談合作,所以,他們一開始的經營方式,比較像是代買。Tony 在接到訂單後就會開著他的老舊本田汽車,去餐廳購買餐點,然後再將餐點送到顧客指定的地方。因為沒有先和餐廳談合作,所以他們也沒有辦法賺錢,因為除了菜單上標註的價錢外,他們並沒有收任何其他費用。

網站上線 45 分鐘後,他們收到了第一筆訂單。這對 Tony 來說是一個非常大的驚喜。因為他們當時還沒有做任何宣傳,所以顧客唯一發現他們的管道,就是在 Google 上查詢 Palo Alto Delivery 這 3 個單字。當然,這也鼓勵了 Tony 因為沒有任何宣傳,顧客也會自動找上門來,就代表這是有市場的。

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由於當時 Tony 和同學都要上課,所以,他們只在有空的時候才提供外送服務。就算如此,這個實驗成功的解答三個 Tony 認為重要的問題。首先,顧客需不需要外送服務以及他們願意付多少錢。接著,餐廳是否需要這樣的服務以及它們願意付多少錢?最後的問題是,有沒有人願意在空閑的時候,用自己的車來做外送服務,而他們需要多少錢才願意做。

雖然當時他們接到的訂單不多(每天 10~15筆),但是,對於上面所說的三個問題,他們很常都得到正面回應。因此,Tony 漸漸的覺得這是可行的生意模式。同時,他也和原本那 8 家餐廳談好了合作模式,它們都願意支付 Tony 一些外送的費用。

 

確定了作法可行後,這個源自於史丹佛的小實驗,是如何能變成價值 40 億美金的公司?

Tony 的故事,明天繼續……

 

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參考資訊:

1. The DoorDash Story

2. DoorDash: Tony Xu

3. Food delivery start-up DoorDash nearly triples its value in about 5 months to $4 billion

4. DoorDash CEO: Solving Problems of Time-Starved People

5. From Five-Year-Old Chinese Immigrant to Venture-Backed Tech Entrepreneur

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7. Y Combinator-Backed DoorDash Delivers Food Quickly In South Bay, Hopes To Expand Beyond Food

8. DoorDash

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