創新點：罪惡感，讓我們願意付錢買「免費」的服務。
本文 4 大重點：1. 廣告收入少，直播主靠「訂閱」賺取穩定的收入。2. 小費沒有上限，一天就可能賺到一個月的開銷。3. 一直看免費直播，會讓粉絲覺得內疚，進而願意掏錢出來。4. 除了直播的收入，賣產品也是另一種賺錢的方法。
「館長」陳之漢最初在「Twitch」的遊戲實況直播中開始走紅。他曾經說，退出 Twitch 導致每月損失大概是一台國產車！
另一位 26 歲的直播主「Ninja」，在美國透過直播玩線上遊戲「要塞英雄」(Fortnite) ，每月收入竟然高達 35 萬美金（約新台幣 1100 萬）！
圖說：直播主「Ninja」（圖片擷取：YouTube）
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這樣好賺的生意，也吸引了網路巨頭亞馬遜的注意。早在 2014 年，亞馬遜就斥資約 10 億美金，買下了「Twitch」。
到底這些直播主如何賺錢？而我們為什麼願意花錢在一些原本免費的東西上（看直播其實是不需要花錢的）？
1. 廣告收入少，直播主靠「訂閱」賺取穩定的收入
早期在 YouTube 成名的「網紅」們，很多都是透過廣告賺錢的。因此，在 YouTube 上看影片，很常會遇到中間會穿插廣告的時候。再加上廣告要播放到一定的長度，才會算是有被觀看。因此，不少網紅都會懇請觀眾們花時間看廣告。
在台灣，「網紅」們影片中的廣告，約每千次觀看能有 0.6 至 1.4 美金的收入。但是，如果觀眾都選擇「跳過」廣告，那麼就算影片被觀看的次數再多，「網紅」們還是收不到任何錢！
相比之下，Twitch 這些實況直播就讓「直播主」有更多賺錢的方法。除了廣告（約每千次觀看 2 美金）之外，它還讓「粉絲」們透過訂閱喜歡的頻道，用金錢表示對直播主的支持。
（圖片擷取：New Scientist）
Twitch 最初只提供一種訂閱方案，就是每月 4.99 美金。在 2017 年，它增加了每月 9.99 以及 24.99 美金的方案。 一般來說，Twitch 會和直播主平分訂閱費（如果選擇 4.99 方案，直播主就可以收到 2.50 美金）。但是，對那些比較有名的直播主，Twitch 也願意讓調高他們的分成比例，鼓勵他們繼續留在這個平台上。
更重要的是，訂閱的收入穩定。只要能夠得到足夠多的粉絲訂閱，直播主就不需要擔心經濟來源。
2. 小費沒有上限，一天就可能賺到一個月的開銷
除了廣告與訂閱，粉絲們也可以透過「小費」，表示對直播主的支持。
在 Twitch 上，這些小費又被稱為「Bits」（小奇點）。粉絲們在購買了小奇點後（1 美金 = 100 小奇點），就可以在觀看直播時，使用「Cheer」（歡呼）的指令，為直播主加油。
每次的「歡呼」，畫面上就會出現特定的「符號」，吸引直播主的注意。粉絲還可以決定每次「歡呼」中花費的「小奇點」數。越多的「小奇點」，畫面上的「符號」就會越「炫」。這就更容易吸引到直播主的目光。
圖說：各種「歡呼」和它們的「價值」（圖片擷取：Twitch）
在直播時，有非常多的粉絲想要和直播主互動。但是，直播主一定無法回應每一個訊息。因此，在訊息中附上「歡呼」，是粉絲用來吸引直播主的好方法。而越「炫」的「歡呼」，就越能夠讓直播主看到。
為了鼓勵粉絲們持續的給小費，直播主在看到「歡呼」時，都會好好的感謝支持的粉絲。而在看到很「炫」的「歡呼」時（花費了很多的「小奇點」），有些直播主甚至會用吼叫來表現他的感謝。
試想想，如果直播主收到一個價值 1 萬「小奇點」的「歡呼」，就代表他得到了 100 美金的小費！而且「訂閱」是每個月有固定的上限，但是小費是沒有的。所以，在運氣好的狀況下，直播主一個晚上收到的小費，可能就比一個月的訂閱費來得多。
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3. 一直看免費直播，會讓粉絲覺得內疚，進而願意掏錢出來
但是，既然不付錢就可以看直播，為什麼粉絲們還是願意花這些錢？
根據一篇發表在學術期刊《Journal of Business Research》的研究顯示，促使人們願意給小費的 3 個最重要的因素是：收入、期望公平、以及避免感到內疚。
在這 3 個因素中，收入是最容易理解的。一個人的收入越多，就越願意為「服務」付費。
另外，期望公平則可以解釋為：當我們在一段關係中（直播主和觀眾的關係）的付出與獲得的利益是不成比例時，我們會覺得不舒服。因此，為了避免這些內疚的感覺，我們會願意用金錢補償直播主為我們帶來的歡樂！
（圖片擷取：The Motley Fool）
例如說，有些觀眾會將看直播和看電影做比較。他們一般會花新台幣 300 元去看 2 個小時的電影。因此，看了兩個小時的直播後，他們會覺得給直播主 300 元的小費，是值得的。
而有些直播主就會利用這些「內疚感」去不停的要求粉絲給小費。這也是為什麼我們最近會看到「10 歲女童打賞到爸媽破產」這類的新聞。
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4. 除了直播的收入，賣產品也是另一種賺錢的方法
直播有收入當然很好，但是，也不是每位直播主都是為了錢才直播的。
來自澳洲的 Lauren Kirkham 在 Twitch 中用的名字是「Bueshang」。他善於製作「骷髏面具」，並且會在 Twitch 直播他的製作過程。
由於 Kirkham 會將製作完成的面具賣給客戶，所以直播並不是他主要的收入來源，因此，他不會主動的向粉絲們要求小費。
對 Kirkham 來說，在工作時能夠和粉絲們，甚至客戶聊天，才是他最享受的事。而很多時候，當他需要熬夜趕工，完成客戶的訂單時，粉絲們的陪伴，就是他最好的動力。
他認為，沒有了這群粉絲，他一定無法持續創造出那麼多精彩的面具。
（圖片擷取：Barnes）
目前，Twitch 在任何時段都有超過 100 萬名觀眾在收看不同的直播。每個月，大約有 300 萬名直播主在 Twitch 上提供直播。而除了 Twitch 之外，還有很多其他實況直播平台在運行中。
而無數的年輕人，也透過這些平台展現自己的才藝，從一般人眼中的「宅宅」，搖身一變成為了讓人羨慕的「網紅」！至於我們這些上班族，或許也可以參考上述這 4 個方法，在工作上更上一層樓。例如，我們可以常常為老闆處理一些分外事（免費享受），導致他覺得內疚，最後主動為我們加薪！
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參考資料：
1. The rise of the Twitchpreneurs and the evolution of tipping
2. How video games make some teens millionaires
3. Video streaming tipping volume recorded by Streamlabs from 2015 to 2018 (in million instances)
4. Facebook Adds Live-Stream ‘Tipping’ for Gaming Content
5. Can Amazon Help Twitch Become a $1 Billion Business?
6. ‘Fortnite’ God Ninja Is Making At Least $350,000 A Month From Twitch Subscriptions
7. Everything You Need to Know About Twitch Subscriptions
