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矽谷大老教你10個推銷自己的技巧

2016-09-20
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許多新創公司在發展時期總需要投資人的協助讓公司運作順利,然而在眾多的新創公司中,投資人可遇不可求。但真的遇到時,該如何把握機會推銷公司?如何做才能在第一次會面簡報時吸引投資人眼球,說服投資人呢?

本文兩個重點讓你抓住投資人的心:1.五個說服投資人的方法 。2.與創投初次見面別踩到的五個地雷。

 

1.五個說服投資人的方法

矽谷創業大師及創業加速器Y Combinator的創辦人Paul Graham指出,想要說服投資人,最好的方式就是解釋清楚為什麼你的新創公司值得投資。根據2015年考夫曼創業活動指數(Kauffman Index of Entrepreneurial Activity)顯示在十萬名成年人中,每個月會有310人建立自己的事業,然而現實卻很殘酷,每年大約只有15個新創公司能夠成為獨角獸。投資人喜歡看起來很成功且會獲利的新創公司,該怎麼讓投資人認為你的新創公司會成功,並對你的事業感到有興趣願意投資?Paul Graham分享了下列方法:

第一、成為厲害的創業家

許多人在進行簡報時,往往會有一個疑問:為何這些投資人能在一邊看手機簡訊、一邊聽取簡報時決定他們是否投資?其實他們一開始就做了決定,投資人對創業家的印象會影響投資意願。在初次見面的幾分鐘內,其實就決定你是贏家還是輸家,而且這個印象一被斷定就很難更改。

如果你看起來會成功的話,投資人大多願意繼續與你會面,去測試對你的第一印象是否準確。如果你看起來在接下來的一年都不會成功的話,他們會縮短會面時間。

投資人會根據對你的印象,來選擇投資你的理由。以一個處在蓬勃市場但銷售週期長(指從與客戶的初步接觸,到完成所有銷售活動所需要的時間)的新創企業為例。若投資人認為創業家會成功,則會以「蓬勃市場」為由進行投資。若認為創業家會失敗,投資人便會因「銷售週期長」而拒絕投資。

由此可見投資人的決定並不客觀,有時他們甚至不完全清楚喜歡與不喜歡這個新創公司的原因。如果他們喜歡你的話,他們總會說:「對,這個主意不錯,你也可以同時做XXX」,如果他們不喜歡你的話,他們會說:「但關於XXX呢?你們有考慮到嗎?」。總而言之,投資人喜歡看起來強大、有信心、能夠化解所有困難的創業家。然而並非所有創業家與投資人第一次會面時就能展現自信,又該如何是好呢?

創業家應該做的是,不要試圖去模仿那些有信心、經驗豐富的創業家。投資人並不一定對科技產業瞭若指掌,但他們能夠一眼看穿創業家是否真的有自信。因此,不要試著假裝成一個不像自己的人,這只會讓你失去真誠,無法成功說服投資人。

 

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(圖片來源

 

第二、說實話給你自信

有自信這件事情並不是絕對有用,而是透過改變說話方式讓自己增加自信。缺少經驗的創業家可以透過說「實話」來讓自己看起來更有信心。一般人都會毫不猶豫地說出事實,例如「1+1=2」。但如果說出的不是事實,說話的同時就會缺少信心,投資人自然也對你抱持懷疑態度。要能夠說服投資人之前,要有辦法說服自己。

建立自信的第一步,從說服自己「我的新創公司是值得投資的」開始。並審慎評估公司是否值得投資。如果值得,創業家在說服投資人時,自然能將「值得投資」的真實性傳遞給投資人。但如果不值得的話,創業家最好不要試著籌資,建議轉換方向。畢竟連你都無法說服自己的公司值得投資的話,為何還要繼續運作?

