不傷衣服、環境、人體的洗衣精，你會想要嗎？這位正妹研發出的產品，讓我們的衣服不用再送洗！

作者: 戴羽

2020-08-08

在香奈兒 (Chanel) 上班的 Lindsey Boyd，用員工優惠買了一堆的名牌衣。但他發現花在乾洗的錢，竟然比買衣服的錢更多！想要在家自己洗卻發現一般市售洗衣精對衣服和環境都不友善。於是，他跳出來自己做，結果研發出一瓶要價 20 美金（約新台幣 580 元）的洗衣精，但卻大受歡迎！

（連結前文：想要了解 Lindsey 之前的故事？請看：在公司內找不到升遷的路，那就自己創業吧！他離開了香奈兒，把洗衣精變成了 1 億美元的公司）

創新點：對不同群組的客戶使用不同的代言人，才能取得客戶認同。

本文 4 大重點：1. 善用自己的強項，不做不熟悉的事。2. 找不到投資者，只好靠貸款和信用卡度日。3. 對方不回電話，就親自上門拜訪。4. 用不同的代言人和不同的客戶群溝通，打造忠實粉絲。

1. 善用自己的強項，不做不熟悉的事

洗衣的困擾讓 Lindsey 想要開一家洗衣店，專門為需要清洗精品服飾的人提供服務。他的好朋友 Gwen Whiting 之前住在倫敦的時候，就曾使用過類似的服務，因此，他們覺得這個想法可行。於是，他們開始拜訪洗衣店，了解整個流程。

最後，Lindsey 覺得他們對「服務業」一無所知，所以放棄這個想法。接著，Lindsey 想起了他們兩人的強項；「產品銷售」與「建立品牌」，於是就開始思考研發「精品服飾洗衣精」的可能性。

圖說：乾洗店（圖片擷取：Wikimedia）

於是，他們著手研究市面上所有的洗衣精。每次出差，他們都會抽空跑到大賣場，看看有沒有不同的洗衣精可以買，特別是美國找不到的品牌。在收集了一堆洗衣精後，Lindsey 發現他需要一位更專業的人，協助他整理出一個頭緒。於是，他們就抱著這些洗衣精回到康乃爾大學求助。

他們找到了纖維科學與服裝設計系裡專門研究洗衣精的教授 Kay Obendorf 的協助，並花了非常多的時間在 Obendorf 教授的實驗室裡閱讀所有相關的課本、論文、期刊，嘗試了解洗衣精背後所有的學問，例如各種布料的分子結構、以及纖維遇到漂白劑時產生的化學反應。

花了兩年的時間研究後，Lindsey 總算研究出如何使用酵素為主的洗衣精。由於酵素是天然的，所以它對衣服纖維、環境、甚至人體都無害，不像一般洗衣精和乾洗店用的溶劑。

確定了酵素的功用後，Lindsey 開始拜訪洗衣精生產商，要求他們生產出濃縮、沒有添加香料、不含石化產品以及人工添加物、完全以植物酵素為基底的洗衣精。

（同場加映：Lindsey 努力讓大家的衣服可以不用送洗，而這家洗衣店卻變身「咖啡廳」來吸引顧客！請看：我去咖啡廳「洗衣服」！這家德國洗衣店用一杯咖啡，洗滌陌生人的心靈）

2. 找不到投資者，只好靠貸款和信用卡度日

在研發產品的同時， Lindsey 和 Gwen 還在繼續上班。因此，他們更善用可以擠出的每一秒來處理 The Laundress 的工作。這當然不是最理想的狀況，但為了要讓 The Laundress 能夠繼續營運，他們真的很需要這筆錢。

為了要將 The Laundress 正式投入生產，Lindsey 和 Gwen 需要額外的錢。但是，為 The Laundress 找尋投資人並不容易。大部份人不能夠了解為什麼他們要進入「洗衣精」這個已經是紅海的市場。也有人無法接受他們一瓶 25 美元的定價（一般洗衣精只賣 4～5 美元）。

於是，他們只好向親友們求助。他們辦了一個派對，邀請了所有願意出席的親友（包括前男友以及現任男友）。然後在派對上介紹 The Laundress 的理念並請求大家的捐助。結果，他們籌到了 1 萬美元。

圖說：The Laundress 的產品（圖片擷取：The Laundress IG）

接著，他們去向銀行申請SBA小型企業管理局的貸款（Small Business Administration Loan，美國政府為了協助新創企業而提供的貸款），得到了 10 萬美元。於是，他們就拿著這 11 萬美元，開始生產第一批的產品。

