深度分析

【三分鐘幫你讀】使用「感召」來溝通,讓你4個步驟就能說服長官

2016-11-13
The Art of Woo

生活中,我們隨時都會遇到要說服別人的情況。對象可能是家人、長官、顧客、同事、朋友等。但我們該用什麼方法去說服他人?命令、威脅、哀求或是碎碎念?沃頓商學院法律研究和商業倫理教授 G. Richard Shell 管理顧問 Mario Moussa 告訴我們,「求歡式說服術」才是最有效的方法!本文將告訴你「求歡式說服術」如何在 4 個步驟內,讓你說服成功!

本文四大重點:1.  見得到決策者,才能讓他知道你的理念。2.  面對不同的聽眾,需要不同的溝通模式。3.  簡單明瞭的溝通方法,讓聽眾容易了解你的理念。4.  一個人的認同並不足夠,整個集團的承諾才能實現理念。

搖滾樂團 U2 的主唱 Bono 是一位非常關注社會議題的藝人,特別是提高社會對愛滋病的認識。他常在不同場合和企業及非營利組織對話,以吸引更多的人加入這場對抗愛滋病的戰爭。Bono 也希望能夠說服美國政府,在這方面扮演更重要的角色。因此,他決定拜訪參議員 Jesse Helms,希望 Helms 能夠在美國國會中為對抗愛滋病發聲。

 

DAVOS/SWITZERLAND, 27JAN05 - William J. Clinton, Founder, William Jefferson Clinton Foundation; President of the United States (1993-2001), William H. Gates III, Co-Founder, Bill & Melinda Gates Foundation; Chairman and Chief Software Architect, Microsoft Corporation, USA; Thabo Mbeki, President of South Africa; Tony Blair, Prime Minister of the United Kingdom; Bono, Musician, DATA (Debt, AIDS and Trade in Africa), United Kingdom, and Olusegun Obasanjo, President of Nigeria (FLTR), captured before the start of the session 'The G-8 and Africa: Rhetoric or Action?' at the Annual Meeting 2005 of the World Economic Forum in Davos, Switzerland, January 27, 2005. Copyright by World Economic Forum swiss-image.ch/Photo by Remy Steinegger +++No resale, no archive+++

(圖片來源:Wikimedia

 

在他們見面後,Bono 便開始滔滔不絕的向 Helms 陳述愛滋病相關的數據。數分鐘後,Bono 發現 Helms 並沒有專心聽他的介紹。Bono 知道,這樣下去,不要說取得 Helms 的幫助;搞不好會議還沒結束,Helms 就會藉故離開了。

因此,Bono 馬上將話題轉換到以宗教的角度來討論愛滋病。由於 Helms 是一位很虔誠的教徒,這個說法打動了他。Helms 的態度馬上轉變,開始集中精神在聽 Bono 的分享。他們的會議結束前,Helms 就答應協助 Bono,為對抗愛滋病盡一分力。

這就是 Shell 和 Moussa 在他們的著作中所討論的「求歡式說服術」;一種不靠威逼、利用關係與情感去「贏得對方認同」的說服術。Shell 和 Moussa 也在書中列出了以下四個可以簡單說服他人的步驟。

 

1. 見得到決策者,才能讓他知道你的理念

美國著名飛行員、作家、發明家及探險家,林白 (Charles Lindbergh) 在 1927 年時,只是一個用飛機送信的郵差。當時,有一位法国旅店老板雷蒙德·泰格(Raymond Orteig)提供二萬五千美金給首位成功由紐約直飛巴黎的飛行員當獎金。雖然已經有好幾位飛行員為了要得到這筆獎金而喪生或受傷,但林白相信如果他有合適的飛機,他就能夠完成這個壯舉。

 

charles_lindbergh_spirit_of_st_louis

(圖片來源:Wikimedia

 