要評估自己的企業是否值得投資,得先成為你所在領域的專家。如果沒有成為該領域的專家,便很難讓投資人相信你,反而會被視為「是達克效應」(Dunning-Kruger effect,指能力差的人有虛幻的自我優越感,認為自己比真實情況更加優秀。)

因此,瞭解市場是必須的,投資人也會從提問中觀察創業家,並以此判定創業家是否為這領域的專家、是否瞭解市場。如果投資人問到你不知道答案的問題時,千萬不能放棄或是蒙混過關,不要為了說而編造出長篇大論。你可以試著解釋你如何找出答案,或是回答現在事業運作狀況。

當然也不能為了進行簡報,而做出公司最後根本就不會繼續做下去的產品。在沒有說服自己的情況之下,就想說服投資人,根本就是在浪費彼此的時間。

第三、找到對的市場,跟上潮流

每位投資人都知道投資就像長期賭注一樣,沒有人能夠準確知道一間新創公司能否成功。因此創業家不必證明自己一定會成功,只要能證明自家公司值得投資即可。

投資人看重的是新創公司的市場發展性,你必須要能夠奪下市場大餅。假如你擁有X數量的顧客,每位顧客每年願意花Y元去購買你所做出的產品,那麼你的潛在市場範圍(Total Addressable Market)便有XY元。投資人並不期望能將所有金額全部拿下,但你的獲利上限能越大越好。

你的目標市場必須大又符合自家公司屬性,但這市場不需要現在就很大,創業家也不必現在就要在這市場裡。事實上,較好的方式是從小的市場發展到大的市場,這往往需要幾年的持續運作。抓住市場潮流,也是能讓新創企業茁壯的方式。

除了靠運氣之外,創業家通常可以自問「為什麼是現在?」。若這是個好點子,為什麼別人沒做?如果你的答案是:因為環境變了,或是因為其他人尚未發覺這個最新點子,那麼你或許就抓到要訣了。

以微軟為例,如果微軟當初沒搭上個人電腦的潮流,也難以發展成現在的規模。但當時沒人保證微軟能搭上潮流,也沒辦法在幾個月內就預見微軟的成功。

第四、讓「被拒絕」成為加分利器

被投資人拒絕往往會讓創業家陷入尷尬,因為當創業家在籌資時,最常被問的問題是:「還有誰在投資?」但如果創業家已經籌資一段期間,卻沒人投資時,這問題該如何回答?

有經驗的投資人深知最好的點子往往因為太特殊,或看起來很糟而使投資人卻步。因此,如果創業家知道自己的創業是對的,最好的回應方式是向投資人分析其他投資人不願意投資的原因,但強調他們拒絕投資是錯誤的。

被許多創投拒絕其實是十分常見的。例如,Dropbox在波士頓籌資時,並沒受到投資人的青睞,在初期沒有任何人決定投資他們。但過了幾個星期,拿到了紅杉創投(Sequoia,投資過Apple、Google、Paypal等企業)的 A 輪融資。

即使被投資人拒絕,你還是得試著去詢問計畫中有哪些弱點可以改進。在面對下個投資人時,與其迴避談論或覺得丟臉,坦率地說出理由,反而有機會讓創業家在投資人面前表現得更有自信。

第五、簡潔表達,勝過十頁資料

不懂投資人的創業家往往會準備非常多的資料,他們認為這麼做能讓投資人相信新創公司的規模會擴張。然而,這樣反而會讓投資人覺得這間新創公司充滿不確定性。

創業家如果不能簡潔說明他的計劃,投資人會對此計劃感到無趣,或認為創業家並不了解自己的計畫。在說服投資人時,用說服自己的話就好,模糊的行銷用語反而對投資人不管用,清楚、簡潔的表達才是重點。

 

2.與創投初次見面別踩到的五個地雷

沒有人天生就能順利說服投資人,但藉由練習與技巧可以幫助我們達成目標。然而,在了解五個讓投資人認為你會成功的方法後,又有什麼方法能幫助你改善第一印象,避免因為錯誤而搞砸會面?與創投初次見面又有什麼千萬別踩到的地雷,會讓投資人對你印象不佳,降低錄取機率呢?

