創新點：她為什麼拒絕Costco這麼大的通路？
本文三大重點：1. 孩子需要無麩質飲食，自製花椰菜披薩激發創業靈感。 2. 創業家必修：分辨哪些規則該遵守、哪些又必須打破！ 3. 魚和熊掌不可得兼？「我全都要！」反而做出差異化。
「Caulipower」是美國冷凍食品商，賣的是以花椰菜（Cauliflower）為主的各式無麩質（gluten-free）食品。創立至今短短三年多，已成為美加地區規模第八大的冷凍食品企業、賣出3千6百萬片花椰菜披薩。
Caulipower的創辦人Gail Becker原先在職場上一帆風順，擔任企業高級主管，為了什麼原因願意放棄高薪優渥的工作，踏上創業的不歸路？這一切，都從對家人的愛開始。
1. 孩子需要無麩質飲食，自製花椰菜披薩激發創業靈感
Gail Becker是Caulipower的創辦人，原先在全球最大公關顧問公司Edelman擔任高級主管，更早之前曾是華納兄弟（Warner Brothers）全球副總裁，在職場上表現相當亮眼。
（圖片來源：Caulipower）
2016年，Becker的父親去世，他憶起父親當年一無所有到美國成家立業，除了照顧一家人，也要對自己小企業裡的員工負責，Becker的父親時常提醒他們，行有餘力要發揮影響力，做些對人們有意義的事。
另一方面，Becker的兩個兒子都患有乳糜瀉（celiac disease，一種自體免疫疾病，對麩質產生過敏反應），因此需要特別留意他們的日常飲食，避開麥類食物。因此，就算Becker工作非常忙碌，偶爾也會上網找些無麩質料理的食譜，親手做給孩子吃。
（同場加映：媽媽為了家人健康，成功打造出風靡矽谷的Hint天然風味水！）
有一天，Becker偶然發現Instagram上興起一股花椰菜（#cauliflower）料理的風潮，他決定提早下班回家，親手用花椰菜為孩子們做了一片披薩，孩子們吃了很喜歡，吵著要常常吃花椰菜披薩。
不過，光做這片花椰菜披薩就花了Becker一個半小時，根本不可能天天比照辦理。於是Becker上網尋找，是否有現成產品可以滿足孩子的願望，他最後發現，市場上根本沒人賣花椰菜披薩。
雖然失望，但Becker卻發現了商機：美國人愛吃披薩，但罹患乳糜瀉的人口比例也很高（約為1/40~1/300），花椰菜做的披薩應該會有市場。因此，Becker決定自己補上這塊空白，2017年辭去工作，用父親留下的遺產創辦了Caulipower。
2. 創業家必修：分辨哪些規則該遵守、哪些又必須打破！
辭掉優渥的工作不容易，但Becker認為：「離開顧問工作親自創業的有趣之處在於：我終於可以親身體驗過去為客戶提供的所有建議。」
（圖片來源：Caulipower)
但萬事起頭難，尤其Becker出社會以來做的都是媒體、公關類型的工作，對食品創業一竅不通，他該如何踏出第一步？
許多商業案例中，創辦人起初只是把自家廚房的創作帶到市集上賣、分享給親友試吃，最終開展成一門生意的模式；但Becker的創業初衷是發揮影響力，「廚房創業」對他來說規模不夠、速度太慢。於是他直接聘請商業顧問教他創業所需的知識，希望能少走冤枉路；同時也請人尋找合適的製造商，為他做些花椰菜披薩的試吃樣品，尋找願意販賣的通路。
（同場加映：一件事做了十多年都沒有起色，應該放棄嗎？「堅持」讓母親的食譜變成全美最受歡迎的鬆餅粉！）
首先，Becker照著顧問的建議選擇全食超市（Whole Foods）作為目標，因為他們對在地小企業主相當友善：若有任何產品想賣，可以自行找各地區的分店經理推銷，審核過就可以上架。
當Becker試著和南加州當地分店的經理約見面時，分店經理暫時抽不出空，Becker就把他的花椰菜披薩熱好，用保麗龍裝著帶到店裡櫃台，再聯絡對方「你吃了就知道」。
過了一星期，Becker收到全食超市採購來信，希望在當地30間分店販賣他的花椰菜披薩。上架後果然大受歡迎，第一批庫存銷售一空。
在地方上獲得初步成功後，Caulipower的花椰菜披薩又獲得Walmart邀請，銷售管道開始擴及全美。雖然對創業家來說，和通路打交道是場賭博：可能會受制於人、可能得犧牲利潤。但Becker認為這些通路為Caulipower帶來的曝光，能讓全美消費者認識他的品牌，因此決定大膽一試。