（同場加映：美國小型企業管理局不但提供貸款，還為有需要的人提供開店教學小手冊！請看：你的「缺點」，就是你的「賣點」！這兩位27歲的年輕人，把自身和環境的劣勢，扭轉成143億台幣的公司！）

至於公司的其他開銷，Lindsey 和 Gwen 就靠一堆信用卡來支付。每當一張卡刷爆，就換下一張卡。

3. 對方不回電話，就親自上門拜訪

有了產品後，Lindsey 開始尋找願意販售的通路。由於 The Laundress 的定位與定價，他認為最適合銷售的點就是精品服飾店。於是，他使用自己在香奈兒建立起的關係網，開始拜訪這些店家。

雖然很多店家都喜歡 The Laundress 的產品，但是一般的精品服飾店並不賣洗衣精或類似的產品，所以，連上架的位置都沒有。但 Lindsey 並不氣餒，在經過多次拜訪以及說服後，美國最大的精品通路 Bergdorf Goodman 總算願意販售 The Laundress 的產品，代價是 Lindsey 需要提供它們 6 個月的專屬銷售權。

於是在 2004 年，The Laundress 正式推出市場，而 Lindsey 也離開了香奈兒，專注在創業上。

得到了 Bergdorf Goodman 的訂單後，Lindsey 將目標放在小型的精品服飾店。他列出了一張店家清單，然後一家一家的打電話去詢問對方的意願。可是，每一家在回答：「讓我考慮一下」後，就音訊全無。於是，Lindsey 只好帶著產品，親自登門拜訪每一家店。

到了店家後，Lindsey 也不嘗試說服對方，而是要求他們給他一個機會在店裡試試販賣 The Laundress。然後，Lindsey 就會站在結帳櫃檯，向每一位客戶介紹他的產品。很多店家感受到 Lindsey 的誠意，也看到客戶對購買 The Laundress 的產品是有意願的，因此就願意開始販售。

圖說：The Laundress 的產品（圖片擷取：The Laundress IG）

漸漸的，The Laundress 開始成長，2006 年 The Laundress 開始衝出美國，進入到歐洲、俄羅斯、香港、日本等市場。到了 2008 年， The Laundress 的年度銷售成長到 180 萬美元，而公司總算開始轉虧為盈（當年的支出是 170 萬美元）。

接著，The Laundress 就開始快速成長，而它們的產品也從一開始的 13 種，成長到超過 70 種，其中包含了家用清潔噴霧劑、洗衣精和儲物袋。

4. 用不同的代言人和不同的客戶群溝通，打造忠實粉絲

The Laundress 能夠快速成長其中一個主要原因，是因為網路銷售取得很好的成績。能夠做到這一點，則是因為 The Laundress 非常注重與客戶的溝通。

為了要讓客戶更相信他們的產品，Lindsey 不但規定產品要符合環保規格，也不能夠使用任何動物做測試，並且不用任何動物做為產品的原料。這讓注重環境議題的客戶成為了忠實的使用者。

另外，針對不同的客戶群，Lindsey 也找來了不同的代言人。例如，實況節目《頂級主廚大對決》的主持人 Padma Lakshmi 可以吸引喜歡下廚的客戶、知名女演員劉玉玲 (Lucy Liu) 則能讓亞洲客戶認同、而時尚指標 Iris Apfel 就可以說服那群愛買精品服飾的客戶。為了鼓勵男生們協助做家務，Lindsey 也找來了男演員 Oliver Hudson 擔任代言人。

影片：Oliver Hudson 為 The Laundress 拍的廣告

Lindsey 也在 The Laundress 的官網上設計了教導客戶該選用那種產品的指引。客戶只要輸入污漬類型、服飾類別、以及材質，就能知道該用什麼產品與方法去處理。Lindsey 常提醒客戶，不要去看衣服上的洗滌標識，反而是以布料的成份去決定要如何清洗這件衣服。因為，很多成衣廠商為了避免麻煩，會在洗滌標識設定了許多不必要的限制。

The Laundress 也善用 IG 來行銷它的產品。目前，它的 IG 帳號以及有超過 8 萬 6 千個追蹤。

為了要讓客戶能夠更深刻的體驗 The Laundress 超過 70 種的產品，Lindsey 2015 年在東京新宿車站開設了他們第一家實體店。客戶可以親身去感受各種產品的香味，並且了解它們的使用方法。