不會做，那就先抄襲！這對來自紐西蘭的兄弟，靠著「參考」對手，打造了價值 10 億美金的玩具帝國

作者: 戴羽

2019-12-25

聖誕佳節期間大家一定忙著準備禮物吧！在眾多禮物中，玩具是不分年齡、大人小孩都喜歡的類別。紐西蘭創業家 Mat 和 Nick Mowbray 兄弟從小就迷上了各種玩具，長大後還創辦了一家價值 10 億美金的玩具公司，Zuru！

創新點：先答應了客戶可以參觀展示中心，再想辦法快速把它建立起來。

本文4大重點：1. 追逐夢想，到不熟悉的異鄉創業。2. 「參考」他人，可以讓你快速進入狀況。3. 「假裝直到你成功」，先答應再想辦法實現。4. 創意與抄襲，很多時候只是一線之差。

1. 追逐夢想，到不熟悉的異鄉創業

Mowbray 兄弟出生於紐西蘭北島一個名為 Tokoroa 的小鎮。他們從小就對各種玩具非常有興趣，而且還會嘗試自己製造玩具。

12 歲那年，Mat 用可樂罐和塑膠袋做出的熱氣球模型在紐西蘭全國科學博覽會中得獎。他和 Nick 接著就做了更多類似的模型，賣給鄰居的小孩們。

（同場加映：另一家來自紐西蘭的新創公司，帶給我們全世界最舒服的鞋！請看：找雙合腳的鞋，就像找好男人一樣難！這個品牌用甘蔗和樹木纖維，打造出全世界最舒服的鞋）

這個經歷，讓 Mat 發現原來這樣是可以賺錢的，因此 19 歲時就決定輟學創業，在家中農場的空地上，設立了一間小工廠，開始生產玩具。

經營了幾年後，弟弟 Nick 也決定要放棄正在念的法律，全職和哥哥 Mat 一起創業。他們都聽說中國是「世界工廠」，因此決定要去那裡試試運氣。

圖說：Nick（圖片擷取：BBC）

他們網上聯絡了一些廠商，並向父母借了 2 萬美金的創業金，然後就買了兩張飛往香港的單程機票。

他們兩兄弟不但不懂中文，也沒有太多從商的經驗。他們最後在廣東的汕頭買了一台製造塑膠產品專用的射出機並設立工廠，Zuru 也正式的成立了。

2.「參考」他人，可以讓你快速進入狀況

在 Zuru 草創期間，由於資金拮据，Mowbray 兄弟過的非常節儉。他們用每月 20 美金租了一間位於 8 樓，沒有電梯的套房，而且將花費在食物上的錢，控制在每天 1～2 美金之內。因此，他們每天都只吃青菜配白飯。

有一年的聖誕，他們為了要慰勞一下自己決定大肆慶祝！所以就去麥當勞吃聖誕大餐。對於那時的 Mowbray 兄弟來說，一份麥當勞套餐就算是享受了。

除了錢很緊，Mowbray 兄弟最大的問題是毫無大量生產的經驗。因此 Mowbray 兄弟做了一件他們認為理所當然的事；「參考」市面上的玩具，然後做出類似的產品。由於他們根本不清楚什麼是「智慧財產權」，所以也沒有意識到這是問題。

當他們帶了這些玩具去紐約參加玩具展，才發現問題所在。有一家參展的廠商，正是 Mowbray 兄弟「參考」的對象。於是，它們馬上發現 Zuru 的存錢筒非常「熟悉」。

於是這家廠商在展覽結束前就決定要控告 Zuru 抄襲。雖然 Mowbray 兄弟最後和那家廠商達成和解，但這也讓 Mowbray 兄弟了解遊戲的規則。之後，他們就開始支付版權費用給相關的公司。