林白為此設計了一台之後被命名為「聖路易斯精神號」的單引擎飛機。但是,他並沒有建造那台飛機的經費。因此,林白開始設法說服在機場工作的人,讓他們相信林白設計的飛機能夠直飛巴黎。當林白成功說服那些人後,林白便請他們為他介紹更上層的人。這樣一層一層往上,林白終於見到了聖路易斯城中九位最有影響力的商人,並且成功的說服他們資助他建造飛機。

就這樣,林白成為了首位獨自駕機橫渡大西洋的人,也成功贏得了二萬五千美金的獎金。

美國汽車製造三大龍頭之一的克莱斯勒集團 (Chrysler) 前董事長 Lee Iacocca 曾經說過:「就算擁有最棒的理念,如果無法得到別人的認同,最後也是沒用」。因此,說服者除了要不停的修飾自己的理念之外,更重要的是要通過各種管道,將自己的理念傳遞給更多的人,特別是決策者

 

2.  面對不同的聽眾,需要不同的溝通模式

在成功見到決策者後,要如何說服他呢?決策者很可能會因為各種不同的原因,無法將我們的理念聽進耳裡。這個時候,我們就要適當的調整溝通模式以適應特定的聽眾。歷史上很多的溝通好手,都和 Bono 一樣精通此道。

1793 年,法國的土倫港之役發生時,拿破崙還是一名年輕的軍官。他奉命在很危險的地方設立了一個炮兵陣地,他的上司卻認為沒有士兵會願意防守一個那麼危險的陣地。拿破崙知道他無法以命令或威脅來要求士兵冒那麼大的險,因此,他決定採用不同的溝通模式。

 

arrival_of_napoleon_at_amsterdam

(圖片來源:Flickr

 

拿破崙在那個陣地的炮台上,掛了一張寫著「無懼者陣地」的紙。那張紙成功的激起了士兵的使命與榮譽感,為了不辜負「無畏者」的稱號,士兵們不分日夜的堅守著那危險的陣地。最後拿破崙也因為這場戰役而名聲大噪,開始平步青雲。

中國歷史上同樣有著善於說服的人物。秦王嬴政四年(公元前 243 年),韓國利用整修關中水渠以耗費秦國人力、金錢的陰謀被識破。同時,又因為不是秦人的吕不韦和嫪毐叛亂,嬴政決定下「逐客令」,驅逐秦國境內所有的客卿(在秦國當官的外國人)。

身為楚人的李斯,由於當時也在秦國當客卿,所以也是被逐的目標。李斯在被逐的途中,寫了一封勸諫書給嬴政,那便是流傳千古的「諫逐客令」。李斯明白靠一般情理是無法說服嬴政的,因此他選擇利用嬴政最在乎的「一統天下」。在給嬴政的信中,李斯只強調「泰山不讓土壤,故能成其大;河海不擇細流,故能就其深」這個道理。讓嬴政知道沒有其他六國人才相助,他是無法「成帝業」的。

嬴政讀了李斯的信,馬上廢除了「逐客令」,並恢復李斯的官職。同時,嬴政制定了「滅諸侯,成帝業,為天下一統」的策略。公元前 221 年,李斯 60 歲時,秦國成功統一天下。

當我們費盡力氣,總算見到了想要說服的人時,我們要設法讓他們願意聽我們的理念。因此,我們一定要隨時調整談話的角度,以引起對方的興趣。這樣我們才有說服對方的機會。

 

3.  簡單明瞭的溝通方法,讓聽眾容易了解你的理念

當對方總算願意專注聽我們說話的時候,我們要如何將理念快速、準確的傳遞給對方呢?

