邊學邊玩，外語立刻上手！這位瓜地馬拉創業家用這4種方法，打造出估值40億美元的語言學習App「Duolingo」

作者: 戴羽

2020-07-10

創新點：這是「羊毛出在狗身上，豬來買單」的最佳案例！

本文 4 大重點：1. 割捨：為了讓使用者更方便，放棄賺錢。2. 妥協：為了更大的目標，調整一開始的初衷。3. 專注：不做宣傳，將資源用在改善產品。4. 好玩：放入遊戲元素，真的做到寓教於樂。

語言是通往世界的鑰匙。在這個全球化的年代，懂得多種語言能爲我們在生活、工作上都帶來更多的選擇。但學習語言花錢又花時間，讓很多人都不敢開始。這位創業家於是創辦了線上學習 App，讓我們每天只要花費 10 分鐘，就能夠免費的學習新語言！

出生於瓜地馬拉 (Guatemala) 的 Luis von Ahn 是美國卡內基梅隆大學 (Carnegie Mellon University) 畢業的高材生。他畢業後，選擇留在卡內基梅隆大學教書，同時還研究出「驗證碼」這個今天我們都在用的機制。

Von Ahn 之後將公司賣給了 Google，30 幾歲時就成為了千萬富翁。但他沒有因此而過著退休的生活，von Ahn 除了繼續在大學教書之外，也開始思考如何改變學習的方式。

他想到家鄉瓜地馬拉，很多人都無法負擔學習英語的錢。但在很多開發中國家，懂得英語一般來說就能增加收入。而他自己也是因為小時家裡有錢讓他學英語，才能夠到美國獲得更好的教育與生活。

因此，他決定要創辦一家讓大家都能夠免費學習新語言的公司：Duolingo（多鄰國），真正的實現「教育公平」的理想！

1. 割捨：為了讓使用者更方便，放棄賺錢

Von Ahn 有了想法後，接著就要找出可以讓公司在提供「免費」教學下，還可以獲利的方法。他馬上就想到了之前研發出的「驗證碼」。

Von Ahn 讓需要的公司免費使用「驗證碼」。但使用者在輸入驗證碼時，就會順便將紐約時報的內容數位化，而 von Ahn 就可以向紐約時報收取費用，維持公司的開銷。

（同場加映：想要更了解 von Ahn 和他的「驗證碼」？請看：他婉拒了比爾蓋茲，曾將兩個產品賣了給 Google！這位來自瓜地馬拉的教授，教我們用「免費」來「賺錢」）

這一次，他想既然是要免費提供語言教學，就乾脆讓使用者在學習的同時，順便翻譯文章好了！於是，他在使用者完成了一節的學習後，提供一個小作業。這些作業的內容就是需要翻譯的文章。

例如，CNN 需要有人將它們的新聞轉換成西班牙語。於是，任何母語是西班牙語，而且透過 Duolingo 學習英文的人，就會被提供源自 CNN 英語新聞內容的練習題。使用者就可以嘗試將這些內容翻譯成西班牙文。而 von Ahn 就可以向 CNN 收費，使用者則可以免費學會英文，一舉兩得！

（圖片來源：Pixabay）

為了要確保翻譯的品質，von Ahn 還設計了一套檢查流程。有些使用者在完成學習後會被提供一篇翻譯好的文章，然後他就對比原文，挑出有錯的地方。在這樣嚴謹的流程下，Duolingo 很快的就能夠產出有水準的翻譯。

2011 年 11 月 30 日，Duolingo 測試版上線。由於 von Ahn 參與 TED Talk 時，在 200萬名聽眾前提到這個產品，因此在推出測試版時，就有超過 300,000 使用者願意試用。

影片：Von Ahn 在 TED Talk 演講的影片

2012年6月，Duolingo 網頁版正式上線。接著又在 2012年11月和 2013年5月推出了蘋果及安卓的 App。這些 App大受好評，更成為第一個被蘋果選為iPhone教育類的年度App。

憑著不錯的使用者數，以及過往和知名媒體（紐約時報）合作的經驗，von Ahn 成功的在 2013年10月取得了 CNN 和線上媒體 BuzzFeed 的翻譯合約。

（同場加映：Duolingo 賺錢的方法很特別，它的客戶 BuzzFeed 也是。請看：疫情後職場變了，個人如何隨之改變？網路媒體BuzzFeed給我們的3點啟發）

