創新點：設計機制，讓顧客容易「衝動購買」。
本文四大重點：1. 為了滿足女兒愛美心願，開啟童裝創業之路。2. 意外發現社群平台銷售紅利，從家庭代工成長到企業化經營。3. 生意變好但心情不好，想把公司賣掉卻遇貴人相助。4. 靈活彈性的「接單再生產」模式，引領童裝界的「快速時尚」風潮。
「Lolly Wolly Doodle」是美國知名童裝品牌，以多樣的款式、平實的價格和用心的社群經營贏得消費者的喜愛。但一切的起點只是創辦人Brandi Temple為了滿足女兒心願而動手做衣服，經歷一連串的「意外」之後，從家庭代工一路成長到千萬美元企業，而背後成功的關鍵是Brandi獨到的經營策略。
1. 為了滿足女兒愛美心願，開啟童裝創業之路
Lolly Wolly Doodle的創辦人Brandi Temple原先是位全職家庭主婦，丈夫Will Temple從事工程重機具的買賣。2000年中期，美國經歷一波房地產榮景，各地不停推出新建案，Will的生意興隆，也讓Brandi得以全心照料一家大小。
（圖片來源：Entrepreneur）
每個週末，Brandi一家都會上教堂，而兩個愛漂亮的女兒常常吵著要穿新衣服。在當時，一般童裝店裡很難找到品質好、設計美的衣服，而精品童裝店裡一件小洋裝又要價80美金，於是Brandi為了滿足兩個女兒的願望，把倉庫裡塵封已久的裁縫機拿出來，開始親手為女兒們做衣服。
通常，做完女兒的衣服之後布料都還有剩，Brandi乾脆就多做幾件把布用完，再把這些衣服拿到eBay拍賣，加減賺點外快。他曾形容自己總是全力以赴：「我沒辦法隨便挑本書翻開來讀，因為我很可能會熬夜一口氣把整本書讀完。」
過了幾個月，Brandi發現這個無意間開展的小副業竟也累積出一群忠實客戶，自己一件一件做已經趕不上接單速度，於是就號召親友加入「家庭代工」的行列。
直到2009年美國營造業景氣開始下滑，Will的收入少了一大半。Brandi得知Will事業有危機後，更是全力投入Lolly Wolly Doodle，希望能一同分擔家計。他甚至還在自己參與的婦女組織「Junior League」活動中推銷產品。
為了應付越來越多的訂單，Brandi也試著把衣服交給海外工廠代工，但收到的第一批貨品質差強人意：圖案上的斑馬看起來像乳牛、車縫線也不夠緊密。
失望的Brandi擔心把這些衣服放上eBay賣會毀掉長期經營的口碑好評，於是決定把這批貨拍照貼上當時剛興起的Facebook，讓臉友們留下信箱，用優惠價購買這批衣服。
沒想到，這個無心的動作又是一個關鍵轉折。
2. 意外發現社群平台銷售紅利，從家庭代工成長到企業化經營
Brandi發佈貼文後離開電腦處理家事，不久後再回到電腦前，他驚訝地發現所有衣服都被搶購一空、賣出的量比前個月在eBay上還多！驚訝的Brandi開始研究，希望能延續這個意外的成功。
（圖片來源：Inc）
根據Brandi的分析，在Facebook平台上，客戶只需留言就可以訂購，不用輸入帳號密碼、歷經一連串頁面切換才能完成結帳，降低消費者「衝動購物」的阻力。
另一方面，客戶買衣服的留言也會出現在朋友的動態消息中，相對於商業廣告，人們比較相信來自朋友圈的消費經驗，擴散效應又會把越來越多人帶到Lolly Wolly Doodle的頁面。
這項發現使Brandi開始花心力經營臉書社群，除了和粉絲分享創業以來學到的經驗，也搶先曝光即將推出的新款，認真回應每一則粉絲留言；「如果粉絲們看到喜歡的款式，但顏色不喜歡，只要留言告訴我們，我們隔天就會特別為他上架一款指定顏色。」
Brandi的熱情沒有白費，粉絲們也紛紛把小孩穿著Lolly Wolly Doodle的照片分享到Facebook，成為志願的品牌傳教士。
沒多久，Will正式被裁員，也加入家庭代工的行列，負責把印花燙到衣服上。Brandi的爸爸則是張羅所有人的晚餐，全家人用過晚餐後再連夜趕工，忙得不亦樂乎。
幾週後，Lolly Wolly Doodle在Facebook上的銷量已大幅超越eBay，Brandi決定把eBay的網路商店關掉，每天在Facebook上更新熱騰騰的「本日新款」。接下來的六個月裡，他每晚只睡兩個小時，白天和親友團擠在家裡的倉庫做衣服，晚上再把貨寄出去。
