疫情紅利沒了，企業如何繼續成長？東南亞最大二手車商進軍台灣和日本

作者: 陳蔚銘

2022-12-07

創新點：不當顛覆者，而當復興者。將新科技帶進舊產業，和傳統業者一起贏。

本文四大重點：1. 十三歲靠寫程式賺到第一桶金，發現中古車市場有待改進。2. 用人工智慧賣車，善用科技為傳統產業加值。3. 創新者一定要顛覆市場？把敵人變成朋友一起把餅做大。 4. 積極發展多元收入，進軍日本及台灣市場。

疫情期間，許多人放棄搭乘大眾運輸，改為自行開車，再加上汽車晶片供應短缺造成新車供給不足，意外讓全球二手車市場逆勢成長；新車缺貨，也讓美國二手車價漲得比新車還高。

「Carro」是新加坡新創企業，主要經營中古車買賣、汽車貸款保險等一條龍服務。2021年6月獲得軟銀願景基金3.6億美元融資後，市值一舉突破10億美元大關，加入「獨角獸俱樂部」。

雖然Carro創業之初就遭到傳統車商聯手抵制，但彼此理解新創和傳產不一定要爭個你死我活之後，反而互相借力，攜手讓東南亞地區的消費者能有更好的購車體驗。2022年進入後疫情時代，全球供應鏈恢復正常，車輛供給不再是問題，但Carro仍交出業績雙倍成長的成績單，還靠著靈活策略擴張版圖，打入日本和台灣市場。

1. 十三歲靠寫程式賺到第一桶金，發現中古車市場有待改進

Aaron Tan是Carro的共同創辦人，13歲靠著自學電腦程式為客戶建網站賺進了第一桶金，16歲時創辦了兩間公司、21歲把公司賣掉。Aaron念完新加坡管理大學後，又獲得政府獎學金到美國卡內基美隆大學攻讀計算機科學碩士。

在美國求學這段期間，原先就喜歡研究汽車的Aaron還兼差做二手車買賣，他花許多時間一邊尋找正在出售熱門車款的賣家、另一方面尋找願意以較高價購買的買家，從中賺取差價。

回國之後，Aaron加入新加坡電信的風險投資部門「Singtel Innov8」，負責東南亞地區的投資，同時建立了創投界的人脈，也學習創投公司如何評估新創事業是否值得投資。

(圖片來源：The Business Times)

忙著工作的同時，Aaron仍保持對汽車的業餘興趣。但他發現，整個東南亞的汽車產業都缺乏透明的交易機制，以中古車來說：車商透過調整里程、偷換配備、壟斷價格資訊等方式「高價賣爛車」，導致消費者買車的過程必須經過鬥智鬥力，避免受騙上當；對個人賣家來說，缺乏一個有效的管道找到想接手的車主。

Aaron想起在美國的經驗，當地中古車市場之所以交易熱絡有兩大關鍵：「車況透明」和「價格透明」。

美國有間公司「Carfax」專門提供各式車輛的完整履歷，消費者只要輸入車身號碼，就能得到一台車從出廠之後所有保養、維修和里程紀錄，非常透明。

也有所謂「Kelley Blue Book」整理相同年分、廠牌、型號的車輛目前的市值有多少，買主很容易就能知道解賣家的開價是否合理或過高。

Aaron工作之餘，開始評估把美國中古車的商業模式搬進新加坡的可能性；同時，他也觀察到從2014年開始，全球各地開始有類似概念的二手車買賣新創公司獲得資本市場注意，如美國的「Shift」、中國的「瓜子二手車」、「人人車」，代表投資機構開始注意到中古車市場的潛力。

於是，Aaron辭掉了原先的工作，找來卡內基美隆大學的同學Aditya Lesmana和Kelvin Chng，一起在2015年創立Carro，希望能「顛覆」東南亞的中古車行業。

2. 用人工智慧賣車，善用科技為傳統產業加值

Carro首要解決的兩大問題是：「車況」與「價格」。

車況方面，Carro設計了兩道關卡確保車輛品質：賣家提供的車輛會交由汽車技師進行初步檢查，再由軟體掃描人眼看不見的細部車況，資料匯總後交給人工智慧進行160項分析，總結成一份完整報告，把該修的地方修好再上架販售。同時提供5天退款保證、變速箱和引擎12個月保修和里程保證。

(圖片來源：Carro)

價格方面，Carro自行開發的定價引擎會搜尋網路上所有成交紀錄、公開資訊，剔除極端值後計算出一個合理的價格。接下來，將車輛拍照、錄製發動聲音後上架販售。

最後，買家可以直接接洽車主，若順利成交，Carro再從中收取250新幣或0.5%成交價（取價高者）的手續費。引進這兩項技術後，車輛在Carro平台出售的速度比起傳統作法增加了20%、也減少80%因人為疏忽需要回廠維修的狀況。

