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本文4大重點：1.具實用性與時尚感的環保水瓶。2.歐普拉雜誌開啟銷售大門。3.星巴克是最賺錢和最持久的合作夥伴。4.客戶忠誠度是成功之道
出門帶保溫瓶是許多人的習慣，方便且環保。但傳統的保溫瓶不但厚重，也不容易清洗。直到幾年前在星巴克看到一款造型獨特，構造簡單，但功能性一點都不差的S’well保溫瓶，才發覺原來保溫瓶也可以這麼的美觀，時尚。
這款2015年由S’well與星巴克合作的耶誕節商品，有霧黑、亮紅、亮金及亮藍系列。它有保齡球瓶的外型，不銹鋼的瓶身，價格則很高級(台幣1580元)。瓶口比一般的保溫瓶小，但剛剛好可以放入冰塊，從此成為許多人上星巴克時隨身必備的容器。在店內不但能常保飲料的溫度(保溫12小時，保冷24小時)，外帶咖啡時也很好使用，而且提在手上還有種潮流的時尚感，彷彿是時尚配件。
(圖片來源：Pixnet )
1.具實用性與時尚感的環保水瓶
S’well的創辦人Sarah Kauss，大學時在科羅拉多大學博爾德分校修習會計，畢業後在安永會計師事務所擔任會計師，曾在丹佛工作兩年，後來調到洛杉磯。當她接觸到Pets.com及GeoCities等新創公司客戶時，她感覺自己似乎對創業方面比對會計更感興趣，這或許是受到父母都是企業家的影響。於是Kauss決定前往哈佛大學唸MBA，並計劃創辦自己的公司。
當Kauss抵達麻薩諸塞州的劍橋市不久，美國發生9/11事件，於是她暫時擱置了創業計劃，並先找有關顧問和房地產的工作。2009年她回到哈佛大學參加全球水資源危機研討會，讓她注意到水資源問題。幾個月後Kauss與母親一起在亞利桑那州徒步旅行，聊到以後的生涯規劃。那天氣候非常炎熱，她所攜帶的簡陋金屬水瓶在陽光下變得發熱。這又熱又渴的感覺讓她突然想到，為什麼不創造一個更高檔、時尚，同時可重複使用的保溫瓶，讓裡面的水能保持一定溫度？
Kauss從市場研究中得知，美國每年有500億個塑膠瓶在水被喝完後當成垃圾丟棄，但人們購買瓶裝水的原因並非出於對水質的擔憂，而是因為口渴及方便。他們為什麼不從家裡帶水？那是因為一般的水壼實在是太難看了，總被人以為是要去野營或登山，難登大雅之堂。因此Kauss覺得如果她能打造出集結了實用性與時尚感的環保水瓶，讓人們願意隨身攜帶，減少使用塑膠瓶，將可以對環境產生重大影響。
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Kauss不知道水瓶的市場有多大，但她認為是在為自己，以及與她有同感的人創造合適的產品。於是2010年，35歲的Kauss在她的紐約寓所用3萬美元積蓄開創了S’well。她聘請了一位外部產品設計師，然後在中國找到了一家製造商，並架設了一個網站。在接下來的六個月裡，他們致力於做出瓶子的原型：一個海藍色的真空斷熱不銹鋼瓶。
圖說：Kauss及S’well水瓶 (圖片來源：Business Insider)
S’well保溫瓶採用最高等級的不銹鋼製成，易清洗、耐用、耐腐蝕、標準遠超過美國食品藥品監督管理局(FDA)的安全規定。保溫瓶的表面塗層是用大豆和環保油漆製成，不管是在做運動或是放在悶熱的車裡，都能保溫 12 小時與保冰 24 小時。瓶身外覆絕緣體，在外觀上不會凝結水珠，不會弄濕手及包包、也不會在文件書本或在書桌上留下水印。
S’well保溫瓶可以裝水、葡萄酒、啤酒、雞尾酒、咖啡、熱巧克力及任何湯品。它有方便攜帶，適合汽車置杯架大小的尺寸：25 oz(750ml)可以裝一整瓶酒，17 oz(500ml)方便攜帶上健身房與購物；9 oz(260ml)可以輕巧的放入小孩飯盒或嬰兒推車中。
(圖片來源：Facebook / S’well)
2.歐普拉雜誌開啟銷售大門
在公司成立的前兩年，Kauss是S’well唯一的員工。她忙著寫信給企業的負責人，將樣品寄給雜誌編輯和她所認識的每一個人，包括她在哈佛商學院的舊識。2010年哈佛商學院購買S’well給所有的新生，成為她第一個客戶；接著Facebook為員工和客戶訂購了500個，然後TED也將S’well放在會議的每個禮品袋中。
