雙11購物節來臨！各家賣場無不使出渾身解數，價格瘋狂下殺，讓人超想刷卡大買，深怕錯過了這波特惠活動。但….你有想過接到帳單時的心情嗎？
別擔心！瑞典金融科技公司Klarna的「順暢配方」能助你一臂之力。它在短短15年內，將市值衝到約新台幣3,100億元，超過一票歷史悠久的銀行（例如成立已經70年，市值約新台幣1,800億元的彰化銀行），憑的是什麼訣竅？本文告訴你四個原因。
創新點：將「順暢」的感覺與媒體偶像結合，形成具有凝聚力的品牌形象
本文2大重點：1. 消費者購物行為的巨大轉變造就了業績的大幅成長 2. 快速成為歐洲第一大Fintech的四個原因
1. 消費者購物行為的巨大轉變造就了業績的大幅成長
Klarna和創新拿鐵曾經介紹過的另一家金融科技公司Stripe一樣，都是專門提供電子商務金流服務的Fintech（同場加映：他29歲，創辦了價值 350 億美元的公司。他的電腦螢幕上，顯示自己還有幾天可活。這是他工作和學習的方式…）。Stripe目前是美國市值最大，也是全球最大的Fintech；Klarna則是歐洲最大，世界第四大的Fintech（僅次於印度的One97 Communications及美國的Robinhood）。
Klarna在2020年9月籌集了新的6.5億美元融資，使得融資後的估值達到了106.5億美元。該公司的估值在2019年8月才剛達到55億美元，時隔一年就增加了將近一倍。其市值倍增的原因，主要受惠於COVID-19大流行期間，線上購物的加速趨勢。
Klarna的聯合創辦人兼執行長Sebastian Siemiatkowski表示，消費者在這段期間購物行為發生了非常明顯的變化，大量的轉移到線上購物，使得Klarna在零售和金融領域的業務快速攀升。
Klarna讓消費者在線上購物後，可以選擇稍後付款或分期付款，而且不用利息，等於是為他們提供了無息貸款。而為了承擔信用風險，Klarna在每次交易時，都會向零售商（例如ASOS或H＆M等）收取費用。零售商之所以喜歡Klarna的這項服務，則是因為他們認為這會鼓勵消費者在線上購物。
（圖片來源：OSPREY）
Klarna自2005年成立以來，幾乎一直保持賺錢的表現，這在歐洲金融科技行業中實屬少見。但該公司在2019年卻破天荒的虧損了9,300萬美元，最主要的原因，是不惜砸下重金開拓美國市場。根據Klarna的分析，英美的消費者在過去十年中的付款習性發生了很大變化。儘管信用卡交易量在這段期間增長了兩倍左右，但簽帳金融卡（Debit Card）的交易量卻更增長了十倍。美國有70％的千禧世代年輕人沒有信用卡，只有簽帳金融卡。這項習性為Klarna帶來了商機，因此Klarna在美國的業務發展得特別迅速，目前已經擁有超過900萬名消費者。
美國投資集團Silver Lake在這次Klarna的融資中，獨家挹注了5億美元。其首席執行長Egon Durban表示，Klarna是全球最具顛覆性和最有前途的Fintech之一。在全球加速發展電子商務之際，為數百萬的消費者和零售商帶來了新的電子商務體驗。Silver Lake在整個COVID-19流行期間表現得特別積極，已先後投資了Airbnb、Twitter、Expedia和Reliance Retail等知名企業。
Klarna表示將用這筆新的6.5億美元資金擴大其全球市場，尤其是在美國，該公司未來也很可能會選擇在美國股票上市。除了Klarna之外，歐洲其他價值不菲的Fintech還包括了總部位於倫敦的新型態銀行Revolut（55億美元），及位於德國的數位銀行 N26（35億美元）。但他們的市值加起來都還是不及一家Klarna，到底Klarna的魅力從何而來，能如此受到市場青睞？
（圖片來源：EU-Startups）
2. 快速成為歐洲第一大Fintech的四個原因
Klarna成功的最主要原因，有以下四點：
(1) 任君選擇的付款方案
Klarna成功的第一個原因，當然是因為它有很好的產品。當消費者在零售商處購物時，Klarna可以讓消費者有三種付款選擇：
現在購買，並在30天後付款。
現在購買，並將費用分攤到三個月付款。
現在購買，並將費用分攤至最多四年。
但這類「先消費、後付款」的服務並非Klarna所獨創，而Klarna會成功的原因是因為正好搭上了消費型態的順風車。消費者在線上購物的趨勢是近15年才真正開始增長，在時機上剛好與Klarna成立於2005年始於同一時間。而Fintech在後台檢查消費者信用狀況的技術在這幾年臻於成熟，也讓Klarna得以避開了許多潛在的壞帳問題。
