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你再也不用請假看病了!這家公司到辦公室來幫你看牙,顛覆了診所的商業模式!

2019-01-18

每當牙齒出問題影響到日常生活,卻因為工作太忙走不開;或只是想簡單做個檢查,卻得提早幾星期預約門診、排隊等候。如果這時有專業牙醫能像中午訂便當一樣送到公司門口,那該有多好?

這間波士頓的新創公司「Virtudent」解決了這樣的「痛點」,企業只要線上預約,Virtudent就會在指定的時段派出高水準的醫療團隊及設備進駐,為員工進行初步的診斷、簡單的治療。若有必要,再提供進一步的醫療建議和推薦診所。最後,也會依據個人的保險內容彈性提供付費選項,一站式解決所有煩惱。

本文三大重點:1. 到府服務為客戶省麻煩,避免「小問題」變「大毛病」。 2. 從消費端轉向企業端:為員工省時就是為公司省錢。 3. 遠端醫療新創的優勢與風險:彈性、快速卻缺乏深度。

 

創新點:把牙醫診所送進辦公室,讓看牙就像買個下午茶。

 

創辦人Hitesh Tolani的父母在他一歲時,就從西非的獅子山共和國移民到美國,經營服飾店維生。

到了青少年時期,Tolani的父親不幸過世,母親也罹患乳癌,她一邊得接受定期治療,一邊還得照顧店裡生意,維持一家大小的溫飽。但雪上加霜的是,Tolani的父親當年提出的居留權申請在他過世後失效,無法適用於遺族,一家人面臨著即將被移民局驅逐出境的困境。

 

(圖片來源:American Inno

 

當時,Tolani已經獲得幾間高中的獎學金,但其中只有Wofford學院願意在他的身分問題還沒解決的情況下給予入學承諾。Tolani沒有愧對這份信任,入學後表現優異,Wofford學院積極協助他向參眾兩院議員陳情,當地的報社也刊登了他的故事,引發3萬5千名民眾自發性連署,形成一股輿論壓力。最終,就在Tolani畢業沒多久,在多位參議員的努力之下獲得了合法的居留權。

高中畢業之後,Tolani進入賓州大學(University of Pennsylvania)攻讀牙科學位。理所當然成為同儕之間的「牙科顧問」,提供各種疑難雜症的簡單諮詢。就算畢業後,各奔東西的老同學們仍不時寄來自己的檢查報告、X光片寄給Tolani,想聽聽他的意見。這讓他開始思考,如何將科技導入牙醫診療,用新的商業模式服務更多人。

 

1. 到府服務為客戶省麻煩,避免「小問題」變「大毛病」

2012年,美國有高達4千9百萬人沒有牙科相關的保險,普遍高昂且不可預期的費用,讓許多人雖飽受病痛折磨,還是選擇咬牙忍耐。

 

(圖片來源:flickr

 

另一方面,對有保險的人來說,看牙也是件大事:先瀏覽長串的清單,確認保險內容涵蓋哪些項目,再預約保險業者合作的牙科診所;經歷等待,到了預約當天還得向公司請假半天,開上幾十分鐘的車到診所。最有趣的是,很多時候花了大把功夫,需要的只是10分鐘的簡單洗牙而已。

而Virtudent的服務模式「打包」了就醫流程,省下大把心力;「拆解」出預防先於治療的程序,把寶貴的時間花在刀口上

Virtudent接受企業客戶預約後,會派出牙科衛生師帶著自行設計、只有公事包大小的整套工具,以及遠端視訊設備進駐辦公室,找個空間做為臨時診療室,為員工提供全口檢查、口腔清潔、蛀牙填補等初步的治療,過程中拍下的相關影像、X光片會同步傳送給專業牙科醫生進行判讀。

結束之後,員工會在2天內收到報告。如有必要,Virtudent會依患者的保險內容,為他們轉介合適的當地牙科,預約做進一步的處理。最後,可選擇以現金付費、也可以授權Virtudent直接請領醫療保險支付。

比起傳統流程,Virtudent讓員工只需走幾步路、看診過程幾乎不超過45分鐘,還不用自行處理保險給付,既省時又省力

(同場加映:我想用量販店的價格買衛生紙,但我不想大老遠跑到量販店!這家公司找到零售市場的缺口,成為史上成長最快的電商

 