此外，Carro也發現大部分買家都有貸款及保險的需求，但每位客戶的狀況都不一樣，於是，他們也相應推出「好寶寶汽車保險」。

顧客買了Carro提供的保險方案後，在車上安裝由科技公司Quantum Inventures提供的「Carro IQ」設備，往後所有會影響車禍機率的駕駛習慣都會被記錄下來，如：駕駛是否常開快車？是否不打方向燈就轉彎？常走的路線是否常發生車禍？這些紀錄提供給承保的保險公司NTUC Income作為判斷依據，提高駕駛習慣差的保費、優良駕駛則省下更多保費。

(同場加映：你規規矩矩地開車，汽機車保費卻跟橫衝直撞的駕駛一樣！看到這個痛點，這些新創公司用完全不同的方式計算保費)

有了多重的加值服務，Carro成立短短五年就開始盈利，營業額年度成長更高達2.5倍。其中來自貸款利息、保險等售後服務更是成為Carro主要的獲利來源。

3. 創新者一定要顛覆市場？把敵人變成朋友一起把餅做大

一般而言，新創公司切入既有產業時，往往為自己掛上「產業顛覆者」的大招牌，比方說Netfilx初登場自稱「百視達殺手」、瑞幸咖啡是來勢洶洶的「星巴克殺手」等等。

(同場加映：號稱要「擊敗星巴克」，最後被自己擊敗？身陷財務造假醜聞的瑞幸咖啡，竄紅和破滅的啟示)

而Carro也不例外，創業之初就高舉著「顛覆無良車商」的大旗，當然引起傳統的汽車經銷商強烈不滿，聯合起來透過抹黑、價格戰來阻礙Carro發展。

(圖片來源：Carro)

不過，俗話說「不打不相識」，雙方僵持了一陣子，彼此深入了解之後，Aaron才發現原來傳統中古車商其實存在信任危機：車況不透明、價格諜對諜的特性讓消費者卻步，寧願和自售的賣家買車。

況且，比起互相競爭，和對方合作可能是更好的策略：傳統車商可借助Carro的人工智慧科技為自己的車輛加值，還能透過線上商店接觸因疫情避免出門的客群；另一方面，Carro也能借用傳統車商的實體通路，讓不放心在網路購物的顧客現場看車。

因此，Carro著手整合傳統車商通路，從原先主要媒合個人賣家與買家並從中收取手續費的C2C模式跨入車商對消費者的B2C模式。2019年，Carro收購印尼線上市集「Jualo.com」，看中的就是該平台每月超過400萬用戶，年成交超過10億美元的龐大流量。收購之後，Carro希望能把原先包括房屋、汽機車、珠寶等多樣的交易類型逐漸收斂到汽車業務。

同年，Carro也投資馬來西亞的中古車平台「myTukar」3000萬美元，成為最大股東。計劃透過myTukar和當地上千家經銷商合作，直接進入馬來西亞二手車市場。

眼看Carro成長速度越來越快，也引起許多疑慮：Carro是否也將遭遇新創企業因為拼命燒錢擴張，導致晚景淒涼的悲劇？

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4. 積極發展多元收入，進軍日本及台灣市場

近年來，日本汽車市場也苦於汽車半導體短缺導致新車產量下降、價格飆升，個人消費者或企業紛紛轉向二手車市場，希望能找到經濟實惠的選擇；另一方面，投資方軟體銀行也苦於手機通信的本業成長趨緩，積極開發更多元的業務。於是，Carro與軟銀2022年在日本成立「Carro Japan」，提供二手車的訂閱服務。

(圖片來源：Carro Taiwan FB)

不過，Carro原先在東南亞提供的二手車買賣模式在日本遇到困難，因為當地二手車市場「水更深」，車況或開價都很難在網路上找到相關資訊，Carro的定價引擎沒有足夠資料分析。

因此，Carro Japen在日本改與資訊較為透明的汽車租賃公司合作，為企業用戶提供服務。靠著軟銀的數位布建能力搭建線上平台，企業客戶在網站上填表單，指定車型、里程、輔助設施、禁煙或吸煙選項等，從而獲得平實價格、多元選擇的車輛訂閱服務。未來，Carro Japan也計劃與軟銀集團旗下的Line Corporation合作，將二手車訂閱服務擴展到個人用戶。

2022年七月，Carro也在台灣的內湖和高雄建立實體展示中心，希望能讓台灣消費者親身體驗他們詳實的車況檢驗、完整售後服務，初步建立起對品牌的信心之後，漸漸朝向「無接觸線上買賣」的理想目標前進。2022年，Carro的年營業額已達6.5億新元（4.63億美元），預計2023年能再度實現兩倍的收入增長。