3. 生意變好但心情不好，想把公司賣掉卻遇貴人相助
雖然Lolly Wolly Doodle的業績成長飛快，但Brandi卻在這時感受到一陣「成長痛」。
2010年，暴增的訂單一時之間讓缺乏經營管理、大規模生產經驗的Brandi手忙腳亂，又缺資金擴充產能，只能不斷拜託親戚朋友拉人加入趕工行列。
(圖片來源：Inc)
某一天，Brandi終於受不了壓力，心想：「算了，我應付不來，乾脆把公司賣掉，有筆錢能讓家裡撐過一段時間也好。」
於是他打電話給一位朋友介紹的銀行家，詢問是否有對Lolly Wolly Doodle感興趣的潛在買家。經由轉介，Brandi聯絡了一位紐約風險投資公司「High Line Venture Partners」的創辦人Shana Fisher，詢問他願不願意用100萬美元買下Lolly Wolly Doodle。
Shana聽完了Brandi的敘述，回答他：「千萬別做傻事，讓我投資你，我們一起做大事！」
有了Shana的資金奧援和顧問服務，同年九月Lolly Wolly Doodle搬進Lexington城一間舊輪胎工廠，招募了一批裁縫師，正式從家庭代工轉型為企業化經營。
Lexington曾經是座繁榮的工業城，以織品和家具製造聞名數十年。近年歷經工廠移往海外的低潮後失業率居高不下，如今因為Lolly Wolly Doole的進駐再度帶動紡織工業興盛。
4. 靈活彈性的「接單再生產」模式，引領童裝界的「快速時尚」風潮
即使生產規模遠勝往昔，但Lolly Wolly Doole仍然保持以往「接單再生產」的模式。
每次Lolly Wolly Doodle有新產品上架時，當下並不會備齊所有尺寸的衣服。買家下訂單後有72小時可以付款，此時裁縫們才開始依據顧客需求裁布、縫製，經過2到4週後出貨到買家手上。這樣的模式幫助Lolly Wolly Doodle省下可觀的庫存成本及清倉壓力。
(圖片來源：LollyWollyDoodle FB)
另一方面，Brandi選擇在地化生產也建立了「快速時尚」的優勢：銷售期只有幾週，新款不斷推出。
每項新品上市後，銷售團隊會持續觀察銷量，賣不好的款式馬上「絕版」下架，若某種款式一段時間以來都很受歡迎，就會外包給中國和拉丁美洲的成衣工廠大量製作並在官網上架，從暢銷款變成長銷款。此外，設計團隊也會基於暢銷款做小幅度改版，換個布料、領口或印花圖案又是一個新款，不但讓裁縫師好上手，也降低了生產流程的複雜度。
藉由少量嘗試、汰弱留強不斷循環的過程，讓Brandi得以把資源投注在對的產品。相對依賴海外工廠、批發零售通路的傳統童裝品牌，獨到的策略讓Lolly Wolly Doodle年銷售額持續成長，一路突破千萬美元。
但可惜的是，2014年Facebook突然改變了遊戲規則，減少未付廣告費的商業性貼文曝光的機會。還來不及作出應變，Lolly Wolly Doodle的銷售量大幅減少50%，也讓投資者開始急著出場。
2017年9月，股東在人數優勢之下拍板定案，將Lolly Wolly Doodle出售給丹佛的一家投資公司「Stage Fund」。Stage Fund買下Lolly Wolly Doodle後短短六個月內，就把Lexington當地的工廠全數關閉，訂單轉移到海外。
不過，Stage Fund拍賣工廠設備時，Brandi又把它們全部買了回來，這位童裝女王下一步有什麼盤算？是否能再創高峰？有待我們持續觀察。
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參考資料：
1. Lolly Wolly Doodle Explosive Growth from Facebook Sales
2. Brandi Temple Lolly Wolly Doodle Exit Sale
3. North Carolina Mom Turned Lolly Wolly Doodle Into a $10M Clothing Empire
4. Why Steve Case Is Betting Millions on Lolly Wolly Doodle