很快的，von Ahn 意識到一個問題：由於所有的收入都來自於翻譯，所以整個團隊都將重心放在如何讓翻譯更精準，而不是如何教好一種語言。

另外，Duolingo 大部份使用者都在用 App，而在手機上打很多字來翻譯變得不太實際，畢竟手機並不是設計來長篇大論的。再加上翻譯其實是一門「比便宜」的生意，不管收費多便宜，總會出現更便宜的對手，這時就只能降價來維持合約。

綜合這些原因，von Ahn 毅然決定和客戶解約，停止用翻譯賺錢。這讓團隊可以專注在對的事上，也能夠讓使用者有更好的體驗。

2. 妥協：為了更大的目標，調整一開始的初衷

停止了翻譯的生意，代表著 von Ahn 需要另外想辦法賺錢。由於他堅持 Duolingo 要免費，同時覺得在 App 內刊登廣告會破壞美感，因此只好對外募資。

Von Ahn 因為之前的「驗證碼」的成功，所以很多創投基金都願意相信他的能力。再加上Duolingo 快速成長，在 2013 年底就累積了 5000 萬名使用者。即使 Von Ahn 每次都會提醒投資者，Duolingo 是永遠免費的，依然沒有嚇跑投資者，讓他成功的募得充裕的資金。

因此，von Ahn 開始認為其實不需要想辦法賺錢，或許 Duolingo 能夠一直靠募資維持經營。

之後在一場的募資會議上，在 Google 擁有的創投基金 CapitalG 決定投資 4500 萬美元後，負責這個項目的人告訴 von Ahn，如果 Duolingo 再不思考未來能如何賺錢，那以後就很難說服其他人願意投資了。

圖說：CapitalG – Google 旗下的創投基金（圖片擷取：CapitalG Linkedin）

這番話有如當頭棒喝，讓 von Ahn 驚覺他要認真的面對「賺錢」這個問題，不能再拖了。但要在 Duolingo 中加入任何賺錢的方法包括廣告，對 von Ahn 來說都很困難。因為團隊中大部份成員都堅信「免費語言教育」這件事，才會到這家新創工作的。

於是，von Ahn 費盡力氣，好不容易才說服團隊在平台中加入廣告。但負責產品的人一看到加了廣告的頁面，立刻就抱怨「太難看了」。最後，經過設計團隊努力美化，加上 von Ahn 也同意只會在使用者完成一個單元的學習後，才會看到一次廣告，產品團隊才願意接受。

雖然這違背了初衷，但這樣的妥協是為了讓 Duolingo 能夠繼續維持免費，同時讓更多使用者得益。所以，在經過了好幾個月的思考後，von Ahn 終於釋懷了。

而在加入廣告後，Duolingo 馬上從一家「零」收入的公司，變成年收入 1000 萬美元！

3. 專注：不做宣傳，將資源用在改善產品

在加入廣告後，von Ahn 開始收到一些使用者的回饋，說他們不想被廣告打擾。這些使用者就提議說，他們願意付一些費用，請 Duolingo 提供沒有廣告的版本。

這馬上啟發了 von Ahn，於是他就開始提供訂閱服務。付費的使用者將不用看到廣告，但不付費的還是可以繼續使用 Duolingo，但就要忍受每個單元出現一次的廣告。

這個每月收費 9.99 美元的訂閱服務推出後，吸引了一群使用者轉換成付費會員。Duolingo 目前大概有 4,000 萬名活躍的使用者，其中有 3% 是付費會員。所以，Duolingo 每月從會員身上能夠賺到約 1,200 萬美元，遠遠超過廣告的收入。

在有了穩定的收入後，von Ahn 選擇將大部份的錢都花在讓課程能夠變得更好。雖然 Duolingo 的總部設在賓夕法尼亞州匹茲堡（卡內基梅隆大學所在地），但 von Ahn 依然願意付出和矽谷同等級的薪資，以吸引頂尖的人才到 Duolingo 上班。

他相信，沒有最好的工程師與課程設計人員，Duolingo 是無法提供好的服務給使用者。為了吸引這些頂級的人才，von Ahn 還在舊金山放置了招募看板，上面寫著：「想擁有自己的房子，同時在科技業工作？來匹茲堡看看吧！」（“Own a home. Work in tech. Move to Pittsburgh“；因為賓夕法尼亞的房價比舊金山低很多，所以會被用來當招募噱頭。）