Google 要求它的員工都要掌握精準溝通的能力。每當 Google 員工需要對上級報告時,他們都必須用最精簡的方式讓長官知道他們是要解決什麼問題、如何解決、以及為什麼他提出的方法會比現況或其他的選項好。因此,每位 Google 員工在報告前都會仔細的思考自己的想法,以求能夠以快狠準的方法說服長官。

Apple 創辦人 Steve Jobs 也擅長以快狠準的方法溝通。在 1983 年,Jobs 想要說服 John Sculley 離開百事公司 (PepsiCO) 到 Apple 協助他。那時,百事公司是美國財富雜誌列出的 500 強中排名 41 的公司,盈利超過 2億美金。而 Apple 在那年才第一次擠入財富 500 強,排名 411,盈利只有 6千萬美金。

 

sculley-and-jobs

(圖片擷取自:Quartz

 

因此,Sculley 實在沒有什麼理由要放棄一個高薪安穩的職位,然後到 Apple 去和一班科技怪咖打拼。但是,Jobs 問 Sculley 一個快狠準的問題;「你要用你的餘生賣加了糖的水,還是你想要一個改變世界的機會?」。這雖然是一個簡單的問題,但卻包含了必需解決的問題(餘生賣加了糖的水)、方案(加入 Apple)、以及為何這比現況及其他選項好(改變世界的機會)。於是,Sculley 接受了 Jobs 的邀請,加入了 Apple。

不要喋喋不休,要用簡單明瞭的說法,將我們的理念傳遞出去讓聽眾快速的了解,才能有效的說服對方。

 

4.  一個人的認同並不足夠,整個集團的承諾才能實現理念

當我們好不容易見到了決策者,又費盡心思去讓他願意聆聽,再用盡準的論點取得他的認同後,事情就結束了嗎?Shell 和 Moussa 認為,取得了一個人的同意,只是事情的開始而已。

在一般的組織內,要實現任何理念都需要取得多人的同意。就算是決策者同意了某個理念,沒有其他高階主管的認同,這個理念在實行時也會面對各種的阻擾。

1920 年代,有一位被認為和愛迪生一樣厲害的發明家,Charles F. Kettering。Kettering 最優秀的發明之一,是採用風力冷卻的汽車發動機。但是,這個發明一直都沒有獲得任何公司的青睞。後來,Kettering  幾經辛苦總算說服了大眾汽車高階管理人 Alfred Sloan,決定在金龜車上試用這項發明。

 

charles-f-kettering

(圖片擷取自:The Famous People

 

Kettering 在得到了大眾汽車執行委員會的同意後,沒有再持續跟進這件事。他回到實驗室,將專注力放到解決技術上的問題。但是,執行委員會改變了主意,決定要讓通用汽車內的另一個獨立單位,雪佛莱來測試風力冷卻發動機。而Kettering 並沒有主動的對雪佛莱的管理層說明他這個發明的好處。

由於,Kettering 沒有取得雪佛莱管理層的認同,因此,這個測試計劃就一直被放在一旁。最後雪佛莱決定中止這個計劃,繼續在他們的汽車上使用水力冷卻的發動機。

Kettering 的失敗,是因為他忘記了在取得個人同意後,要持續尋找更多的盟友。這樣,才能夠在得到個人的認同之餘,還取得整個組織的承諾。而唯有在個人與組織都認同我們的理念後,這個理念才能被實現出來

 

在現今的社會中,我們都活在不同的群體當中。而群體最大的特點,就是每個個體都會有自己的想法。因此,有效的說服別人,是我們必須要掌握的技能。G. Richard Shell 相信,不管我們是在財富 500 強,還是新創公司工作,「求歡式說服術」都能讓我們變得更有效率。因為,說服組織內的成員,將是一個永遠存在的難題。

 

參考資料:

1. ‘The Art of Woo’: Selling Your Ideas to the Entire Organization, One Person at a Time

2. Bono

3. Charles Lindbergh Biography

4. Napoleon and the Siege of Toulon 1793

5. Fortune 500: 1983 Archive Full List

6. John Sculley and Steve Jobs

 

推薦閱讀:

1. 趨勢科技創辦人張明正:創業前想清楚這3個問題

2. 有效的溝通從聆聽開始!成功「聆聽者」的4大秘訣

3. 貴人都很忙,如何讓他理你?求助於陌生貴人的7大溝通技巧

上一篇
下一篇

相關文章

Bitnami