然而，對銷售通路的評估，Becker並非來者不拒。早期Costco也曾希望販賣Caulipower的產品，但他認為當時自家產量仍不足以供應Costco，公司人力也無法應付Costco獨特商業模式所衍生的退貨、運輸等後勤支援，於是就拒絕了這一般人難以說不的「誘惑」。（但後期規模成長後，今年已經可以在Costco買到Caulipower產品）
（同場加映：從加油站到電影票，Costco用「多管閒事」讓顧客一來再來）
此外，隨著Caulipower的業績漸漸成長，開始考慮擴張業務時，Becker的顧問告訴他：「你最好專注在披薩，盡量減少分心。」；再加上汽車大王福特，或是蘋果創辦人賈伯斯也都認為：「客戶不知道自己要什麼」。因此最安全的做法是：繼續做花椰菜披薩，改改披薩上面的配料，不斷推出新口味。
但Becker覺得，在食品產業或許可以放下這些「大家都認為如此」的規則，因為再挑剔的消費者，對美食幾乎都無法抗拒。所以Becker決定讓消費者和通路告訴他們「下一個產品該做什麼？」。
3. 魚和熊掌不可得兼？「我全都要！」反而做出差異化
一般而言，冷凍食品給人的印象是種方便、快速填飽肚子的選項，好不好吃？健不健康？都是次要考量。不過，Caulipower的熱銷產品從花椰披薩、花椰米到花椰雞塊都大受消費者喜愛，認為Caulipower的產品吃起來和現做料理幾乎沒有兩樣。
（圖片來源：bizjournals）
消費者的口碑得歸功於Becker的產品哲學：若無法做得比別人更好，兼顧美味、健康和便利三個要素，乾脆就不做；做到其中一項很容易，做到兩項稍具挑戰，三項都達標罕見，因此花資源研發才有意義。
舉例來說，在花椰披薩成功之後，Becker常常接到消費者反映，希望他們也推出「花椰米」（花椰菜切碎，看起來像白米而得名）。
剛開始，Becker毫不考慮，他覺得花椰米已經是市面上常見、許多食品大廠都有的成熟產品，認為自己沒辦法做得更好。但禁不起消費者一再催促，Becker開始認真研究，倒發現了幾個問題：
（一） 市售花椰米大部分無調味，消費者買回家還要自行加工，不夠「美味」、「便利」。
（二）就算有調味，也是用一些人工香料和色素添加物，不夠「健康」。
（三）市售花椰米大多用塑膠袋包裝，無法直接微波加熱，不夠「便利」。
因此，Becker做了一番嘗試，最後選擇玉米、黑豆、薑黃、芝麻、柑橘、毛豆、洋蔥等天然食材加上鹽巴，混入花椰菜米提升口感，再用可微波的環保盒包裝，一舉解決了三個問題，上市後果然大受好評。
此外，另個明星產品「花椰雞柳條」則是以非基改的放山雞肉，裹上乾燥花椰菜、玉米粉烘烤，熱量低又營養好吃，推出短短幾個月就拿下近2%的市占率。
隨著越來越多的專家強調花椰菜的營養價值，多樣的健康用途讓花椰菜料理愈受歡迎。再加上今年疫情影響，容易長時間保存、方便食用的冷凍食品成為許多家庭儲備糧食的最佳選項，Becker也看好Caulipower未來的業績會持續成長。而我們看完Becker創辦Caulipower的過程之後，不妨也把「哪些規則應該遵守、哪些規則又該打破」的彈性學起來！
推薦閱讀：
1. 「人工智慧」做的披薩、「群眾智慧」調的汽水？科技加上美食會是「驚喜」還是「驚嚇」？
2. 你知道吃「速食」也能養生嗎？這間來自英國的健康速食店讓員工學詠春拳，成功打出一片天！
3. 幽靈廚房熱潮減退了嗎？從機器人披薩外送服務Zume裁員50%，看餐飲業的下一波變革
參考資料：
1. Gail Becker Caulipower Advice Your Next Move
2. What Motivated This Executive to Leave Her Job and Start a Cauliflower-Crust Pizza Company
3. How Caulipower Seizes Market Opportunity
4. Food Entrepreneur the Queen of Cauliflower
5. Unboxing Caulipower the Disruptive Brand Behind the Better for You Comfort Food Revolution