圖說：Duolingo 的招募看板（圖片擷取：CNBC）

另外，免費讓大家使用 Duolingo 也有助於讓產品變得更好。因為，免費使用的人，就會將產品介紹給家人朋友們，而這樣可以節省很多的行銷費用。

Von Ahn 認為，很多的「教育公司」最後都會變成「行銷公司」，因為，花錢在行銷上所取得的效應，遠比花錢在改善課程來的大。但由於 Duolingo 不需要行銷，所以就可以專注在產品上。

在 von Ahn 注重產品的政策下，Duolingo 擁有很多高品質的課程。使用者數及收入，都比競爭者來得亮麗。根據 von Ahn 自己的評估，和 Rosetta Stone 這家比他們先進入市場，而且在初期每個人都認為 Duolingo 無法撼動的對手比，Duolingo 目前的使用者數是對方的 50 倍，收入則是對方的 5 倍。

4. 好玩：放入遊戲元素，真的做到寓教於樂

雖然 von Ahn，花費很多心思在產品上，但是還是有些專家認為一般人單靠 Duolingo 是無法精通一種語言的。

對此，von Ahn 認為讓使用者變成某種語言的專家並不是 Duolingo 的目的。他想要達成的，是讓一個人從完全不會，到能夠用那種語言來找工作。雖然 Duolingo 目前還沒有做到，但 von Ahn 和團隊正努力的朝這個目標邁進。

Von Ahn 還認為，市面上宣稱能讓人在 9 天內掌握一種語言的教材都言過其實。要真的能夠掌握一種語言，最少要花費一年的時間。而 Duolingo 課程設計的重點，就是要吸引使用者在一年內，保持每天最少花 10 分鐘時間學習新語言的習慣。

為了增加吸引力，Duolingo 在早期就將「遊戲元素」融入到課程中。例如，每一個章節都被設計成一個徽章。使用者每完成章節中的一個單元，就可以看到徽章有所改變，藉此鼓勵使用者繼續學習。

除此之外，Duolingo 還有很多額外的「成就」可以被「贏取」。例如，每天完成一個單元的「烈焰英雄」、在某課程中學習新單字的「學者」、在單元中完全沒有犯錯的「神射手」等。

圖說：Duolingo App 中的「成就」、「單元徽章」、以及朋友的數據（圖片擷取：Duolingo App）

Duolingo 也讓使用者和朋友們互相競爭，然大家可以看到每週花費的時間和進度，讓朋友們可以互相鼓勵。另外，學習同一種語言的使用者們也看到自己在「學習排行榜」上的位置。而排在最前面 10 位的使用者還可以升級，和更厲害的人比較。這些遊戲元素都讓使用者每天都記得要「玩」Duolingo。

（同場加映：和 Duolingo 一樣，這家新創也讓騎腳踏車變得「好玩」！請看：連日大雨怎麼出門騎車？這家新創公司讓我們足不出戶，就和萬名車手一起飆車！）

對於那些沒有沒有使用 Duolingo 的人，von Ahn 研發出一套強大的人工智能系統，能夠準確的判斷什麼時間寄出什麼樣的通知才能夠有效的吸引使用者回來。

例如，如果一位使用者連續五天都沒有使用 Duolingo，系統就會告訴對方：「既然每天發訊息沒有用，從今天開始我們將不會再通知你要記得使用 Duolingo 了！」。大部份使用者在收到這則訊息後，都會重新開始使用 Duolingo。

圖說：Von Ahn 和前美國總統歐巴馬（圖片擷取：BBC）

在 2021年，Duolingo 的估值高達 40億美元。而 von Ahn 也繼續努力的開發出更多教育相關的產品。例如 Duolingo ABC，一個專為教導小孩閱讀的平台。

在新冠肺炎全球爆發的這段時間，Duolingo 是少數不但沒有被影響，而且還得益的公司。2022年，營收高達3億7千萬美元，比前一年成長47.3%。每當某一個地區開始實施「社交距離」政策，Duolingo 在該地區的流量馬上就會倍增，因為大家被關在家時都需要找一些事做，而學習新語言正是非常有價值的事。