Klarna對消費者的信用審查，係透過瀏覽分析消費者的歷史消費記錄，在後台悄悄進行，以確定其信用資格。只要消費者在購物後的30天內付款，就不會產生利息。Klarna表示這項將費用延後並分攤付款的方案，讓消費者平均每筆購物的金額增加了68%。
(2) 大量的合作夥伴
與Klarna合作的零售商夥伴非常多，並且名單以穩定的速度持續增加。Klarna全球有超過13萬個合作夥伴，包括Zara、JD Sports、Nike和Michael Kors等知名品牌。如果消費者覺得不夠，還可以向Klarna建議希望和哪些零售商合作，Klarna可以讓消費者參與他們的策略發展。
Klarna最著名的合作夥伴之一是線上零售商ASOS，以送貨和退貨均免運費而聞名。Klarna不僅讓ASOS在250個國家/地區的8,000萬名活躍客戶有順暢的付款選擇，讓他們的平均訂單量增加，也讓兩家公司都因為收入的增加而受益。而憑藉著這種業務量的擴展，Klarna已經成為PayPal的主要競爭對手。
(3) 以客戶為中心
Klarna了解其客戶在哪裡，並為他們量身打造獨特的客戶體驗。例如2019年10月，Klarna在英國的曼徹斯特開了一家快閃店- House of Klarna。主要的合作夥伴，例如ASOS、Oliver Bonas、Topshop、Topman、House of Holland及BEAUTY BAY等，都展出了他們的產品與服務。
在為期10天的宣傳中，Klarna將活動所在的三層樓建築設計包裝成為客戶體驗的卓越聖地。活動包括了許多免費的美容護理、造型和瑜伽講座。Klarna還邀請了各家公司的高階主管，例如服飾品牌House of Holland創辦人Henry Holland，分享他的職業生涯。
服裝設計師Henry Holland（中）及其模特兒（圖片來源：The Guardian）
2019年11月27-28日，Klarna與寵物品牌Kanine Kafe在倫敦舉辦了有史以來第一個快閃寵物美容沙龍，名稱叫做「Who’s a good shopper」。由Kanine Kafe提供寵物美容、攝影和多種產品，Klarna提供「現在買，以後付」服務，讓喜歡寵物的人及毛小孩們都能有個愉快的購物體驗。
（同場加映：狗狗也有Uber和Airbnb！毛爸爸開會不能遛狗？出差一禮拜不在家？這兩家公司幫主人搞定）
一般Fintech的宣傳活動主要以時尚產品為主，Klarna則跳脫了傳統的思維巢臼，將寵物產品也納進來，擴大了與客戶間的範圍，也拉進了與愛寵物人士的距離，因此是一次出色的行銷活動。而消費者在Klarna安排的活動中接觸了各項有益身心的知識饗宴，也實際享受了購物服務及付款優惠，增加了對Klarna的歸屬感，也讓Klarna在消費者心中建立起尊榮地位。
(4) 針對千禧世代的行銷
Klarna的品牌口號是「順暢付款（Smoooth payments）」，不僅代表其支付技術能與購物平台無縫接軌，也代表所提供的分期付款服務，能讓消費者付得輕鬆無壓力。在Klarna的股東中，有一位是深受千禧世代歡迎的饒舌歌手Snoop Dogg，以平順柔滑的嗓音及崇尚輕鬆生活而著稱，與Klarna所標榜的品牌形象相近。於是Klarna便與Snoop Dogg合作拍攝形象廣告，片中豪華氣派的加冕典禮，閃亮的名銜和絲綢的裝扮，象徵著豪華高級的輕鬆生活，也象徵著年輕人藉由Klarna提供的無息分期付款，能無負擔的擁有如此令人羨慕的生活。
（Snoop Dogg為Klarna拍攝的商業廣告）
當今Fintech所提供的解決方案可分為「支付」及「資安」等兩大類，Klarna乃專注於前者，為消費者創建順暢的支付體驗。它的延後付款方案讓消費者有機會過著原本無法擁有的生活方式，而且不用繳利息。它也藉由與媒體偶像Snoop Dogg的合作，將這種輕鬆有趣的生活方式與品牌結合，傳達到消費者心中。當Klarna將這些要素全部組在一起時，便形成一種具有凝聚力的品牌形象，也為它真正贏得了「順暢」的口碑。
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參考資料：
1. Four reasons why Klarna is the biggest fintech in Europe
2. Klarna becomes Europe’s most valuable fintech after raising at $11bn valuation
3. “House of Klarna” pop-up opens to the UK public today