美國科技創投家及App應用程式群眾募資網站AppStori的共同創辦人Arie Abecassis在商業媒體Entrepreneur的一篇文章 5 Mistakes Entrepreneurs Make When Pitching Their Ideas to Investors中指出,他作為投資人在聽過數千場簡報投售(Pitch)之後,發現了創業家往往在與投資人進行初次會面時,並沒有做好充分準備。也因此,作者列出五點將會面搞砸的常見錯誤,讓所有創業家警惕。

錯誤一:沒有弄清楚投資人是誰

許多初次創業的創業家,總是興奮地想要告訴投資人他們的理念。卻忘記事前做功課,了解與他們會面的投資人到底是誰,弄清楚投資人的個人背景是一件非常關鍵的事情,如此才能知道投資人目前的投資階段為何?是否曾經投資過你所處的行業?以及思考投資人是否有特別的理由對你正在做的事情感興趣?

要知道投資人資訊其實很容易,只要運用商業社交平台LinkedIn或專門連結早期新創公司和投資人的融資社交平台AngelList。便能了解你的投資人,知道他喜愛的投資項目,並評估是否有潛力成為完美的合作夥伴。

 

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(圖片擷取自Arena Ventures官網)

 

錯誤二:太過依賴簡報

有時創業家會花太多心思想要做出完美的簡報。但這往往會陷入自己講自家公司的故事,卻沒有與投資人直接溝通的情境之中。

在會議中更應該把握機會與投資人談話,聆聽投資人真正關心的問題以及最注重的事情,而非自顧自的一直簡報。

除此之外也可以運用電梯簡報法則(Elevator  Pitch),假想自己如果在電梯內巧遇到大咖創投家,只有一分鐘不到的時間,該如何將醞釀許久的想法濃縮成精華,清楚的說出來,讓對方理解且願意與你有進一步的接觸。

錯誤三:一再強調「在市場上沒有任何競爭者」

一再強調「在市場上沒有任何競爭者」非常不妥,會讓你的投資人認為你眼界狹窄且不了解這個產業。不論是現存的公司,或是正在育成中的新創公司,其實都可能是你的競爭者。

你更應該要了解除了你的產品及服務之外,顧客現在使用的替代品是什麼。並且清楚說出你的產品有什麼更棒的優點,能夠讓消費者使用你的產品。

 

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圖片來源

 

錯誤四:忘了使用數據

不論身在哪個產業之中,要建立事業都需要顧客。要證明不論是個人顧客或企業顧客,都願意嘗試你的產品,甚至回頭持續使用。

有許多指標可以參考,例如客戶取得成本(Customer Acqusition Cost)指的是獲得一個新顧客的全部所需支出。顧客流失率(Churn)和顧客終生價值(Lifetime Value)指的是顧客在用你的產品或服務的期間,所有淨利潤的折現價值。

這些指標可以幫助你架構出你的收入模式(Revenue Model),因此務必要釐清上述基礎法則。如果你的新創公司還在草創階段,也沒什麼基礎資料的話,在設立假設時可以參考同產業中其他人是如何運作的。

錯誤五:忘記與投資人建立後續合作關係

許多時候創業家都會害怕被指出錯誤,對投資人的回饋感到遲疑。不論與投資人的初次會面順利與否,在離開前應該要搞清楚你的後續步驟該怎麼做。

如果會議順利的話,你可以問投資人還需要什麼額外資訊,或是根據他們的評估,公司下一步該怎麼執行。如果會議不順利,你還是可以詢問他們是否有其他適合的投資人名單。

當然對於投資人給予時間聆聽簡報,是需要表達感謝的,同時也可以再次詢問他們如果未來事業升級之後是否可以再次進行後續合作。

謹記以上的十個技巧,並反覆練習,能讓你順利推銷自己,抓住投資人的心!

 

參考資料:

1.How to Convince Investors

2.5 Mistakes Entrepreneurs Make When Pitching Their Ideas to Investors

3.關鍵性的一刻:隨時都該做好準備的電梯簡報(Elevator Speech)

4.新創公司的16 個關鍵指標

5.Presenting Your Proposal: 5 Ways To Convince Investors To Back Your Idea

6.The State Of The American Entrepreneur In 2015

 

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