Kauss將樣品寄給美國媒體天后歐普拉旗下的《歐普拉雜誌》(O, The Oprah Magazine)，不久接到雜誌資深編輯的電話，表示度假時帶著S’well並且很喜歡它，想在雜誌的推薦商品名單「O list」中刊登它。但有一個條件，就是希望Kauss能提供S’well的每一種顏色。
(圖片來源：Daysmarketing)
但當時S’well只有藍色，於是Kauss匆忙買了一本Pantone(配色指南)，並迅速挑選了幾個色調後，將它們發給製造工廠，於是多種顏色的S’well版本就此誕生。
經過四個月後，S’well的一系列彩色瓶成為歐普拉雜誌2011年夏季必備產品的推薦清單。令Kauss驚訝的是雜誌的影響時間很長，幾個月後，在S’well網站上的「你如何得知我們的產品？」問卷調查，人們仍會回答說他們是在歐普拉雜誌上看到的。
(圖片來源：Business Insider)
歐普拉雜誌的效應，也讓舊金山現代藝術博物館(SFMOMA)和紐約古根漢美術館(Guggenheim)的禮品店打電話來訂S’well。接著，以販賣簡約經典設計和卓越工藝品著稱的美式家居品牌Crate and Barrel成為Kauss的第一個大型全國客戶，S’well成為它們2012年的假期購物季(Holiday Season)商品。然後S’well打入以設計簡約優雅著稱的休閒服裝品牌J. Crew，首先是擺在它們的兒童店(Crewcuts)，接著是男士店，然後是J. Crew在美國的所有商店。而專售高檔品牌的Neiman Marcus及Nordstrom百貨公司也開始銷售S’well，然後，是星巴克。
3.星巴克是最賺錢和最持久的合作夥伴
2012年，S’well在星巴克亞特蘭大和奧斯汀的140家門市試賣，咖啡師們立即成為粉絲，並積極向顧客推薦，於是S’well一下子售罄，鞏固了Kauss與星巴克的合作關係。星巴克因此擬訂了擴大銷售S’well的計劃，並將它寄給Kauss，讓Kauss收到星巴克的電郵時心中驚喜不已，而星巴克從此成為S’well最賺錢和最持久的合作夥伴。
隔一年，S’well為星巴克在紐約、西雅圖和夏威夷的分店特別製作了一系列在地化商品，這些瓶子同樣大受歡迎，但直到Kauss有機會見到星巴克首席執行長Howard Schultz時，S’well在星巴克的銷售才算真正展開。
(圖片來源：Pinterest)
當Kauss發現Schultz獨自站在星巴克西雅圖咖啡館的盛大開幕典禮上時，她立即抓起一個S’well並上前自我介紹。Schultz馬上沉浸在S’well的故事裡，並想到可以在更多的星巴克門市裡銷售S’well。於是Schultz邀請Kauss第二天與他和高階領導團隊見面，討論擴大合作的事宜。
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這次會議的結果對S’well影響十分深遠。S’well從此可以在世界各地的星巴克門市，包含北美、巴西和整個亞洲的10,000個地點銷售。星巴克同時也對S’well要求更嚴格的公平貿易和永續發展標準，以確保S’well所做的一切是對環境及對工人有益，而S’well的工廠是花了將近兩年的時間來達到星巴克的標準。
2014年時Kauss 39歲，入選”財富(Fortune)”雜誌最具影響力青年創業家名單(40 Under 40)，同期入選的還包括Facebook創辦人Mark Zuckerberg(30歲)及Uber創辦人Travis Kalanick(38歲)。同年S’well銷售了1000萬美元，是前一年的三倍。2015年S’well在成千上萬的星巴克門市推出後，銷售額達到了5000萬美元，是前一年1000萬美元的五倍。
2016年S’well繼續快速擴張，它在春天推出一款價格較低（25美元），名為S’ip by S’well的較小尺寸瓶子，由美國第二大零售百貨集團Target專賣。同年夏天，S’well在星巴克歐洲、中東、俄羅斯和南非等37個國家的門市推出，銷售額繼續翻倍到1億美元。
(圖片來源：Etsy)
4.客戶忠誠度是成功之道
S’well成長迅速的原因之一，在於其走向潮流，實現Kauss成為時尚水瓶的願景。S’well現在擁有200多種設計和顏色，價格從9 oz(260ml)瓶裝25美元，到25 oz(750ml)瓶裝45美元不等。它出現在最激動人心的活動中，包括SXSW(西南偏南音樂節)、紐約時裝周和TED會議。S’well還採取與名人建立品牌合作的行銷策略，讓它能透過社交媒體不斷提升品牌知名度。