2. 從消費端轉向企業端:為員工省時就是為公司省錢

Tolani剛創辦Virtudent時,目標客群鎖定一般消費者的「到府服務」,也從哈佛創新實驗室(Harvard Innovation Lab)、MassChallenge等創業競賽中贏得許多獎金,作為公司初期營運的資源。

 

(圖片來源:Harvard innovation lab

 

然而,隨著服務的範圍增加,Virtudent的人力派遣漸漸緊繃。由於每次出勤能服務的人數太少,直接墊高了營運的成本、服務也無法規模化,若價、量都不能持續成長,終將面臨商業模式無以為繼的潛在風險。

於是Tolani開始研究,他分析了美國牙醫學會(American Dental Association)的統計資料,發現許多人開始工作之後,看牙的頻率就大幅度降低,有些人甚至兩三年才進一次牙醫診所。「很多人過去5年來都有持續繳交保費,卻因為工作太忙根本沒機會使用。」此外,也有許多年輕人離家求學、工作後,少了父母處理保險,根本不知道該如何自行加保、預約看診。

因此,Tolani決定把Virtudent服務的對象轉向這些埋首工作的上班族。想打進企業客戶,第一關就是負責提供員工醫療福利和保險的人資部門。為了讓人資部門買單,Virtudent的衛生師們跑遍了波士頓的大小企業,一邊宣導口腔衛生的重要性,一邊展示自家的「雲端」服務,如何深入辦公室為員工進行洗牙、補蛀牙、塗氟等基礎防護。

從初期消費者導向轉為企業導向,Virtudent提高了服務的價值,讓企業員工在不影響工作的前提之下,花最少的時間金錢換來一口好牙。對企業而言,也不需自己蓋一間員工專用的牙科診所。根據統計,企業員工每年因看牙請假的時數高達1億6千4百萬小時!若這些浪費在交通、預約排隊等候的時數全數轉換為生產力,會為企業省下相當可觀的成本。因此如新創公司WeWork、健康保險公司Maxwell Health都成為Virtudent的客戶。

(同場加映:WeWork為什麼值350億美金?共同工作空間超越「包租公」的4個秘訣!

 

3. 遠端醫療新創的優勢與風險:彈性、快速卻缺乏深度

根據美國牙醫學會統計,延遲就醫或缺乏預防性治療造成病情的惡化,平均會讓後續的醫療花費增加12%-15%,而加重的負擔又令患者一拖再拖,形成惡性循環。呼應Tolani的商業模式中,最重要的概念正是:「預防先於治療」。

Virtudent的獲利著重在前段的「預防性診療」,實際上不會執行植牙、治療牙周病等較進階的醫療行為;而是經由牙醫師開出檢查報告後,轉介給當地的診所進行。因此,Virtudent只需聘僱大量、薪資較低的衛生師到第一線進行簡單的醫療行為,而後續診斷只需少量、薪資較高的牙醫師在遠端處理。如此一來,人事及設備成本都能獲得控制

 

(圖片來源:Virtudent

 

然而,因為Virtudent做得不深,加上成本與人力高度相關,他們必須把量做大並提高效益才能維持穩定獲利。因此,除了以優質服務穩住既有成果之外,把相同的模式應用到眼睛、耳朵等其他科目的「橫向」擴張,再整合醫療保險業者、當地診所推出綜合方案,「縱向」提高附加價值,才能讓Virtudent在競爭越趨激烈的醫療新創產業中站穩腳步。

在台灣,雖然看牙醫不像在幅員廣大的美國耗時,國際認證的高品質健保也相對便宜,Virtudent「雲端牙醫」的概念或許缺乏商業上的獲利空間。但遠距醫療彈性、機動的優勢正好適合偏遠鄉鎮的預防醫療服務,行動不便的當地居民就像被困在辦公室的上班族;若能定期深入各個角落,以簡單器材提供各科檢查,「早期發現、早期治療」就能降低後續重症衍生的醫療成本。因此,能否將Virtudent的經驗和服務模式在地化作為公共服務?值得相關政府單位思考。

 

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參考資料:

1. At Last, an Entrepreneur Is Saving You From a Trip to the Dentist

2. How Virtudent Is Working With HR Teams To Increase Access To Healthcare

3. Virtudent Closes $8 million Series A Financing to Expand the Nation’s First Enterprise Quality Mobile Dental Platform and Tele-Dentistry Services Offering

4. Floss Bar Makes Going To the Dentist More Convenient and Affordable

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