（同場加映：騰訊能夠快速成長，其實也靠「模仿」！請看：從艱辛起家到飽受爭議，看騰訊如何成就網路帝國）

3.「假裝直到你成功」，先答應再想辦法實現

需要支付版權費讓 Zuru 的財務週轉面對更多的壓力。為了增加營收，他們決定要開始生產「自己」的玩具，以避免支付昂貴的版權費。

這時 Mowbray 家中排行第二的女兒，Anna 也決定到汕頭加入家族創業的行列。這讓 Mowbray 兄弟能夠安心的將公司執行相關工作交給 Anna，而他們就可以騰出手來，專注於經營與設計。

圖說：Mat（左一）、Ann（右三）與 Nick（右二）（圖片擷取：Stuff）

一天，Nick 接到來自美國零售巨頭 Walmart 的電話，說想要和他們合作，並想要參觀 Zuru 的展示中心。Nick 馬上就答應了，但問題是，他們沒有任何展示中心。

第二天，Nick 跳上了開往香港的火車，設法在 Walmart 代表到達之前，在香港設立一個展示中心。雖然 Nick 只能負擔得起一間很小的展示中心（只能夠擺一張桌子），但這次的會面讓 Walmart 能夠認識到 Zuru 這家公司。

在 2005 年，Zuru 花了 100 萬美金取得了一款主打貝克漢 (David Beckham)的電子寵物遊戲的權利。Zuru 願意花那麼大筆錢，因為 Walmart 也看中了這款遊戲，而且打算要花費 2900 萬美金，訂購 220 萬個電子寵物。所以，Mowbray 兄弟認為這是穩賺的生意。

圖說：貝克漢電子寵物遊戲（圖片擷取：Tumblr）

沒想到，後來 Walmart 決定下修訂購的數目到 30 萬個，這將對 Zuru 的生意造成很大的打擊。於是，Nick 馬上飛到美國找 Walmart 討論，好不容易才成功說服它們訂購 80 萬個電子寵物。但這個電子寵物上架後的反應非常差，根本沒有賣出幾個。而 Walmart 還因此將 Zuru 列入黑名單，好幾年都不和它們做生意。

4. 創意與抄襲，很多時候只是一線之差

雖然遭遇挫折，但是 Mowbray 兄弟不停的累積重要的經驗，不管是玩具的設計、生產、還是行銷。

2010 年，Zuru 等到了它的機會，它負責生產的寵物魚大受到好評。由於這款寵物魚能夠在水中游泳，讓很多人都覺得新奇。因此它很快的就成為了每個小孩都要的禮物，並為 Zuru 帶來了 1 億美金的銷售額。

之後很多 Zuru 生產的產品都有不錯的成績。例如氣球自動充氣機 Bunch O Balloons，是小孩舉辦宴會的必備品。這款 Zuru 最受歡迎的產品，每年的銷售額高達2億美金。

（同場加映：除了 Zuru 的 Bunch O Balloons 之外，這個玩具也大賣！請看：別再坐在辦公室「計畫」了！這個玩具半年賣出5000萬個，玩具反斗城卻錯失商機，這個故事告訴我們過度計畫的風險）

雖然 Zuru 的產品受到歡迎，但是，不少競爭廠商認為 Zuru 依然沒有在尊重「智慧財產權」。它們的玩具，和很多競爭對手的產品非常類似。丹麥玩具大廠樂高，就指控 Zuru 一些產品抄襲了它們的設計。但是 Nick 否認有抄襲，他認為樂高的指控只是為了要保護它壟斷的地位。

圖說：藍色是 Zuru 的產品，黃色是「類似」的對手產品（圖片擷取：Forbes）

在對手的指責聲中，Zuru 的業績蒸蒸日上，同時也將產品銷售到 120 個國家。目前將總部設在香港的 Zuru，共有 5000 名員工，年銷售額超過 4 億美金，公司估值 10 億美金。而 Mowbray 也因此成為了紐西蘭最富有的家族之一。Nick 也在 2018 年贏得安永 (EY，Ernst & Young) 年度企業家獎。

更值得一提的是，除了一開始向父母借了 2 萬美金，Mowbray 兄弟完全沒有找其他投資人合夥。Zuru 一直到現在（2019）還是完全屬於 Mowbray 家族的。