例如主演過電影《記憶拼圖》的演員Guy Pearce就是S’well的超級粉絲，他在主演電影《The Rover(絕命正義)》時隨身攜帶S’well藍色瓶，並為其他演員和工作人員訂購了70個。還有他在另一部電影《Results》中放了S’well紅色瓶，因為他喜歡S’well的瓶子設計和公司的整體風格。
(圖片來源：Home.Gamer)
而影集《宅男行不行(The Big Bang Theory)》的女演員Kaley Cuoco在自己的Instagram用#obsessedwiththisbottle標籤發布了一張照片，將一個粉紅色的S’well瓶子塞進馬的嘴裡，得到了39,000個讚，並且塞爆了S’well的網站。
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(圖片來源：Instagram)
隨著S’well在市場上逐漸站穩腳步，Kauss也慢慢強化對客戶的篩選。例如她曾因為品牌形象的考量，拒絕了大型折扣連鎖店的邀請；還有她也曾因為某家快餐連鎖店所代表的保守形象與S’well不符而拒絕了他們。
在S’well的帶動下，市面上也出現了許多標榜環保及時尚的保溫瓶。例如Yeti,、Sigg、Hydro Flask、Contigo以及bkr等；還有標榜與Louis Vuitton 精品設計師合作的限量版Soma瓶，在紐約時裝週上頗受矚目；以及號稱能利用神奇水晶力量”重組”自來水的VitaJuwel瓶，價格甚至超過100美元。
運動休閒風的興起也助長了水瓶的銷售。對千禧世代來說，運動時隨身攜帶明亮時尚的水壺成為自我表達的一種方式。他們在桌面上巧妙布置水瓶及其他配件，然後拍照上傳Instagram，成為想要表現時尚品味及地位的途徑。Kauss說自2010年公司成立以來，每週都會收到數百張客戶寄來的S’well照片，但公司並没有回饋任何免費的瓶子或優惠券給他們，一切都是他們自動自發的想展現時尚水瓶並大方分享經驗。
(圖片來源：Facebook / S’well)
Kauss覺得單純以環保水瓶為訴求其實並不特別，她將S’well的成功歸結為客戶忠誠度。當S’well成為人們隨身的時尚配件，而攜帶S’well也變成一種個人的生活方式時，自然就不能在一天中缺少它。就好像大家會在早上隨手拿起手機、車鑰匙和包包就出門一樣。
Kauss本以為大家都有一個S’well水瓶時就不會再買了，但令她驚訝的是，當S’well像時尚品牌一樣不斷推出春、夏、秋及假日新商品時，客戶仍不斷購買。平均而言，每個顧客家中會有5.5個S’well水瓶。例如買一個上健身房、買一個喝咖啡、買一個車上用、買一個大的裝酒，以及買一個當禮物等。
(圖片來源：Facebook / S’well)
許多客戶也很欣賞S’well的社會使命。它每售出一瓶，就會將一部分的利潤捐給聯合國兒童基金會的美國基金(UNICEF USA)，以幫助兒童取得潔淨用水，自2015年以來已累積80萬美元。另外對於每賣出一個木紋瓶子，S’well也會在美國的森林裡種植一棵樹。
Kauss說做S’well保溫瓶是想為世界做點好事，這是公司DNA的一部分，也是使命宣言的一部分。慈善活動雖然是企業形象不可或缺的一環，但Kauss並不會與客戶主動談論這些，因為她這麼做並不是為了銷售，而是覺得在做正確的事情。而或許是這樣的企業家精神，才是驅使Kauss帶領S’well不斷成長，一再創造新猷的原動力。
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參考資料：
1. How Fancy Water Bottles Became a 21st-Century Status Symbol
4. How S’well Designed Its Way Into 3,300 Starbucks Stores
5. The new (life)style: how S’well reusable bottles are proving sustainability can be stylish
6. S’well Gains A Refreshing Direction For Advertisement and Promotion
